《攻破深水区：ToB大客户销售实战专栏》· 第三阶段：赢局——锁定胜果与永续经营（第10期）
合同签署只是纸面上的胜利，钱到账才是商业的闭环。
引言：那个“正在走流程”的噩梦
合同终于签了，香槟也开了，整个团队都松了一口气。你以为战斗结束了，可以转向下一个项目了。
然而，一个月过去了，财务提醒你：首付款还没到。
你打电话给客户的联系人，对方客气地回复：“王总，别急，正在走流程呢。”
又过了两周，还是那句话：“在走流程，领导出差了。”
到了第三个月，你开始慌了。公司运营会议上，老板的脸色越来越难看，你的业绩奖金也变得遥遥无期。
这个场景，对于ToB销售来说，简直是再熟悉不过的噩梦。我们常说“销售是惊险的一跃”，而回款，就是这一跃能否平稳着陆的关键。
在前九期，我们历经千辛万苦，完成了从线索挖掘、需求探究、方案构建到签约决策的全过程。现在，我们来到了销售旅程中最后、也是最现实的一关——回款（Collection）。
这第十期，我们将深入探讨一个残酷的真相：没有回款的销售，一切都是零。 我们将解构回款难的深层原因，并提供一套高效推进大客户付款流程的实战心法。
一、 透视回款黑洞：钱到底卡在了哪里？
要解决回款难，首先要透视回款流程中的“黑洞”。在大型企业，尤其是央国企中，付款流程的复杂程度往往超乎想象。
大型企业付款流程的迷宫
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