车蚂蚁创始人李立恒：汽车电商应精耕细作

3月6日，由艾瑞咨询集团和上海国际汽车城合作举办的首届“上海汽车电子商务发展论坛”在上海市

安亭镇召开，借助安亭雄厚的汽车产业优势和行业资源，联合汽车企业及电商企业共谋汽车电商领域的

战略发展！参会者将共同讨论关于汽车电商对于汽车产业的前、中、后市场是填补，还是共赢；汽车产

业的电子商务生态圈如何改进和完善等热点话题。

　　以下是车蚂蚁创始人李立恒接受艾瑞网采访实录：
主持人：各位艾瑞网友，大家好！坐在我旁边的是车蚂蚁的创始人李立恒先生，有请李总跟我们艾瑞网

友先打一个招呼。

　　李立恒：艾瑞网的朋友们，大家好！

　　主持人：车蚂蚁主要是做汽车的保养、后续服务，其实这种汽车后市场的服务，从传统市场看它的

潜力是非常大的，市场也非常大。如果说这个市场要用电商的这种形式给用户提供服务的话，它目前可

以做的一些事情是什么？未来可以做成什么样子？

　　李立恒：我们目前身处的这个阶段比较特殊，它有两个特殊：第一个，如果在没有传统电子商务的

对冲之下，可能这个行业也不会有这么多的创业者涌入进来，也或者说它可能不会暂时那么快的产生变

动；第二个对冲是来自主机厂商，可能有一些相关政策的变化。

　　所以，对我们这样一种平台来讲，在撬动这个市场的时候，我们会遇到各种各样的困难，当然市场

的份额和前景很大，因为我们中国保有车辆的数字摆在这。即使说你不需要刺激它，它已经存在着这个

需求的数额，有一些数据说1.7万亿，每台车每年保养两次、一年洗车几次、维修几次，等等。所以说，

如果通过电子商务的思维再去刺激他一下，比如说改装，如果能够告诉消费者一台车可以改成这样、那

样，实际上这个空间是非常大的。

　　主持人：其实消费者还有用户是需要刺激的，通过电商这种形式是可以刺激到他的，是吗？

　　李立恒：是的。现在我们的做法是先把他一些已经存在的需求先满足于他，我们现在并不需要刺激

他一些什么需求。比如说保养，他本身就需要保养。一个车主出保之后的保养碰到很多问题，比如说找

不到一个信任的服务商，又或者说某些特殊用户可能是一些白领用户，他没有大量时间花在寻找服务商

的这件事情上面，他可能需要另外一个载体。

　　今天可能还没有一个真正，或者说完整的能够去帮助用户实现解决这个问题的，还没有。因此，才

会有了我们这样类似车蚂蚁平台的出现，我们是专业给车主提供这样一些汽后综合服务的，我们又不只

是做信息流，我们并不像某些网站只告诉他附近有几家店，每家店电话地址是什么，你联系，这不是他

想要的。他想要的是，我今天做保养，有可能不知道我的车要做什么保养，不知道换什么东西。甚至一

些车主可爱到什么程度，能否不做保养，这个钱能不能不花。这是我们要做的工作。

　　主持人：其实也算是提醒客户挖掘他们的需求，本身可能有这一方面。但您刚才说的，觉得这部分

钱可以省掉，有一些用户可能还需要教育。

　　李立恒：对。

　　主持人：在提供整个服务的过程中，是不是也是用一种O2O的方式，用户从线上带到线下做这一块的

服务？

　　李立恒：那肯定，我们这样一个行业的特征必须是O2O，但我们整个网站前端的交易模型设计是C2B

。消费者要表达清楚你要的这个服务项目，也就是要把需求明确下来，然后我们再把这个需求通过一些

手段去转化，然后发送给我们服务商，满足用户需求。我们的交易模型是属于C2B。

　　但我们行业特征肯定是O2O，这是毫无疑问的。线上的部分，我们线上做订单、做需求转换，或者帮

助商家做营销，做这种销售。线下就是做一个事情，就是做服务。这是我们车蚂蚁对于服务商角色的定

位。

　　主持人：目前在线上成交比例是怎样的，这个市场可能整体处于一个前期的发展阶段，可能更多的

线上这个平台给用户提供一个资讯或者营销平台，真正到成交，是不是这个比例还不是很大？

　　李立恒：可能是恰恰相反。因为我们的网站定位不是一个信息网站，不是一个汽车信息资讯类的网

