做销售的业绩跟运气有没有关系？

靠运气签的单，不可复制，不能长久，销售是门科学，是可以拆解的，做成标准化的精密仪器，按流程驱动，精密签单，规模复制。每个销售人都有做到专业线最顶端的诉求，标准化是必备技能。

销售人员成长重要一步，是打造工具包，提炼一个工具包，如果有需要，可以大量复制优秀的销售和团队。好的工具可以提升整体的销售效率，助力销售结果的达成，同时有利于积累公司知识资产，加速人才成长。

所谓标准化，简单来说就是把以往的成功经验，提炼成固定的流程、进行复制和规范化使用。所谓销售标准化，是站在全程营销的角度，以时间轴为顺序，规范每个营销动作的时间、标准及成果，全面形成流程化、制度化的工作体系。

打造和推进销售标准化，一是让业务全流程清晰化；二是让不同的人知道自己该做的事情是什么，具体要怎么做；三是让管理和结果可控，让至少80%的人在80%的情况下拿到80分的成绩，守住基本盘和下限。具体的流程是：

一、标准化，复制的是经过市场验证的成功经验，第一步是标杆；

1、横向找规律：同行使用的标杆项目，自身项目的成功经验，优秀营销的实战经历等，选择标准必须是已经实操验证，且拿到过不错的市场结果。

2、纵向找规律：对标杆进行分析研究，重点是影响最终结果的关键节点、流程、方法等；

3、结合自身规律：根据所在企业、项目、客户的具体情况，具体问题具体分析，提炼参考价值；

4、输出标准：综合上述情况，设计定制版，打造出适合自身企业的核心理念、关键节点等；

二、按时间线拆分业务全流程，先做加法再做减法；

1、全流程：以设备制造业为例，从售前的技术支持到最后客户付款，是一个完整的业务闭环。

2、先做加法：头脑风暴，整个业务闭环中，营销需要做的工作都有哪些，全部罗列出来；

3、再做减法：去伪存真，提炼核心重点，根据对结果的重要性，划分一级、二级、三级节点；

4、提炼抓手：根据公司，不同的职级，在不同的关键节点，明确具体的管控重点

5、有总有分：核心要点简明扼要，提炼成最简洁的口号，做成思维导图，越好记越简单越容易落地；

6、大量的细节执行要求，从基层销售到事业部总经理，每个人都有对应的工作指引，新入职员工上手就能干。

三、试点和复制

1、试点就是把定稿的标准化在实战中先小范围的试用验证，发现问题、解决问题；

2、经过实战验证和优化的成熟方案，快速复制投入到全公司使用，并形成制度和工作要求；

3、推行标准化后，各项工作各个人员，面前就有地图，营销管理偏向流程管理及风控管理；

4、标准化的迭代，根据实际情况，定期不定期地优化；

标准化的打造，是一个耗时耗力的过程，却也是企业做大做强，控制风险提升概率的必经之路，在我刚参加工作的时候，特别想要一张这样的军事作战地图，奈何没有；兜兜转转，最后我终于一手打造，让它成型落地。

无论你是小白刚入行在基层，还是久经沙场身居高位，不卑不亢都会让你轻装前行，走地更从容些。努力不一定有回报，努力只是在提高回报的概率，每一个身在销售行业的人，都是不愿意躺平的人，那就全力奔跑吧，未来的你一定会感谢现在努力的自己。

山高人为峰，总有一天，我们都会成长的比自己期待的还要好，一个优秀销售画像如下，一起共勉：

1、状态：有激情、有进取心，实事求是，敢于梦想乐于实干；

2、能力：能解决问题，业绩好，工作有亮点，以身作则；

3、素质：方法论、执行力、价值观、管理能力、学习能力；

4、格局：大气、坚韧、正直······ 。

最后，总结下最近的生活的反思，希望每一个人都可以重新养育自己一遍。

凡事向内求，以80岁的智慧、20岁的身体、3岁的灵性处理事情；

合理待人，讲规矩待人，而不是热情待人；

做事情，说话，要有理有据，不抢别人的话，做后来居上的人。