研发要做到什么程度，要从市场场景着手，不能在定调时拉错了人

这篇文章是《在哪个层面上做研发——研发的战略选择之一》的延伸。之前的文章主要描述企业在同发展阶段，企业研发活动在基础研究、标准件开发、标准产品开发和解决方案开发间选择的原则，是从一个宏观的层面看企业的研发选择。

这篇文章是对一个真实场景的思考，这个案例的特征是：

• 研发由技术部门负责，没有内部客户代表的概念，营销等内部下游用户参与较少，技术做的挺High，在研发组织上没有确定的产品营销/使用单位；
• 长长的一份研发内容清单，一期一期的迭代，确实做了不少东西，开发团队都希望自己的产品功能是全世界最全的；
• 每年花的钱也不少，竟没有一个负责ROI管理的组织，不知道研发到底为业务和企业发展带来了什么。

重要的是第二条，要不要把所有内容都实现出来？这似乎不是个问题，不是做研发吗，当然要把规划的内容做完。

果真如此吗？如果用一个PPT解决方案就可以拿到客户的项目，你会等把产品都做出来再去卖吗？为什么不等第一个客户项目做完了做一下脱敏就变成基础产品吗？成本不是更低吗？

以上是考虑客户/市场接受程度因素的一个例子，除了PPT解决方案，还有原型解决方案、Demo解决方案、产品解决方案，离可以快速交付给客户的距离越来越近，到底做到什么程度，要看市场接受程度。

只有产品具有所有特性才能被市场接受吗？客户关心的到底是什么？那么长的需求清单都要做进去吗？有多少是客户大部分时间都在用的？有多少不怎么用？有多少几乎不用？

同时，另外一个重要的影响因素，是你能卖出多少套。这里不考虑市场接受程度，只考虑可以卖多少。如果一个产品或者解决方案，你预计只能卖出两三套，那你还会研发吗？两三套只是个预期，还可能卖不出去呢？这样对研发的企业是否具有足够的吸引力？如果判断是没有，那就不用做了，还不如把资源用在其他地方。

总结一下，产品/解决方案要研发到什么程度，起码有三方面的要素需要综合考虑：

1. 需要具备什么形态才能打动客户，是几张PPT？还是一个可互动的原型？或者是一个可以操作的Demo系统？还是必须有一个完整的产品客户才相信你的能力，才敢把项目给你做？
2. 打动客户的是哪些产品特性，所有特性都要做吗？比如Word，我们真正用到的功能有多少？可能不到20%吧。
3. 研发成果的变现次数是多少？这个次数值不值得投钱投资源研发？

增之一分则太肥，简直一分则太瘦，研发要做到什么程度，一把手必须心中有数。对于技术团队来说，有事做就是有山头，我天生就是花钱的，销售可不关我的事（我可没少听到这样的表达），不要指望技术团队来告诉你研发做到什么程度。

方向对不对要拉上营销，技术行不行才是技术上场，不能在研发定调时拉错了人。