16、如何为产品和服务定价以实现利润最大化

如何为产品和服务定价以实现利润最大化

一、定价的基本概念

在为产品或服务定价时，要明确最终决定售价的是市场，而非成本。成本只是设定了一个价格下限，低于这个下限销售产品或服务就无法盈利。所以，产品或服务的合理价格介于由成本数据确定的价格下限和可能的最高售价（价格上限）之间。

二、定价决策的重要性

定价决策在多个重要方面有着重大影响，具体如下：
|影响方面|具体说明|
| ---- | ---- |
|利润|所选价格决定了盈利多少|
|收回投资|销售价格决定了收回产品或服务研发与营销投资的速度|
|促销资源|价格有助于确定在市场竞争中可支配的资金资源|
|开拓新市场|所选价格决定了产品能否成功进入新市场|
|品牌形象|价格塑造了产品和企业的形象，高价通常意味着地位和品质，低价可能意味着经济实惠，但也可能暗示质量低下|

三、非价格竞争的强调

虽然价格对企业成功至关重要，但并非所有企业主和管理者都十分重视定价。原因主要有以下几点：
1. 如今许多消费者可支配收入增加，价格对他们购买某些产品的影响可能变小。
2. 现代先进的营销技术让很多营销人员认为无需依赖价格吸引消费者。
3. 部分商人未意识到市场需求对价格变动（上涨或下跌）的敏感性。

例如，曾有人以19.95美元的价格通过邮购销售一套四册的关于如何成为作家并出版的小册子。测试时将价格降至14.95美元，本以为销量会增加来弥补单套利润损失，结果不仅因每套5美元的差价亏损，总销量还下降了。当价格调回19.95美元时，销量又恢复到之前水平。

还有些商人避免认真进行定价决策