「跟着名师学商业分析」如何运用模型更好地收集需求以达成目标？

在上一篇文章中，我们学习了一个需求分析模型——“商业目标模型”。这次，我们针对这个模型，换一个角度来分析和学习。

我们回顾下“商业目标模型”的样子：

标准的“商业目标模型”是横向放置的，形成一个横向维度的“问题-解决方案”的渐进式链条结构。有效地把需要实现的目标和最终产品的高层级特性进行了链接。

我们现在换成纵向的，从不同的视角对这个模型进行审视，也许会发现不一样的“东东”。

从上个图形中，我们探讨两个观点：

一、层次结构中的“因果链”

任何解决方案都是需要解决我们发现的机会或者问题的。因此，解决方案如果作为“果”的话，那么一定需要对应一个产生它的“因”。

如果说5WHY法让我们向着问题的深层次去思考解决手段和因果关系；那么，“商业目标模型”是向着“层级”方向去思考这个“因果链条”。这个层级结构可以让我们“自上而下”也可以“自下而上”，去审视我们的分析工作。

我们会发现，在自上而下的解决方案中有不同的概念层面。同一层面的需求（问题或机会）其实是同时具有两种属性的。一方面它会是上一个层面的“设计，即果”，是上一个层面的“如何作用”；另一方面，它又是下一层面的“什么，即因”，是下一个层面的“什么”。

比如上面的这个商业案例。“商业目标-L1”这是“因”，那么下面的细节层面：“商业目标-L2”就是上一层面的“如何作用”，就是“果”。同时，“商业目标-L2”相对于它自身的下一层面“干系人需求”层面，就成为了“因”。

二、突破解决方案思维的陷阱，向问题思维迈进

这里有个小故事和大家分享一下：

在我的小孩很小的时候，大概也就3岁吧。有天夜里他醒来，吵着要吃饼干。孩子的妈妈首先被吵醒，带着情绪训斥他：“半夜三更吃啥饼干，好好睡觉！”小孩肯定不依不饶，继续哭闹，我也被吵醒了。我安静地走进客厅，找了一会，没有发现饼干。于是随手拿了一块小面包走进小家伙的卧室。

“小子，没有饼干了，吃点面包吧。”果然，小孩子接过面包后就不闹了，吃完一片就乖乖的睡觉去了。一切又恢复了平静。

其实，小孩提出要“吃饼干”，这实际上是个“解决方案需求”；因为家里没有饼干，结果妈妈认为孩子提出的要求不合理，于是就想办法让孩子放弃这个需求。但是我很快意识到这个解决方案需求的背后真实的问题是“饿了”，因此找到一个可行的解决方案——吃面包，小孩的需求也就满足了。

大多数人在工作和生活中，在面对问题的时候会直接进入“怎么做”的“解决方案思维”。这很容易让我们掉入陷阱。我们可能很难按照表面的“需求”方向找到解决手段和方案。因此，我们需要时常去探究表象背后的原因。

那么，在面对商业问题的时候，“商业目标模型”的一个好处是：让我们能够直观的用“高层级视野”检阅我们的商业分析工作，去发现真正的需要解决的问题，继而能够构建合适的解决方案。

我们稍作总结，在构建解决方案的时候需要明确的是：向上追寻方案的终极目标。如果要让方案有价值，就必须关注公司的战略目标，商业挑战和竞争环境；或者投入精力深入理解客户对我们提出的要求。因此，作为一个商业分析人员，我们需要时常问问自己：

·那个顶层的商业目标到底是什么？
·客户那些没有说出来（或者是说不出来）的需求又是什么呢？

作者：程涛

清晖项目管理专职讲师；中国国际人才交流基金会首批ACP认证师资；获美国项目管理协会PMP/ ACP认证；武汉市经信委创业天使导师团创业导师；武汉大学西南研究院干部教育中心企业管理培训讲师。曾担任美国ObjectVideo,Inc.，及新加坡WPI中国大陆区域战略策略负责人，并参与多个国家级、省部级政府项目，及解放军某军种信息化项目的合作建设。20多年的企业中高层管理经验，10多年的专业项目管理经验。