睿见 | 技术领先要与客户需求挂钩

企业在发展过程中，关注重点经常会发生偏移，最常见的情形是以技术为 中心，把自己能够实现的技术想象为客户的需求，轻则带来投资的浪费，重则殃及企业的生存，IBM在20世纪90年代初遭遇的危机，原因之一就是以技术为中心。 有的企业认为客户提不出需求，通常会以乔布斯的话作为借口，应该把产品拿出 来摆在客户面前引导客户需求，这种方法操作好了的确不错，但如果没做好则会误导客户需求。除了以技术为中心，部门、员工、股东、社区、运营效率等都可能成为企业关注的重心。有的大型企业特别强调“GJ利益”“大G重器”“不被卡脖子”，这些目标在方向上没错，但是很多企业的这些目标并没有和客户需求连接起来，尤其是客户的长期需求，没有这方面的兼顾，也就不能形成核心竞争力。

我们认为，企业经营应先以客户为中心，再以产品、解决方案和服务等实现手段满足客户需求。客户花钱，终究是为了购买满足他们需求的产品，包括服务，产品是客户和企业的纽带，其他都是“衍生品”。如果产品满足了客户需求，那么以需求为中心和以产品为中心也就合一了，技术上的领先只有和客户需求挂钩，才能成为企业真正的核心竞争力。如果把企业比作人，根据弗洛伊德的精神分析理论，以客户为中心，满足客户需求，相当于其人格理论中的“超我”，是用来审视其他一切活动的基准。