对销售和营销的思考

很多人可能会认为销售就等于营销，毕竟都有“销”字，它们的目的趋同，都是维护和放大客户类群，提升扩大产品的需求端，为产品供应的预测和发展提供需求侧支撑和最重要的资金流。但我认为（以下是结论）：销售和营销是一体两面的，它们确实都导向需求侧的扩大，但一个是管产品的泛化，一个管产品的细化。

让我相信，概念，信念，理念是在同人，同社会，同整个宇宙交往（或者说交互）的过程中认识到的，这虽然有可能不是认识论发生学的基础，但却一定是认识论实践的基础。超人，是人自身向外，而又回溯向内统摄主体的结构，是人不得不承认在人以外，还有的东西，而承认自我的同时，就同时承认了超人的存在，超人，就是超越自我在外统摄全局的一张神经网络。这就是为什么交互或交往的过程汇集到网络这个工具（我在说互联网的发生学），能够将不同人集中在一起，开发概念，阐述自身的认识结构，放大交流群体，乃至囊括不同民族，不同种族，不同地域，甚至是不同时间节点。人脑的可塑性，将相似类群的结论嵌入这样的，或那样的其他结论中，并在不断扩大范围的认识论实践中修正类群结论的参数，进而实现相互理解，与概念，信念，理念的统合。

问题就在于认识发生的实践本身的两种截然不同的场域，一种是直接接触，一种是间接接触。比如我和家庭认识关于油盐酱醋的直接交互，父母具体喜欢什么样的口味，什么样的菜品父母更加中意，就是在我与家庭的直接交互中，在与我生活生存最切近的，来源于我自己实践产生的现象中获得的认识。而我终其一生，可能都不会接触警察这个职位的人，也不会进监狱，但是在言传身教中，我受到的惩罚，能够和司法惩罚联系在一起，在相似类群结论嵌入的场所，我会将来自社会现实，来自与我相同国家的案例与我的认识进行整合，我会相信当我到达这样的某种条件时，对应的“警察惩罚”就会找上门来。当然，我不会相信自己在中国所遭遇的惩罚会跟印度一致，因为这种社会现实离我很远。因此间接接触的认识论又应来源于直接接触的认识论，这是认识运动在时间性上的硬性规定。而当这种由直接或间接接触实现的认识论，通过规定性，在我大脑中具体成为一步步能够最终落地实现的结论，不论这种东西在谁的道德原点上受到怎样的谴责，它可能受压抑，也可能在某种条件下受到释放，那么这就是需求。

这和销售，和营销有什么关系？销售，其实质就是一种直接接触，而营销则更多是间接接触。营销需要宣传产品，创造需求，扩大客户类群，这乍一看好像销售也能做，是的，因为在新产品（必须是社会处于一种新概念的产品）发行的初期，销售兼职营销的业务，因为所形成的客户量不多甚至没有，对于客户需求的扩展，或者说客户的需求，往往就是在直接的接触中形成的，比如直接对客户销售菜品，客户吃菜，感到很好吃，下次再来。但是当客户类群扩大到一定程度（以及随着当前互联网的放大效应），这种类群，或者说这种需求，本身就不依赖于直接接触的推动，而更多依赖于间接接触。第一次被推荐尝试喝酒，第一次被推荐尝试抽烟，第一次被推荐于去做一些社交活动，参加剧院，看电影，一般是与该产品直接相关的销售人员推荐给你的吗？并不是，也不可能每一个人都具备和实践直接销售的素养，而对于这些行为活动，在未发生之前，形成一种间接接触的需求，它的直接接触往往对人不对事，你不做我就不做了，你不去我就不去了，跟推荐的人息息相关。当客户类群扩大到这样一种概念，信念，理念是通过自发传播的范畴，营销要维护和扩大客户类群，其实并不需要把整个产品讲清楚，因为客户类群足够大，大到一个人通过自己的认识论场域无法解决所有人的问题，营销说得再清楚，也只是自己的认识论场域，更多需要考虑的，应当是如何将这个产品嵌入更多与其他人直接接触有关联的场域，比如咖啡和商务洽谈，比如营养师和老人的笑颜，比如产品已有的客户类群通常是有学识的大学生，比如烧烤美食的快乐二重奏。这种需求，虽然经过宣传，远未到人们能够实际落地的程度，通常是认识到一半，或者流于表面，有一个模糊的概念，但专注细化，本就并非营销所要考虑的事情，人的能力有限，有人负责将概念泛化，就有人负责将概念细化。要想让需求具体落地，要想让人们在大脑中形成从间接接触到直接接触的一套规定性能够一步步最终落地实现的流程，成为真实的，有价值的需求，就得交给销售去做（当然，有时一种已经形成社会惯性的行为，那些“熟”人就是天然的销售了）。

所以，销售的工作，其实质是找到受类群或营销影响的（这种影响前提一定是正导向的，不然就不是销售而是传销了），对于产品已经形成一些或模糊或清晰，但总归还在观望的间接接触认识的人，这就是所谓在供应链中叫做“寻源”的工作。然后为其在什么样的间接接触认识中，一步步细化可以落地的实践，也就是直接接触，这个过程也可以说是圆那个类群或营销所画的大饼的过程，当然，有一些预设条件，一个是这种认知不能太天马行空，另外就是客户确实有能力去完成这些落地的实践，比如他就是老板，或者他有钱。做到这一步，实际上销售的工作已经完成了，与对应的客户保持联系，期望他会克服自己或心理或生理上的一些阻碍来到你的面前，在你这个销售手里完成整个产品从生产到售出的生命周期的闭环。