（151页PPT）G86华为以客户为中心的销售组织能力建设（附下载方式）

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资料解读：G86 华为以客户为中心的销售组织能力建设

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在激烈的市场竞争中，销售组织能力成为企业抢占先机的核心竞争力。华为作为全球领先的科技企业，其以客户为中心的销售组织能力建设体系，为行业提供了极具价值的实践范本。该文件围绕销售战略、组织建设、客户关系、流程优化及人才成长五大核心维度，系统拆解了华为销售铁军的构建逻辑与落地路径。

销售战略解码是组织能力建设的起点。文件指出，企业销售常面临共识缺失、信心不足、方法匮乏三大痛点，导致战略与执行脱节。华为通过 DSSTE 战略落地体系，将公司战略逐层分解为年度经营计划、组织 KPI 与个人 PBC 目标，形成 “战略 - 策略 - 执行 - 监控” 的闭环。依托 BLM 战略领导力模型，从市场洞察、战略意图、业务设计、创新焦点四大要素出发，结合 “五看” 分析法（看环境、行业、客户、竞争、机会），精准定位业务增长点，确保战略方向的正确性与可行性。同时，通过三大成长地平线理论，平衡核心业务、成长业务与新兴机会的资源分配，实现短期盈利与长期发展的有机统一。

组织建设方面，华为创新性地打造 “铁四角” 运作模式，颠覆传统管控型组织架构。以客户代表、解决方案代表、交付代表、渠道代表为核心的一线作战单元，实现贴近客户的端到端服务。这种 “倒着画” 的组织设计，将决策权授予 “听得见炮声的人”，辅以公司大平台的资源支撑，形成 “精兵作战 + 炮火支援” 的高效协同机制。铁四角组织分为客户群铁四角（常设机构）与项目铁四角（临时组建），通过责任共担、授权到位、独立经营的运作原则，确保客户需求快速响应与项目高效交付。同时，配套以奋斗者为本的激励机制，包括员工持股、战略奖金包、自下而上获取分享等，激发组织活力。

客户关系管理是销售成功的核心基石。文件提出构建立体式客户关系体系，涵盖关键客户关系（项目成功的根本）、普遍客户关系（口碑与氛围支撑）、组织客户关系（长期发展基础）三个维度。通过绘制客户组织权力地图，精准识别决策链关键角色，采用 “知己知彼 - 建立连接 - 积累信任 - 施加影响” 四步法，循序渐进深化客户关系。针对不同类型客户制定差异化策略，如对 “明日之星” 客户的长期培养、对离退休客户的持续关怀，实现客户关系的长效经营。同时，建立客户满意度闭环管理机制，快速响应客户诉求，将客户问题转化为合作契机。

流程建设以 LTC（从线索到回款）流程为核心，拉通端到端业务链条。LTC 流程涵盖线索管理、机会点管理、合同执行三大阶段，通过标准化的活动步骤、角色分工与规则设定，实现销售全流程的可视化与可控化。流程中设置投标评审、合同评审等关键控制点，分离评审与决策权限，既保证风险可控，又提升决策效率。通过数字化工具与 IT 系统支撑，实现流程的固化与优化，确保 “流程为业务服务，而非业务适应流程”。同时，建立流程管理的全生命周期机制，从规划、建设、推送到运营，持续迭代优化，适配业务发展与市场变化。

销售铁军的成长路径聚焦于信仰、意识、业务、文化四大转型。以 “以客户为中心” 为核心信仰，强化销售人员的使命感与责任心；通过回归业务本质，培养实时感知客户需求的意识；依托战略驱动与技术赋能，实现业务能力的持续升级；构建平台共享、责任共担的文化氛围，将个人价值与组织目标深度绑定。华为强调 “将军是打出来的”，通过实战历练与系统培训，打造兼具勇气、能力与效率的销售队伍，形成 “没有拿不下的客户，没有打不下的山头” 的铁血精神。

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