李晨文讲师：大客户销售技巧

• 李晨文讲师
• 资深的营销实战专家
• 14+年销售从业经验
• 《创业+》节目评委导师
• 亚太人才资本研究会认证讲师
• 阿里巴巴AI高级人工智能训练师
• 中国工业和信息化杂志特邀专家

→曾担任金蝶软件销售团队销售总监

→曾任500强企业中信集团下属企业华东区销售总监

→曾任香港最大的原油进口公司之一润诚国际能源(香港)有限公司的企业顾问一职，为企业提供全年的经营管理咨询服务

《大客户营销法--精准开发与销售策略》

课程背景：

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售已成为企业获取持续增长的重要驱动力。销售人员不仅需要掌握传统的销售技巧，还需适应数字化时代的变化，建立深厚的客户关系，精准识别客户需求，并有效进行价值传播。本课程旨在帮助销售人员提升大客户销售能力，掌握从商机挖掘到客户维护的全流程技巧，以实现销售业绩的持续增长。

课程结构：

课程收益：

1. 理念升级：重塑销售价值观，激发内在动力，提升销售人员的职业素养。
2. 技能提升：掌握新时代客户挖掘、关系建立、需求挖掘、产品推荐及谈判技巧。
3. 实战应用：通过案例分析、角色扮演等互动方式，增强实战操作能力。
4. 业绩突破：提高大客户成交率，缩短销售周期，提升客户满意度与忠诚度。

课程对象：大客户销售从业人员、销售顾问、销售主管、销售经理、销售总监等

培训课时：2天/12小时（具体可根据客户需求进行调整）

培训内容：

一、销售精英：素养与心态重塑

1. 销售的价值真谛

案例：价值创造“钞票”案例

1. 激发积极心态

1. 目标牵引+激动推动

案例：我有一个“梦想”

1. 执着信念培养：

案例：客户有了需求，但发现已找不到销售老张

1. 持续学习进化：

案例：人工智能、AI时代对各行业的冲击

1. 情绪管理艺术

1. 情绪、压力、绩效三者之间的关系
2. 化解情绪的沟通艺术

案例：“愤怒的小张”

二、客户洞察：分析与商机挖掘

1. 目标客户精准定位

案例：“选择＞努力”

1. 客户特征深度剖析

案例：小米汽车

1. 关键人识别与分析

1. 采购方
2. 使用方
3. 决策方

案例：学校食堂

1. 关键人关注点挖掘

1. 工作维度
2. 生活维度
3. 马斯洛五个层次需求

案例：挖需求+建关系

1. ToB客户新媒体营销实战

1. 关键人感兴趣的话题有哪些
2. 他们经常回去那里搜这些内容
3. 我们整理相关的内容上传至平台
4. 想要原文件请加V

案例：利用短视频平台实现让Tob大客户的关键人主动来找你

1. 资源整合实现客户资源共享

1. 有共同客户且无产品竞争的合作方有哪些
2. 如何实现资源整合达成多方共赢

案例：某畜牧业科技公司的资源整合案例

1. 实现客户寻找效率翻倍的秘诀

1. 政府网站
2. 微信号平台
3. 商业查询平台
4. 招聘网站平台
5. 竞争对手信息
6. 客户的竞争对手
7. 客户的上下游企业等

案例：某烟草服务商的案例

三、信任基石：关系建立与深化

1. 第一印象打造

1. 个人形象
2. 网络形象

案例：实习医生的遭遇

1. 日常联络话题挖掘

1. 回顾上次沟通
2. 信息收集中寻找话题
3. 价值提供
4. 其他话题

案例：给制造业客户发信息

1. 打造个人品牌赢信任

1. 做人要靠谱
2. 做事要专业

案例：销售精英与客户对接中的细节处理

1. 快速拉近距离技巧

1. 利用共同点快速建立情感链接

研讨：与客户快速拉近距离的方法

四、高效约访：策略与技巧掌握

1. 突破约访障碍

1. 对方不给引荐领导怎么办？
2. 采购方不给引荐使用方或决策方怎么办？
3. 不给面谈的机会，怎么办？
4. 约访客户时对方说时间冲突，怎么办？
5. 客户说不需要怎么办？

1. 客户来访体验优化

客户来访体验地图

案例：某上市公司的来访地图

1. 客户拜访信息收集与准备

1. 基本信息
2. 业务信息
3. 组织信息

案例：通过公司新闻了解到客户的困境

五、需求探索：精准挖掘与成交引导

1. 破冰技巧

如何在客户拜访中快速破冰

1. 需求挖掘策略

1. 客户不愿透露需求，如何应对？
2. 客户的需求模糊，如何应对？
3. 客户只关注价格，如何应对？

1. 同行竞争分析与应对策略

1. 客户已经有了意向供应商，怎么办？
2. 客户有了固定合作方，怎么办？
3. 客户采购周期过长，怎么办？

1. 客户购买意图识别：

1. 目的
2. 需求
3. 预算
4. 时间表

案例：某机械设备公司案例

1. 深挖客户需求，激发购买欲望

1. 情景
2. 问题
3. 影响
4. 回报

案例：存储设备案例

六、产品推介：差异化与价值传播

1. 产品差异化与竞品分析

1. 产品无差异，客户只关注价格
2. 寻找产品差异化的路径
3. 引导客户关注我方产品优势的技巧

案例：沃尔沃如何引导客户关注安全

1. 塑造产品价值，引发客户共鸣

1. 产品特点
2. 产品优势
3. 利益好处
4. 代表证据

案例：某激光投影仪塑造产品价值打动客户

1. 多媒体助力，提升产品认知新体验

1. 图片
2. 视频
3. VR
4. 直播
5. 体验

案例：通过直播形式提升产品认知”小米工厂直播”

1. 展现公司实力，塑造专业可信形象

1. 行业领先
2. 细分龙头
3. 区域领先
4. 知名企业供应商
5. 稀缺性特点等

案例：某上市公司的介绍

七、谈判艺术：异议化解与共赢策略

1. 谈判准备与预演
2. 价格与价值谈判

1. 价格谈判技巧
2. 价值谈判技巧
3. 谈判中的筹码

案例：价格让步

1. 心理战与语言艺术

1. 谈判中的心理战
2. 语言艺术的巧妙运用

案例：封闭式提问VS开放式提问

1. 异议处理应对策略

1. 识别真假异议
2. 异议处理的方法
3. 化解异议实现成交

案例：“你这个产品有xx问题”

八、客户管理：持续跟进与维护

1. 客户信息管理：

1. 信息准确、全面

1. 客户需求管理

1. 持续跟踪客户需求变化提供定制解决方案

案例：汽车企业转型对供应商的新要求

1. 客户关系管理

1. 构建立体化的客户关系网络
2. 巩固客户关系的微习惯

案例：大客户多层次人群互动

1. 客户分级管理：

1. 购买频率
2. 购买金额
3. 最后一次合作时间
4. 分级管理优化资源配置

案例：某上市公司客户分级案例