销售人员8S工作法

多年的销售生涯，酸的甜的苦的辣的，都一一尝遍。每一次的失败，都成为我下一订单的垫基石，许多踏入销售行业的同行在看了我的<销售专栏>的人都问我同一个问题，怎样才能成为一个出色的销售人员？于是，挖尽心思，反复总结，推敲出一个销售八步定律。简称“8S”销售法，拿出与大家分享。


    当我们开发到一个新客户，首先想到的是给客户送去产品资料，让客户第一时间能了解我们的产品，所以，拜访客户是必然的。因为，你能成功的去拜访客户，就已经成功了一半，不去，后果只有一个，你的这个客户白开发了，它一直会搁在你的台面。马云说过，尝试了，你就有机会成功，不尝试，你就一点机会都没有，这句话，我也认同。有些做销售的人害怕拜访客户，其原因林林总总，各持己见，归根到底，他们都害怕遭到客户的拒绝，其实，如果能好好运用“8S”工作法，你就一定不会再害怕遭到客户的拒绝。


1、迅速（Speed）


    迅速即快速，想到就去做，立即作出反应。送资料，报价，做方案，这都是销售人员应具的最基本的素质，在得到客户的向你提出的要求时，销售人员应立刻作出反应，马上行动。今天的事今天做，现在的事现在办，别把早上能完成的事情拖到下午。如果你慢了，你的竞争对手比你快一步，那你就没机会了。


2、微笑（Smile）


    这是一个很容易做到的事情，任何人、任何时间、任何地点都很容易办到的事，这是展现销售人员魅力的一个特性,它是我们拜访客户时能否给客户留下深刻印象的第一部.大家都喜欢去肯德基,相信大家一提起肯德基,都会很自然的想起那个微笑的白胡子来人.美国的汽车销售冠军,他认为之所以能成为行业的销售冠军,是因为他见到每个客户都很热情的面带微笑,上去和客户握手,双手递上自己的名片.


3、诚恳（Sincerity）


    诚恳，和客户打交道要心诚。是一不说二，话里不能带夸大的成份。我们要让客户彻底明白，我们是给他提供服务，帮他解决问题，而不是在找他的好处。自己的公司只有二十人，绝不能说有五十人，厂房只有五百平方米，更不能说有一千米。答应客户三点半上门拜访，不能让客户等你两分钟。小学时代，父母，老师都教诲我们要做个诚实的孩子，革命家列宁小时候在姑姑家打碎花瓶的故事相信大家都记得吧；还有狼来了的故事我们有没有忘记呢？在我的销售骨子里，我有一个原则，就是我答应客户的事一定帮他办到，即使是亏本生意，我做不到的事情，我绝不答应，这已经不是亏不亏的问题，而是一个人的诚信问题。


4、搜索（Search）


    在专业的书籍，专业的网站里搜索客户的资料,搜索解决问题的方案、搜索行业的信息、搜索竞争对手的信息。“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索”，搜索到专业的知识,对你面对客户时会有很大的帮助，这是必然的。


5、技巧（skill） 


    销售是一门学问,没有一成不变的公式,更没有千篇一律的成功例案.每一次面对客户,都有可能是一种前所未有的谈判,这需要有很好的谈判技巧.出色的谈判技巧往往能令你在销售过程中起死回生,把弯的扭成直的,让你从不利转化成有利。


6、研究（Study）


    学习,忘了哪位伟人说过,生命的质量在于每天谦虚的学习.每天学习一点点,进步一点点,几天就能迈出一小步.大学的同学,他能把一本英汉字典的单词全部记住,有的甚至能说出在第几页,我问他是怎么做到的,他告诉我,很简单.我每天只记10个单词.两年下来,我就能把整本字典给记劳了. 学习的方法有很多种,多问,多和人讨论,三人行,必有我师.把问题摆出来,大家一起研究,总有一个人懂得.销售过程中,总会碰到问题的,别把问题自己扛,拿出来与你的同事,你的上司一起研究,总会有个很完满的解决方案的。把客户的疑难问题,带到自己的会议室.与同事,上司共享。


7、解决（Solution）


    客户最喜欢是哪类型的人?帮他解决问题的人!我们在售前或售后都难免会碰上客户提出的诸多问题.如果你能一一帮他解决.客户会爱死你的,也会很爽快的把项目交给你。


8、总结（Summary）


    总结每次成与败,把它记在本子里,每天花三分钟去翻翻你的本子.没有人一出生就是销售天才,每个成功的销售者都善于总结,把每次的总结积累起来.你就炼成了“降龙十八掌”的第十八式了,把“降龙十八掌”的前面十七式一起使出,就成第十八式了,这是周星驰悟出来的。


    我喜欢把“销售”叫做“跑业务”,跑业务跑业务,当然是要肯去跑.肯去拜访你的客户,拜访客户不是以量去计算,而是以质的累加.别计算一个客户你去拜访了多少遍,而是要看看你每次的拜访有没达到自己想要的目的。