【商业分析项目5】（人货场-货）产品分析补充 （适用于服装类）

1-为什么用户会选择产品

5个要素：功能驱动、设计驱动、营销、销售、运营

2- 如何客观评估产品吸引力

不能完全精细地区分出来到底哪些客户是纯被产品吸引的，但至少可以用排除法区分出哪些是靠促销吸引、运营手段、渠道优势赢得的客户。

3-新品上市

注：此处不讨论新品要不要做、要做多少、要怎么做的问题。聚焦在新品上市后的表现

盯紧第一批订货

销售进度周跟踪情况表

门店	当月销售目标	当月实际销量	完成进度	最近1周销量	剩余库存	库存可用周数	情况
A-	-----	-----	-----	-----	-----	-----	缺货预警
B	-----	-----	-----	-----	-----	-----	正常销售
C	-----	-----	-----	-----	-----	-----	滞销预警

销售进度月跟踪情况表
假设产品不是分批入库，

门店	产品名称	产品系列	入库时间	入库总量	上市时间	门店拿货总量	上市满1个月累计销售数量	销售占比	上市满3个月累计销售数量	销售占比	新媒体部预热时间周期	运营部策划的市场活动

注：假设产品是分批入库，要看总量。

分析B门店新品为什么销量不行

思路

首先，从”是否在力推新品/工作执行是否到位“这两个维度进行分析，因为这是销售部门在自己权限范围内能解决的问题，是可以给到具体可落地的业务指导的。

其次，分析产品本身的问题。
从而做出最重要的判断：新品的销售是否符合预期，新品的生命周期比预期更高/更低。后续策略是扩大/维持/缩小。

思维导图

全局复盘总结

分析整体表现

分析销售量、销售金额、毛利等。看总销量是否达标，判定产品的实际定位是否与预期相吻合，挣钱/爆款/走量/失败。

各门店的产品实际销售情况

门店	产品名称	产品系列	入库时间	入库总量	上市时间	门店拿货总量	累计销售数量	销售占比（累计销售数量/门店拿货数量）

同系列产品对比

产品系列	产品名称	入库时间	入库总量	上市时间	门店拿货总量	累计销售数量	销售占比（累计销售数量/门店拿货数量）

分析过程表现

分析产品的生命周期走势如何，时间上1周、2周、…、24周对应的实际销售量等。

4-产品定位分析模型：波士顿矩阵(BCG MATRIX)

随着市场饱和度上升，明星产品会慢慢成为现金牛产品。
问题产品：问题指的是不知道其未来的发展路径
瘦狗产品，对于公司而言，最好的处理方式就是将它淘汰。

注意事项

1. 波士顿矩阵模型忽略了品类在利润方面的表现。关注的是销售额方面的表现，具体关注的是销售额在总体的占比和自身销售额的增长。
2. 模型的关键是计算“销售增长率（内部）”和“相对市场占有率（外部）”。相对市场占有率（外部）即Market Share,指的是该品类销售额在总销售额中的占比。