一封内部信，半部创业史 | 于东来的人生觉醒与胖东来的成长哲学

注：本文为 “于东来管理哲学” 相关合辑。
略作重排，未整理去重。
如有内容异常，请看原文。
第一篇中的段落小标题为后加的，原文没有。

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于东来公布了 22 年前的一封内部信，详述了他的觉醒之路

于东来 中国企业家俱乐部 2025 年 12 月 8 日 10:51 北京

近日，胖东来创始人于东来在社交媒体上公开了一封写于 2003 年的内部信。这封跨越 22 年的文字，是他当年写给全体员工的心声倾诉，详细记录了个人成长的坎坷历程、经商路上的成败得失，以及对胖东来发展的深度思考。透过这封信，我们得以窥见胖东来独特企业文化的源头，理解其从一家小烟酒店成长为行业标杆的核心逻辑。

文｜于东来
来源｜砺石商业评论

致胖东来的兄弟姐妹：

大家好！

说句心里话，一直想跟大家沟通交流，但我文化水平有限，很多心里所想的，不知道该用什么语言准确表达。今天，我想谈谈自己这些年来走过的路，以及对胖东来发展过程中的一些感悟，不妥之处敬请谅解，先跟大家说声对不起。

一、年少轻狂：荒废的青春与叛逆的过往

其实，我是一个从小就很淘气、不懂事的孩子。上学时，我不用心学习，经常逃学，挨打是家常便饭，有时还会偷拿爸妈养家的钱去买东西。七年的学习时光，我没有得过一张奖状，更可惜的是，那段美好的少年时光没有在我身上得到完美体现，反而被白白浪费了。

过早辍学后，我踏入了社会，从未想过会经历那么多的坎坷、挫折，也收获了不少意外的关怀。离开学校后，我卖过冰棍、花生、甘蔗、瓜子、西瓜，还倒卖过电影票（现在叫黄牛），被抓住过几次，拉到保安室臭打一顿了事，各种罪也受了不少。

当时我年纪小，才十四、五岁，爱面子又自卑。做小生意时，害怕见到同学，怕被人瞧不起，就专找偏僻的地方。记得卖冰糕时，我骑着自行车，每天从许昌沿 107 国道到临颍县城，沿着两旁的村庄逐个叫卖，来回最少要六七十公里。你说苦吗？累吗？其实有苦也有甜。每当晚上回到家，数着一天挣来的几块钱，那种高兴劲能让我忘掉所有疲惫。

除此之外，我还干过很多小工。记得 1981 年去西安做建筑临时工，白天干活，晚上加班，就为了多挣几个钱。但两个多月下来，老板竟然跑了，我落得两手空空，当时心里的恨意难以言表！

二、职场起落：从意气风发到迷失方向

时间到了 1984 年，我进入了梦寐以求的二橡胶厂工作，那种高兴的心情简直无法用语言形容！在当时，有了工作就意味着有了依靠、有了面子、有了希望，将来多挣钱、找对象都好办了，我再也不是待业青年了。

工作上我非常努力，但也有着很多年轻人的共性：爱玩、虚荣、浮躁、不稳定、好面子。不管怎样，我很快熟悉了自己的工作，技术也不断进步，先后被选上班长、工段长。我始终要求自己做到最好，不愿落后于人，这可能源于我不服输的天性。后来我负责抓车间生产时，只有二十一岁，要管理一百三十多人的生产工作。虽然工作中也有很多失误和不足，但我一直抓重点推进。我们厂是甲级防火单位，平时小火不断，大火年年有，我就把安全放在首位，搞好车间卫生，切断火源；再抓生产管理，做到奖优罚劣。

那时，我心里为自己设立了一个理想：要通过努力，将来争取坐上生产副厂长的位子，把工厂搞得整洁、漂亮，让工人在工作时也能感受到一种美感！

后来，厂领导调动，我也被调了下来。但这段经历给了我一次非常宝贵的管理经验：只有给员工创造良好、平等的环境，让他们公平竞争、努力工作，做到奖惩分明，推动人与人、班与班、工段与工段之间的良性竞争，员工才会真心投入，再苦再累心里也是甜的。毕竟，谁不想多挣钱、让生活过得好一点，谁不想自己的付出能得到相应的回报，你说是吗？

