中重度手游转型小游戏，流水暴升只用3步！-优快云博客

混合变现的商业渗透率对比 IAP 已经高出了近 3 倍，成为游戏产品获得增长机会的关键。同时，中重度品类 SLG 在小游戏中的占比超过 6%，相关产品在畅销榜排名持续提升，因此，中重度手游厂商纷纷开始考虑融入混变小游戏生态。

今天，我们以《巨兽战场》为例，告诉你这个 SLG 团队最初入局混变小游戏时的担忧，以及后来他们摸索出的实战经验——当中重度产品遇到大量泛用户、广告用户后，怎么做才能让流水保持增长？

打开小游戏的用户池

对中重度来说，真的合适吗？

不可否认，小游戏的天花板足够高，付费用户和原来手游的付费用户重合度只有 35% 左右，这对存量市场中获量成本一向很高的中重度游戏来说，意味着一次新的机会，能让它们在小游戏领域中获取到非常多的全新付费玩家。

这也是《巨兽战场》入局小游戏的原因，毕竟获量难度低、成本也低。但是，相比于从轻度手游转型小游戏的团队，中重度团队进入混合变现小游戏赛道，会有更多需要担忧的点。

担忧的第一点，是小游戏混合变现的模式很可能会对中重度产品的付费产生不良影响。混变游戏是同时具有 IAA（广告变现）和 IAP（内购）模式的游戏，因此玩家也可以选择改变以往的付费习惯，通过观看激励视频、横幅等广告来获取道具奖励。那么，原本习惯于在 SLG 中付费才可以获得礼品的玩家，现在看了广告就可以获得道具奖励，会不会导致付费用户从此就不付费了？

担忧的第二点，是中重度团队的买量成本更高，高价引流进入游戏的用户，也对应着高 ARPU 值，所以相比轻度团队而言，中重度手游会更加重视长线运营，那么接触广告之后，会不会把高质量的用户导走？有很多大R、中R的用户是不是会通过看广告流失？

再来的问题是，该如何在小游戏中做好用户分层？IAA 的逻辑其实可以理解为“广告获取用户+广告变现”，受到广告的逻辑以及流量机制玩法的影响，广告跟内购的占比又应该怎么分配？很可能会经历一个比如从 70% 广告+30% 内购慢慢调到了五五开的局面，这些玩法的转变也要求中重度团队去思考应该怎么区分开易付费同时也易流失用户、无付费但留存又长的用户、有付费意愿但实际上又喜欢广告的用户等等，涉及到一系列商业化的平衡以及怎么去做用户分层的问题。

《巨兽战场》项目组曾经也确实有过这样的担心，不过，通过嘉宾的对谈可以发现，目前已经有相关的实验数据可以证明，有些担心是没太大必要的。

其实你的大R、中R都不会流失

只要游戏本身做得好

为了进一步拆解这些担忧，播客里的嘉宾确实都有备而来。针对小游戏厂商的担忧，腾讯广告特别联合 3K游戏、香港大学的相关团队进行了严谨的实验设计，希望通过数据来进一步验证中重度手游在转型混小的过程中是否会因为广告模式的加入引发不良影响。

具体的数据验证方法、对于广告类型的分类，以及数据分析的结果，可以在播客中寻找答案，虽然目前的分析结果还没有完全出来，我们还无法探究到一些底层的原因，但目前也已经出现了一部分结论可以供大家参考。

首先，如果你的中重度小游戏玩法真的做得不错，那么它的大R、中R用户是不会流失的。其次，对于那些原本由泛用户池进入游戏（可能不付费）的用户，反而可能会因为看到了相关广告、体验到了游戏内一些升级的内容而转变为付费用户，从而提升游戏内的付费率。大家在体验到类似《巨兽战场》这样的混变小游戏产品之后，很可能有更高的留存率和更高的 ARPU 值。在 3K 和港大的实验测试中，相较于未加入混变的对照服，加入混变的实验服 30 日的人均 LTV 提升了 20%，30 日的付费留存提升了 2pp（百分点），原本的付费率和付费 ARPU 并没有因为广告而受到影响。也就是说，广告的加入能成为中重度小游戏增加营收的重要方式。

