软件实施三十六计

胜战计	策略	实施应用
	以逸待劳	提前和客户确认计划，要求客户按计划进行相应准备。 每次现场实施就是提出解决方法、检查结果、安排任务
	瞒天过海	在客户不清楚最终能做到什么程度前引导客户向我们能做的方向走，最好能和客户确定最终的结果或者验收标准。让客户签名留下对我们有利的文档证据。
	趁火打劫	因客户原因在整改、人员变动、业务不规范等活动时，要说明客户先上什么后上什么，或者不做那些实施，敦促项目验收。
	借刀杀人	客户项目经理往往仍不是最终决策层的，只是执行层，经常会纠缠具体功能不满足的业务，要提前向高层报喜使得项目经理无条件执行，做不好就是他的原因。
	围魏救赵	重点突破，局部上线，带动其它部门或者相关业务无条件上线，“别人能用好，你为何不能用好”。
	声东击西	必要时，将一个很容易实现的功能说得很难，将难的业务说成容易，让客户产生错觉得甚至自己去解决那些业务难题。

并战计	策略	实施应用
	反客为主	要做什么，什么时候做，怎么做以我为中心。是否达到目标，结果怎样，做不好的原因以客户为中心。销售阶段是客户帮我们，实施阶段是我们帮客户。
	上屋抽梯	留下好证据，避免客户翻案，避免人员变动的返工。 经常让客户说一些是我们想说的话（代我们说话），他们必须对自己所说的负责。
	树上开花	对实施结果及时总结，并将结果扩大化。 做了五成要说成做十足，把握好“度”。
	指桑骂槐	执行制度管理，经常树立好与差的典型。
	假痴不癫	经常使用“金蝶对这业务（问题）有几种解决方法一二三，你认为哪种更好？”
	偷梁换柱	对客户提出的需求不能解决的，想尽一切办法找到客户的原因，让客户感觉到这个问题不能解决是自己的原因

攻战计	策略	实施应用
	擒贼擒王	领导不一定知道具体的操作，但必须让领导知道我们做了什么，达到了什么效果。抓住核心人员突出重点。
	抛砖引玉	给客户项目组成员一点好处，比如可以帮助他们解决一些容易解决但是他认为帮助很大的事情，以便使其在实施过程中最大程度的做对我们有利的事情
	打草惊蛇	项目启动大会除了确定计划和实施方法以外，还可以起到造声势的作用。
	欲擒故纵	对客户项目组中的问题客户，在其做法可能产生问题的时候，如果对实施没有非常大的影响则等待其犯错，在留下其所犯错误影响实施的证据之下为其进行掩饰
	调虎离山	客户项目组中的绊脚石一定要想办法搞定，必要时不惜通过各种手段让其离开项目组；充分利用其不在现场的时间做出对我们有利的决定
	借尸还魂	企业中的任何一个人在实施过程中都有利用价值，一些很容易打交道的小人物的意见会 使一个不容易控制的大人物改变自己的意见

敌战计	策略	实施应用
	无中生有	经常给客户以故事的形式讲解对我们实施控制有利做法和要求，在日常过程中让客户受到潜移默化的影响
	隔岸观火	当客户项目组内部出现分歧时，我们要暂时按兵不动，看清楚谁的意见对我们比较有利，适当的进行引导，使得这一方成为胜利者
	暗渡陈仓	使用客户项目组成员喜欢的方式达到我们的效果
	笑里藏刀	和客户项目组关键人员搞好关系，利用他们来实现我们想要做的事情
	李桃代僵	在控制客户多个需求的时候，可以答应客户一些小的需求来正确客户放弃对我们来说非常困难的需求
	顺手牵羊	所有因为客户方的失误都是可乘之机，争取实施过程中所有对我们有利的人，“微隙在所必乘；微利在所必得 ”

混战计	策略	实施应用
	釜底抽薪	某一个人阻碍实施一定有深层次的原因，要找到根本并加以解决
	浑水摸鱼	在客户意见出现分歧的时候，要充分利用混乱做出对我们有利的决定
	金蝉脱壳
	关门捉贼
	远交近攻	采取拉拢、分化、打击的策略，利用客户的力量说服和制约客户
	假道伐虢

败战计	策略	实施应用
	美人计	加强自身修养，利用自己的职业工作方式和个人魅力征服客户，提高自身的威望
	苦肉计	搏取客户同情，避免投诉。
	空城计	遇到自己不懂的问题，要镇定自若，找各种借口不在现场回答这个问题，不要让客户觉察自己的无知
	反间计	学会利用企业政治，利用客户项目组成员或各个部门之间的矛盾进行互相制约
	连环计
	走为上	遇到对自己极端不利的场面，如对一个问题的讨论招架不住或陷入混乱状态时，迅速结束或转移问题