我对ERP的见解(一)

  

我对ERP的见解

 

Onlyer Lee

 

 

 用户需求

如何捕获客户真正需求是一种艺术，客户一般不会知道自己的真正需要是什么，这需要需求人员掌握的知识和经验来揣摩。需求人员最好是具有或不经意地具有心理学方面的相干知识，这样才能更容易地捕获到真正的需求。取得真正的需求对需求人员来说是非常必要的，因为他要根据真正的需求来给客户一个解决方案，当然，这个解决方案最好能够是自己拥有的资源能够办到的。记住，我们的最终目的是给出一个能够实现客户需求的解决方案！

有这么一个故事，有一天，老王对小张说：“小张，你去河边捡一个石头给我吧”。小张马上老王需要一个怎样的石头，石头的大小重量颜色硬度等等，确认好以后就大老远地跑到河边捡回来一个完全符合的石头。回来以后还精心地在上面雕上隶书“版权所有，任何人不许再捡相同的石头”。然后交给老王，老王看也没看，就跑到猪圈了，拿起石头对着一颗钉子往下锤。可惜锤了几下，钉子没有锤下去，石头就碎了。于是老王叹了口气报怨小张说：“你捡的什么烂石头，捡了那么久却连个钉子都钉不动，你真是白吃饭了你！”小张也特生气“我怎么知道你就是要锤钉子，锤钉子什么不可以啊，我家就有一把铁锤，害我走了那么远的路，你真是老不死的！”

当然，这只是个故事，但有谁敢说自己公司没有做过同样的可笑的事情呢？小张错就错在没有弄清楚老王到底为什么需要石头，用石头来干什么事情，目的是什么。就开始盲目地进行需求分析和设计，最后出了个非常漂亮的产品，自以为很不错了。但是却没有解决老王的问题，因此再漂亮的产品也就成了一个美丽的气泡了。

 

 ,洽谈系统

客户在意的不是你的系统价格的高低，而是他使用了你的系统后给带来多少价值。我们一定要知道自己的系统价值体现在什么地方，对客户会产生怎样的价值，自己系统产生的价值和其它系统产生的价值比较起来哪个对客户会产生更大的价值，这样才能更好地说服用户去购买。当然，这些因素有正面的也有反面的，而且只要有正面的一般都会有一个反面的，因此也只作一个因素来定。在这里，我们给每一个因素10分。而同时我们必须要明白每个因素会给客户带来多大的价值，这点要因人而定了：

 

 

所有决定因素	描述
系统社会声望	系统声望指的是客户使用了这个系统后会带来哪些社会上的反响。系统声望并非对每个客户都会有影响，比如说超市的收银系统对超市来说就没什么声望可言；但是如果一个公司使用PLM（Product Lifecycle Management）和SCE(Supply Chain Execution)，系统的社会声望就显得比较重要。在这种情况下，使用友或金碟的ERP会比使用一些不知名的或知名度不高的ERP提供商的系统要好得多。客户的客户会在怀疑ERP的情况下而放弃跟客户的合作。
缺失声望成本
系统智能化程度	系统的智能化程度指的是能够多大限度地依赖人才能进行一项任务。当系统可以完全不需要人操作的情况下完成了物品的入库，那么这个系统在物品入库方面的智能化水平就达到了100%。
失智能化成本
操作友好程度	系统操作起来是否方便，符合大众习惯。
系统学习成本
操作抽象程度	系统是否提供了用户所需的所有功能。
系统使用成本
数据安全性	系统数据是否安全？
数据被入侵成本
数据正确性	系统生成的结果数据是否正确。
数据失效成本
系统稳定性	系统能否长期无误地运作
系统失效成本
系统的价格	系统价格如何？
系统运作成本	系统动作成本如何？
……

 

洽谈时一定要仔细分析系统是不是能给客户带来最大的收益，否则哪怕是推销系统失败也好。但很少有人能够做到这点，特别在国内，我们总是狠不得把系统推荐出去，钱拿到手，哪怕客户的企业明天就宣布破产也罢。我国很多企业目前还没有具体上ERP的，就已经有很多ERP提供商每天都在推销了。我们把时间花在推销系统上，不如想想怎样才能让客户的企业尽快具备使用我们ERP产品的条件。

 

 支付方式的建议

 

推销ERP软件一定要形成一个双赢的局面，如果只是我们在赚钱，那客户可能很快就不会用我们的产品了；而如果只有客户在赚钱，恐怕我们连喝粥的钱都没有过。双方的诚信，就是要在一个个双赢的合作中一点点地积累。目前的ERP市场竞争十分的激烈，谁能先建立诚信，谁就能在ERP领域独占鳌头。传统的软件支付方式都是经过洽谈后基本确定价格，软件提供商开发软件，然后交付软件，交付的时候客户就要付款了。这样方式往往令到客户非常担心，不知道这个东东到底对自己企业有没有作用，这个ERP提供商收了款后会不会继续为自己的企业提供服务。我们不妨改变下ERP产品的支付方式，除了收取点开发必要的费用外，把软件的其它价格投资到客户的企业中去，等到客户企业确实体验到ERP软件所创造的利益时再付款。或者干脆一开始就以收取客户企业所提高的营业额的百分之几来作为付款条件。这样就给了大家一种感觉，我们的企业在和客户企业共同成长。不仅最大限度地消除客户的疑虑，搞高我们公司的诚信度，还能使目标客户真正与公司融为一体，成为我们忠诚的客户，提高公司产品的粘性。当然，并不是每个ERP提供商都有这个财力物力去支撑，但至少我觉得国内一些大型的ERP软件提供商还是可以做到这一点的。未来谁能成为国内第一，就看如何来进行ERP产品的营销了。

 

 ERP产品相对于客户的价值体现

 

笼统一点来说，ERP的价值体现在接近了人与人，人与物，物与物之间沟通的距离。事实上不仅仅是ERP，所有工具都具有这一特性。ERP软件原理就是把所有相干的人和物把Copy了一份放在同一个系统里，我们在系统中通过操作这些Copy与现实中事物进行沟通，由于系统能快速检索出我们所关注的事物的特性和关系，因此沟通也就告别的容易。

一个ERP系统可能是由这些子系统所组成的：

订单à采购à库存à计划à生产制造à质量控制à运输à分销à服务与维护à财务管理à人事管理à实验室管理à项目管理à配方管理à…

    在所有的这些系统中都体现了一个沟通的过程，比如运输系统，客户需要对物品进行跟踪，跟踪到不符合计划的情况就要和业务员沟通，业务员和运输人员沟通，业务员和老总沟通，老总和运输人员沟通……而如何减少这些沟通所带来的成本，就是我们ERP系统要关注的最主要任务了。