站，我们是一个电子商务，我们是销售东西的，等于说我们销售的是一个SP，Service  Products。我们

叫做是一个服务性的商品，它也是一个商品，在电子商务的角度里面，我们也是在销售一个服务包，比

如说小保养、大保养、钣金、油漆、贴膜、美容打蜡，我们卖的也是一个SP。

　　跟您说的一样，前端的销量其实是我们最擅长的，我和我的团队是从事电子商务、互联网很多年的

，搭建这个On  line对我们来说并不难，从流量引入方、从推广营销、品牌转化率、交互设计，这些我

们都擅长。而且可以很擅长的说，车蚂蚁的Web，今天是所有汽后市场应该说UI是最漂亮的。这一点，我

觉得我们不是问题，相反的是，订单多了，其实你担心下面的On  line会出问题。

　　主持人：可能没有大的服务能力，那么多人排队，需要很长时间处理这些客源。

　　李立恒：对，因为服务单位按照工位算的，一个工位，比如说做保养一天只能做这么几个，这是死

帐，一个事情几个人、几个小时，这么算一下一天的吞吐量大概多少，我们能够算得出来。对于我们来

讲难度有两个，一个就是说怎么根据网上订单的增长，合理的布局下面的这些服务网点，这个难度特别

大。

　　主持人：目前享受咱们这种方式，保养车的服务，主要集中在哪些群体？高收入的白领群体还是一

些其他的？

　　李立恒：这个群体有两个特征。先说一下座驾特征，我们说一台汽车从购买到报废，这20年的过程

当中我们分成三个阶段。第一个阶段新车刚刚到手，那时候是送到4S店呵护；第二个阶段是出保之后；

第三个阶段基本上这个车开了八年以上，甚至接近十年以后。

　　其实我们要抓的这批座驾是属于中间这个阶段，刚刚出保或者没有出保，但车也不是老爷车。这个

用户的特征是什么？还是爱惜他的车。如果一台车开了八年以上可能感觉无所谓了，随便修修，保养的

话，机油也不用换好的，特别是我们第一辆车，我们都有感觉。这种用户的特征很简单，就是"小白车主

"。

　　什么叫做小白车主？他对于汽车除了会开之外，有可能真的是一窃不通。我本人是属于典型的小白

车主，只是我今天做的事情，可能变得专业了，以前我是典型的小白车主。不是我不能明白，而是我没

有必要去明白，也不想去明白，因为我有太多时间要做别的事情。说实话，城市生活压力很大，没有人

会闲着没事研究保养怎么做，咱们也不是发烧友，发烧友也不是我们客人。

　　我们车主很特殊，就是一群生活在这个城市经济里面的，工作比较积极向上，他宁可把大量时间花

在工作上面，要么陪家人，要么陪朋友，不想研究一些跟我没有关系的，我宁可选择一个可以信任的角

色，我问他怎么回事，需要多少钱，什么时候完成，我们客户群是这样的群体。

　　主持人：确实，现在很多车主工作、生活特别忙，留出来的时间不一定很多都花在车上怎样保养、

维护，可能干别的更有价值的事情。这样我们车蚂蚁的平台，就有很大的发展机会。现在通过O2O的方式

保养自己车，可能这个群体还是有限，可能属于一个高收入或者是高学历，可能没有那么大众化，未来

有机会走向大众化吗？

　　李立恒：有机会的。因为实际上中国的汽车后服务大家一直谈一个话题，中国消费者是不太擅长DIY

的，这个DIY很简单，比如说大家可能去过美国，或者身边有美国朋友，哪怕看电影也能够感觉到，美国

的DIY动手能力特别强。但他的动手能力特别强也是有原因，比如说最简单的，他有条件，人家的房子都

有车库，车库很大，里面什么都有，平时自己在里面换机油、洗车。咱们连这个条件没有，在这种封闭

式的城市居住，也没有地方让你干这个事情。第二个跟性格、民族文化有关。所以DIY在中国目前我们已

知的范围之内，好像不大可能，但这并不是说没有人DIY，而是说它可能不会构成一个很大的商业机会，

数量很少。

　　第二，的确有一些人，一台车到一个年龄之后，可能谁的用户都不是。我的意思是，比如说我第一

台车开了十年了，我可能谁的用户都不是，甚至于自己随便拿一个机油打开往里面换，反正我准备换车

