落地干货：三个核心步骤，做好销售管理

销售管理从组成上讲，其实并不复杂，主要包含3部分：计划、执行、控制。展开说，就有不少学问了。

一、销售计划

从需求出发，销售计划有不同的分类。比如常见的有：企业战略销售计划、某个具体的战术销售计划、某个地区的区域销售计划、整体经营销售计划，或是库存清理的应急计划等等。

包含5大块的内容：市场分析、销售目标、行动计划、预期效果、制定原则。一般由企业自上而下分派、或者由业务员自下而上汇总。

计划的制定可以划分为七个步骤：

1. 概述任务与目标，要描述企业使命与愿景及具体的销售目标，而且销售目标要具体化、可测量、能完成、相关性（团队与业务要关联）、周期性（特定时间段的目标）；
2. 理清客户焦点，归纳梳理目标客户或企业的特征，及区域特点；
3. 确定销售策略（战略、战术），并区分新老客户给不同的政策，争取在扩大新用户群的同时，也促进老客户的再次消费；
4. 要明确销售计划执行过程，定义周报或月报形式、明确销售合同管理方式、内外部沟通方式及工具；
5. 分派销售指标，将销售过程分解、目标分解到责任人；
6. 销售计划中要清晰描述团队组织形式及成员责任，通过明确的组织结构资源化，有利于团队整体合作；
7. 列明销售预算，包括成员工资、佣金、差旅费、交通费、通讯费、办公场地费及其它费用；

二、销售执行（过程）

销售执行过程，可以按照客户生命周期进行划分，分为售前、售中、售后：

（1）售前——通过市场营销引流的客户线索，销售进行甄别和跟进，了解客户意向度、价值度，按照不同情况调整销售策略，让线索转化为商机。

（2）售中——转化商机、挖掘需求明细，进行方案报价、合同/回款及开票等，完成打单。

（3）售后——退货处理、评价反馈、工单下达等。

 

 

三、销售控制

这一块就是对销售计划的预期效果达成情况评估（检查各种实施战略的有效性，确定是否带来期望的收益 ）、销售执行过程的效果评估（销售计划/战略的落地情况、分工清晰度/协作效率）、业绩目标达成情况分析（部门、小组、人员的KPI）、销售活动/结果的复盘与反馈等等。

因此销售控制涉及到许多数据的采集与分析报表制作。我们在进行销售分析时，一般都会涉及到以下分析维度。

1. 销售效率分析：销售额或销售量、业绩完成率、同比环比增长、客单值。
2. 市场分析：市场占有率。
3. 人员分析：销售排名。
4. 盈利能力分析：销售毛利率、净利率、费用率等财务指标。
5. 运营效率分析：库存周转率、应收账款周转率、滞销库存比率。
6. 渠道分析：渠道销售额/销售量占比、渠道毛利率、渠道客单值等。
7. 产品分析：产品的结构分析、热卖单品分析、产品配套率分析、产品客均单价分析。
8. 顾客分析：顾客区域分析、客单值分析、顾客转化率分析（销售漏斗）、
9. 时序分析：时间变化分析、同比和环比分析。

挑几个说一下：

【日移动累计占比分析】

• 1号：1号的销售额/当月销售总额。
• 2号：1-2号的销售额/当月销售总额
• 3号：1-3号的销售额/当月销售总额
• 4号：1-4号的销售额/当月销售总额

以此类推，最终得到如图所示的累计占比分析图。

 

【时序分析】包含类销售漏斗（客流→信息→订单→退单），各个比率的时间变化、销售的时间变化。

【产品分析】包含产品类别分析、热卖产品分析、产品配套率分析。

【渠道分析】实现各个渠道的订单及销售的占比分析。

总的来说，销售管理是为了业绩目标达成服务，是市场营销的重要组成部分。

文中案例皆来自简道云用户分享