ERP的生产模式中MTO和MTS有什么区别？选择时要看哪些因素？

聊到 ERP 里的生产模式，最近总有人问我：

——我在义乌商贸城有家店，都是些小孩子爱玩的小玩具、玩偶之类的，我该买哪一个ERP系统？

——我经营一家家具店，店里展示的家具客户瞧不上要定制。可店里的家具没卖掉，我就没有流通的资金，这可怎么解决？

总的来说，制造业ERP的生产模式有以下五种：

• 生产模式一：按订单装配（ATO）
• 生产模式二：按库存生产（MTS）
• 生产模式三：按订单生产（MTO）
• 生产模式四：按订单设计（ETO）
• 生产模式五：按订单配置（CTO）

咱也别一口吃成个大胖子，今天先给大家掰扯掰扯MTO（按订单生产） 和 MTS（按库存生产），这两个生产模式到底有什么区别、各自的适用场景，以及企业该怎么选！

文中所用的ERP系统：https://s.fanruan.com/6sr5m

一、MTO（按订单生产）：不下单，不生产！

MTO，全称 Make to Order，翻译过来就是“按订单生产”，顾名思义，只有客户下单了，才会开始生产，先有需求，后有产品。

1.MTO 适合什么场景？

• 产品个性化定制多，库存放不住的行业——比如定制家具、机械设备、高端汽车等。客户要的东西五花八门，尺寸、材质、颜色、功能都不一样，根本没法提前囤货，只能等订单来了再生产。
• 产品价值高，占用库存成本太大——你总不能把一堆几百万的设备全都造出来等着卖吧？要是没人买，那库存压力得多大？所以像飞机制造、特种设备这种行业，基本都是 MTO，先下单、付款，才开始生产。
• 市场需求不稳定，不敢提前备货——比如一些高端时装、艺术品，或者是市场需求波动特别大的产品，你要是贸然生产，可能卖不出去，还得打折处理，利润全没了，所以只能等客户下单再做。

2.MTO 的优点

• 减少库存压力：不囤货，不怕库存积压，现金流更健康。

• 降低浪费：按需生产，避免生产过剩和产品滞销的风险。
• 个性化定制：满足客户需求，提高产品附加值。

3.MTO 的缺点

❌ 交货期长：因为是订单来了才开始生产，所以交货时间会比 MTS 长，客户需要等一段时间。

❌ 生产不稳定：订单少的时候生产线可能空闲，订单多的时候又容易排不过来，需要合理安排产能。

二、MTS（按库存生产）：先造出来再卖！

MTS，全称 Make to Stock，意思就是“按库存生产”。企业根据市场需求预测，提前生产好产品，放在仓库里，等客户下单后直接发货。

1.MTS 适合什么场景？

1. 标准化产品，需求量大——比如日用品、食品、快消品、电器这些，市场需求稳定，不需要定制化，生产出来就能卖。
2. 客户要得快，等不起——比如超市里的商品、外卖包装盒、手机配件这些，客户一买就要拿到，不能让人等着生产。
3. 生产成本低，批量生产更划算——你想想，要是生产一批牙膏，开一次机器生产 10 支和生产 10 万支的成本肯定不一样。MTS 就是靠规模效应降低成本，一次性生产大量库存，摊薄单个产品的成本。

2.MTS 的优点

• 交货快：有现货，随时卖，客户体验好。
• 生产效率高：批量生产，减少切换成本，单位成本更低。
• 市场响应快：可以快速应对市场需求变化，比如促销、节假日大促。

3.MTS 的缺点

❌ 库存压力大：万一预测错了，生产多了卖不出去，积压在仓库就是亏钱。

❌ 市场变化风险：客户需求变了，库存产品可能滞销，甚至过时。

❌ 资金占用：先生产出来意味着要投入更多资金买原材料、付人工、租仓库，占用大量现金流。

三、MTO 和 MTS 的相同点和不同点

虽说两者的生产模式不同，但在 ERP 系统里，它们都有一些相同的功能，因为无论是按订单生产还是按库存生产，企业的核心流程都绕不开以下这些环节：

1. 生产计划管理

MTO 和 MTS 都需要制定生产计划，不同的是 MTO 的生产计划基于订单，而 MTS 则基于库存需求预测。ERP 系统里都会有主生产计划（MPS）来管理这两个模式的排产流程。

