麦子禾：如何构建一个大客户销售体系

首发：麦子禾咨询

作者：石头

机缘巧合，近期正好跟一家企业聊到这个话题，甚至可能就这个主题展开合作，那么什么是大客户销售体系，或者说什么是销售体系。

这个话题非常有意思，有标准答案吗，也许有，也许没有。

站在石头的角度，石头希望有一定的思考框架，这样有利于找到优化大客户销售实践的路径。

1、浅谈销售管理体系

在谈大客户销售体系前，我们来谈谈销售体系，记得4年前，石头思考过这个问题，项目组同事也思考过这个问题。

为什么会思考这个问题，因为合作协议中约定的就是销售管理体系建设，但是团队内部对于什么是销售管理体系，销售管理体系包括哪些内容，不包括哪些内容，当时有很大分歧，甚至内部因为这个问题的界定，争得面红耳赤。

当时有几种观点，一种观点通过销售规划来牵引体系建设，另一种观点是通过销售问题（痛点）来改善，最后走了折中路线，变成了销售规划体系+销售问题改善的结合。

尽管折中路线，得到了客户的认可，变更了项目合同，最后也成功交付了项目，站在现在来看，这种销售管理体系，解决了现实问题，没有解决长远问题。

销售管理体系到底该怎么搭建，或营销管理体系到底该怎么搭建，今年石头会花一些精力来精进这个主题。

2、大客户销售体系框架

本篇，石头简单地分享一个大客户销售体系框架，作为销售体系搭建的一个参考，此大客户销售体系包括销售规划层、执行层和支撑层三个方面。

1）销售规划层面

规划层主要指销售战略与规划，重点澄清我们的年度销售目标，年度销售策略，以及季度、月度目标的分解与制定

在这个部分，我们要想清楚，今年要达成什么样的销售目标，比如销售收入多少，订单多少，回款多少，其中客户结构如何，客户数量如何等。

销售目标要分解到区域，分解到个人；销售目标要分解到产品线，要明确新产品销售目标；销售目标要分解到客户；销售目标要分解到季度，甚至到月度、周。

有了目标，我们就要思考，今年的销售目标如何达成，有哪些策略，销售增长方面有哪些举措，销售能力方面有哪些举措。

2）销售执行层面

执行层主要回答两个问题，一个是客户管理问题，第二个销售流程问题。

对于很多行业的大客户销售而言，在执行层面，要思考客户如何选择如何管理，然后是线索商机订单怎么管理，前面解决客户问题，后面解决订单问题。

在客户层面，我们要进行客户洞察，要分析客户的客户，要进行客户选择，要对客户进行分级，要对客户进行规划，并制定相应的政策。

在订单层面，如果按照LTC流程，我们要构建基于线索管理、机会点管理、合同执行管理的主业务流程，这个流程叫什么不重要，有多少个节点也不重要，是不是高大上不重要，重要的是能不能提高转化率、提高订单质量。

3）销售支撑层面

有些公司会涉及解决方案、交付、售后服务，有些公司也许是标品销售，提供简单的技术支持就可以，甚至连技术支持都需要，这个时候整个铁三角，就没有必要了，不同公司的销售支撑定义可以不一样。

比如，有些公司的销售支撑，包括产品与解决方案管理、客户服务管理、销售管理三个部分。

其中产品与解决方案管理包括解决方案管理和产品管理，销售管理包括销售人员管理、销售绩效评估、销售培训管理等。

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