其实针对这个问题，我们也可以从小游戏用户本身的用户习惯入手展开分析。以微信小游戏平台为例，看见激励视频进来的生态用户，其实与 App 端反感广告的群体不同，他们本身就是被各种广告培养起来的，对于广告的耐受度很高，所以无需过度担心广告对小游戏平台玩家的影响。

同时在转化链路上，小游戏用户每天看大量的广告，也会尝试大量的游戏，本身因为激励视频而来的用户其实也就会因为竞品游戏广告流失。那么，为什么选择你的游戏，一定是游戏玩法给到了大家可以持续玩下去的理由，用户依然会在玩法节奏不适配的情况下离开游戏，这其实跟其余广告的引流无关。

在这个背景下，混变其实是降低了让用户“玩进去”的门槛，让用户可以用低门槛的方式得到一些激励，然后多体验一点玩法。

基于这样一个趋势，大家其实更加需要去思考“我的用户是谁”？打造常青小游戏（长线运营的小游戏产品），其实也是腾讯广告未来的一个方向，之后也会尝试去推动一些异业的合作。最理想的就是这个游戏它不仅能够让用户充值付费，同时也可以通过更多的生活化的广告来让用户觉得这个游戏就像在大家身边一样。

App 手游转型混变小游戏

《巨兽战场》的经验三步走

3K 巨兽项目负责人崔磊跟《巨兽战场》运营负责人佳伟，在播客谈话里分享了很多 SLG 转型小游戏的经验，主要可以分为 3 个方面。

第一，在优化 SLG 小游戏的玩法时要注意“高频+低额”的特点。小游戏用户的使用习惯和交互行为其实都是更加高频的，所以 3K 基于这样的方向做了整个产品在交互体验、付费设计、活动设计上的优化。

因此，《巨兽战场》的小游戏版本首先要改变原本 App 端所具有的强交互性玩法。与手游中让一两百个用户在同一个屏幕上进行操作的情况不同，小游戏版的《巨兽战场》增加了单人体验的碎片化内容，对具有强交互性的内容做删减，降低玩家因为性能导致的流失风险。同时，《巨兽战场》还将每周一次的大型活动拆分为具有高频率的小型活动，提升了小游戏玩家的碎片化体验。

第二，中重度产品要能够让小游戏的玩家“玩得懂”。因为小游戏平台本身的用户与原 SLG 用户的重合度低，所以厂商更加需要注重新手引导环节，对复杂的内容做删减或者后置，让玩家少一些策略选择，提前增加一些养成的体验感。原本的 SLG 用户会有很多同类型产品的经验，对于产品的要求是需要具有足够强的策略性跟玩法体验上的新鲜感；小游戏平台的用户其实还处在接触 SLG 的初期，相比于策略感受，会更加注重“怎么玩”，因此玩得懂，玩进去，是更重要的。

因此，在整个产品的设计的体验上需要更加的往下沉方向去做。做减法其实并不是一个很容易的事情，还要考虑到整个产品的构架，包括数值投放、原有的这个玩法的框架，会不会因为做了这些减法而在整个数据模型上产生很大的异常？所以其实也是摸着石头过河，就是一点点调，整个过程也持续了差不多有小半年的时间。

第三，App 端转混变小游戏，难点在于增加了广告位以后，对原本复杂的内购系统是否会产生负面的影响，所以要设法在免费用户和付费用户之间做到数值平衡。激励性广告点位的设计，对于免费用户而言是很有效的，但有付费能力的用户习惯于选择商城购买资源，两类玩家的战力差距需要做平衡。IAA 其实是让玩家为厂商提供看广告的费用，也是一个商业化的思路。落实在数据指标上，也意味着转战混变小游戏的厂商除了关注付费留存、广告点位的点击率、完播率等传统App手游在会关注的指标外，还需要重点去关注广告收入和内购收入的占比分布情况。