2. 物料需求计划（MRP）

无论是 MTO 还是 MTS，都需要计算物料需求，确保有足够的原材料支持生产。MTO 生产时，根据订单需求拉动物料采购；MTS 则按照库存计划提前备料。

3. 生产过程管理

生产执行过程类似，都涉及到工单管理、生产调度、工序跟踪、质量检测等。只是 MTO 需要根据订单情况灵活调整，而 MTS 则按照库存目标稳定生产。

4. 质量管理（QA/QC）

不管是 MTO 还是 MTS，生产出的产品都必须经过质量检测，符合标准才能交付。只不过 MTO 可能有更多客户个性化要求，而 MTS 则需要保证批量产品的一致性。

5. 财务和成本核算

这两种模式都需要 ERP 进行成本核算，包括材料成本、人工成本、制造费用等。MTO 可能更偏向于“按订单核算”，MTS 则偏向于“按批量核算”。

即便MTO 和 MTS 在核心功能上有相似之处，但它们在订单管理、生产方式、库存策略、交货期等方面有很大的不同，主要体现在以下几个方面：

对比维度	MTO（按订单生产）	MTS（按库存生产）
生产触发点	订单驱动：客户下单后才开始生产	预测驱动：根据市场需求预测，提前生产
库存管理	原材料库存为主，成品库存低	需要较高的成品库存，确保快速交付
生产排程	订单优先，灵活排产	以生产计划为主，批量生产
物料采购	订单来了才采购，减少库存积压	提前备货，保证连续生产
生产效率	生产周期长，单件流生产	批量生产，产能利用率高
交货时间	交货期较长，受生产周期影响	交货快，客户下单即可发货
适用产品	定制化、高价值、需求不稳定的产品	标准化、大批量、需求稳定的产品
客户体验	个性化满足客户需求	交货快，客户不用等待
财务影响	现金流较好，减少库存资金占用	资金压力大，库存占用较多

四、MTO vs MTS，到底该怎么选？

MTO 和 MTS 各有优劣，没有绝对的好坏，关键是看企业卖的是什么产品、市场需求如何、生产能力怎么样。

1. 卖的是什么产品？

• 如果是标准化、大众化的产品（比如矿泉水、纸巾、电池），那就 MTS，提前生产好，客户要就直接发货。
• 如果是需要定制、非标产品（比如豪华家具、高端机械设备），那就 MTO，客户下单后才生产，保证满足需求，不会积压库存。
• 如果是介于两者之间的产品（比如家电，部分客户要标准款，部分客户要定制），可以 MTS + MTO 结合。

——比如普通版的洗衣机先备货（MTS），但高端定制款的要下单后才生产（MTO）。

——或者说，服装行业中：

热销款的衣服，提前生产好（MTS），上架后直接卖。但高端定制款，比如私人订制西装，客户下单后才生产（MTO）。

2. 客户对交货速度有要求吗？

• 如果客户要得急，不能等，那就用 MTS，保证有现货，随时发货，比如超市商品、快消品、电子产品。
• 如果客户愿意等，愿意为个性化买单，那就用 MTO，比如高级定制的西装、私人定制的汽车、定制化机械设备。

3. 企业的生产成本和库存能力怎么样？

• 如果生产成本低，库存压力不大，那 MTS 更合适，规模效应明显，比如大规模生产食品、服装、家电。
• 如果生产成本高，库存占用资金太大，那 MTO 更安全，比如精密仪器、特殊设备、定制化产品。

一句话总结：

MTO = “订单来了才生产”，更灵活，适合定制化产品，库存压力小，但交货时间长。

MTS = “先生产好再卖”，更高效，适合标准化产品，交货快，但库存压力大。

两者结合，大部分企业会根据产品类型、市场需求、客户交货期来灵活调整生产模式。

所以，企业到底该选 MTO 还是 MTS？别盲目跟风，关键看你的产品、客户需求和生产成本！