了，也就那样了。因为客户细分很小，每个平台，或者每个商业模式的网站也好，商业角色也好，都在

找自己核心的那一块群体在哪里。实际上我们刚刚讲的群体还是属于比较宽的，甚至我有想法，未来想

越来越做窄，不做宽，因为是满足不了客户所有需求的。

　　比如说今天碰到开车有七八年的，他可能真的就跟我说的一样，像我这种网站可能不是他主要的载

体，是有可能的。还有比如说我对车很有研究，这也不是我的客户，我根本不用看的，我有很明确的辨

识度。我们定位不想做宽，反而想做窄，做窄之后再做深、做精。因为中国有那么多的车主，那么多保

有车辆，我们不需要都做完。甚至我们说每个城市做十万车主、二十万车主，精耕细作，让他很愿意、

很放心的把一年所有跟车有关的事情交给车蚂蚁，我来帮他打理，从商业产生的价值来讲，这已经是很

可怕一个价值。如果一个消费者愿意把每年花2000块钱的这个费用给车蚂蚁，通过不断的服务，从2000

提高到3000，甚至最后愿意把3500块钱花到我这边来，如果我有中国一千万车主呢，其实这个产值是很

大的。

　　主持人：未来市场是非常大的。这个行业的发展其实也离不开行业里面各个环节相互的配合、相互

的协同去发展。比如说车蚂蚁在整个产业链中有尝试过跟一些汽车整车，比如说电商平台，类似于汽车

之家，有没有尝试跟他们合作，或者正在合作？

　　李立恒：坦白讲，车蚂蚁现在正在谈的已经有几家初步达成共识。首先这个话题我感觉很有意思，我

想表达一下我们的看法。因为汽车后服务市场是属于整个汽车市场产业链的末端，再往后叫做汽车生活

了，跟自驾出行有关了，那一块市场还不太成熟，我们应该是最后一道关口。所以我们应该是一个万能

接口，我们跟我们前面每一个环节都能接，比如说卖汽车配饰的，可以接；二手车也可以接；汽车金融

也可以接；再往前汽车资讯之家，当然可以接。车主在买车那一刻想了解的。还有比如说汽车租赁，也

能接。我们原则上面来说是一个万能接口头，来者不拒。

　　但现在有一个现象，每个环节的人都想涉及后服务市场，都想往后做，比如说你是属于第一道，卖

整车的，你一定想做二手车，你做二手车，除了想做前面整车，还有后面汽车金融，做汽车金融的还要

做前面三个，还要做后面一个，依此类推，到最后谁都逃不开谁，我们是一个整体的链条。我们现在也

在跟二手车谈合作，基本上可以达成共识，因为二手车的合作是最门当户对的，因为二手车是不可能保

养再回到4S店了。

　　主持人：很同意您的观点，这个市场不需要做得很宽，需要做得很窄、很细、很精。卖整车也想做

二手车、配饰、保养，自己什么都想干，这对整个产业链的细分、分工发展也不是很好的。

　　李立恒：是的，这个也没有办法，因为每个企业都有它独特的商业逻辑。实际上从原理上面来讲或

者从商业伦理来讲，其实我们是比较认可和坚持刚才我们探讨的，就是专业人做专业事。

　　我在这样的板块里面做好我的专业板块，比如说汽后服务，我怎么可能卖车呢？即使我卖车，可能

我跟汽车整车平台合作，我们客户可以共享。我如果做全整个，这不现实，而且这个行业太大，这不是

一个服装商业，汽车市场的行业非常庞大，我们看到的是冰山一角。所以我们坚持专业人做专业事，我

们既然只做汽车后服务，我们就老老实实在汽车服务上面，不会有太多的心思。但很渴望跟我们上游的

兄弟们也好，去产生一些很好的合作。所以今天也跟很多朋友认识了，像二手车的、整车的，我们基本

上都能达成很多合作意向，因为我的服务是他们很迫切需要的。特别是二手车，卖一辆二手车，除了价

格上面跟别人竞争之外，我可以给他提供额外的竞争壁垒。比如说在我这里买车手车可以享受车蚂蚁一

年的免费保养以及其他东西，这个时候，你跟别人的二手车的竞争马上这个差异化就出来了。

　　主持人：也算咱们车蚂蚁竞争发展差异化的优势。今天也特别感谢李总接受艾瑞采访，希望大家多多关注

车蚂蚁，谢谢李总！

　　李立恒：谢谢！