第一天售前的收获

1、什么是售前：

一、首先说明售前不是销售，你可以这样称呼:售前工程师、技术顾问、解决方案专家等等其他称呼。
售前最基本的职责还是助销售完成产品的签单，售前工作主要是围绕产品的开展。
二、售前的几个阶段？
可以分为售前、售中、售后三个阶段。
我主要说一下售前。
售前：是指与客户签合同前的阶段。大致包括线索获取、客户交流、提供技术方案、应标、签合同等流程。
售前分为产品型售前&方案型售前。
产品型售前:
1.硬件售前:
将具体产品协助销售推销给客户
2.软件售前:
根据客户痛点建立相应平台(例:App,mis系统)并协助销售推销给客户
方案型售前:是根据客户需求制定解决方案

2、售前岗位的职责

1. 解决方案规划：售前需发掘行业诉求、问题和痛点，整理行业解决方案和最佳实践，进行解决方案规划、设计；
2. 技术交流：协助销售同目标客户进行技术交流，讲解公司现有的解决方案和案例，并在交流中了解客户的需求；
3. 编制解决方案：基于客户需求编写解决方案。
4. 方案讲解：负责为客户讲解、演示方案，并引导用户认同技术方案；
5. 编写技术文档：如方案被用户接纳，在投标之前，还有很多环节需要提供技术文档，如：技术规范书、可研材料、工作量评估材料等等；
6. 投标支撑：负责协助销售完成投标工作，主要负责技术分册、商务分册的编制，并到投标现场进行述标、答辩等工作。

3、售前要掌握的技能

1. 懂产品：售前必须对自家公司的产品、方案非常熟悉，尤其是自己所负责的产品、项目；并对友商的产品、方案有所了解；
2. 懂商务：售前要熟悉签单、招投标流程；要了解客户单位的组织架构、决策流程、关键人等情况；
3. 懂业务：售前要对自己负责的行业有所了解，对具体服务的客户业务要非常熟悉；
4. 懂技术：售前要掌握基本的硬件、网络、软件开发、数据库等知识；并且经常对可能涉及的新技术进行学习，如云计算、区块链、AI、AR、5G等；
5. 懂需求：需求工作是售前的基本功，售前需要掌握需求调研、需求分析 、需求方案编制、需求评审、需求交底、需求挖掘等技能。
6. 知趋势：售前要了解业界最新进展和发展方向，了解行业痛点和诉求；对行业有较强的洞察力和敏感度。
7. 会规划：高级售前、解决方案专家、解决方案架构师等，需要会规划产品、会做顶层设计；
8. 能写：售前的主要工作内容就是写材料。所以要具备文字表达能力，能够撰写各种类型的文档；
9. 会说：售前要会讲方案，并且具备良好的沟通能力，能与客户、团队有效沟通；