从管理岗位下来后，因为好面子，我对工作也没了往日的劲头，不再努力，开始天天打麻将、赌博、喝酒、借钱，一时没了方向，只能过一天算一天。

那时的我根本不懂得孝敬父母。从十四、五岁到二十多岁，就算挣了点钱，也大多花在个人享乐和玩乐上，很少给父母买东西。也许是因为性格太过相似，我一直跟父亲作对。平时我们缺少沟通，我也渐渐产生了逆反心理：他不让我穿喇叭裤，我就把所有裤子都撕了，呆在屋里半个月不出门；他说我头发长，像个小流氓，我就马上去理发店推个光头；他说东我偏往西，他说正我偏反着做……

等我长大了，站在那里比父亲还高，他想打我也打不着，讲道理我又不听，真把他气得没办法！现在回想起来，当时的我简直就是个“二蛋”！根本不知道父母的难处，不理解他们是害怕我学坏。如今父亲已经走了，我非常后悔，但一切都晚了，再也没有机会改正错误，弥补我给父亲造成的伤害。可怜天下父母心，我真是个罪人，恳请父亲原谅我这个不孝之子。

三、情感波折：自私的冲动与成长的代价

在恋爱方面，我也经历了不少挫折。因为家庭条件不好，人长得也普通，又不懂事，父母一直为我操心。其实我是一个感情非常丰富的人，为了爱可以付出一切。这中间确实有很多曲折，年轻时的我只考虑自己有多委屈、付出的感情有多深，却从不考虑对方的难处，再加上心胸狭窄，曾经自杀过两次，幸好都没有成功。后来想想，如果当时真的出事了，父母怎么办？兄弟姐妹怎么办？他们能承受这样的打击吗？现在看来，当时的我真的太自私了。不过，为了爱情付出的那些，我并不后悔，毕竟那时还年轻，而且为感情付出，我觉得值！

四、经商之路：从投机取巧到脚踏实地

再谈谈我的经商经历吧。时间到了 1989 年，当时我哥嫂开了一家烟酒店，骑三轮车往饭店送货，春节时还出摊卖糖，后来发展成了人民路的胖子店。1990 年，我跟哥商量后，决定在西关也办一家店，批发烟酒。说是批发，其实就是从我哥那里拉货来卖。在我们家属院门口一个不足六平方米的临时棚里，我开始了自己的经商生涯。当时我最大的心愿就是能存下五百元钱。那时，我一分一毛地挣钱，然后仔细记在账本上。骑三轮车从西关到东关拉货，冬天手冻得裂开口子、麻木不堪，但一想到能挣钱，就觉得很开心，所有的苦和累都忘了。凭着服务好、嘴巴甜、东西便宜，不知不觉一个多月下来，我竟然挣了三千多元！那种高兴劲别提了！我用自己挣来的钱买了地毯、桌子……大年三十，别人家都在看春节晚会，我却在打扫屋子，一直干到晚上十一点多。那种收获的甜，是真的甜！

过完年，正月十六店铺开业。我也算是幸运，开业后不久，一个当兵的找我联系许昌烟，说是调拨价，有十件，每条价格比正常价便宜二元。平时我一条烟最多挣五分，想想十件烟就能挣一千多元，当时就同意接货，然后去跟我哥借钱。到了晚上，我跟表弟说起这笔生意，心里有点怀疑：当兵的怎么会卖烟？万一是偷来的怎么办？但又一想，能挣一千多元，就算是偷来的也值了。晚上，那个当兵的拉着架子车把烟送了过来，我当场付了钱（当时根本没多想，他竟然是拉着架子车送货的）。第二天，我很快就把烟批给了别人，一算确实挣了一千多元，正高兴地走到店门口时，一辆警车开了过来，警察问我刚才是不是卖了十件许昌烟，我说是，他们立刻拿出手铐把我铐上，推上警车带走了。

直到这时我才知道，那些烟真的是偷来的。被关在拘留所里，我冷静下来想了想，哪有那么好的事，天上不会掉馅饼。如果不是不正常的利润，怎么会有这样的“好事”？当时我心里只有一个念头：出去以后，就算做牛做马，也不愿再在这里多待一分钟。只有失去过自由的人，才能真正体会到，自由比什么都重要。

后来，通过家人的努力，我被取保候审放了出来。我哥看我难受，让我到他的店里帮忙，还让我负责管理，生意也做得挺好。可三个月后，不争气的我又惹了麻烦：让别人骑我哥的摩托车出去，结果撞了人还打了被撞的人。就这样，我第二次被取保候审。

我不知道为什么自己总是这么不走运，还去算过命，问运气什么时候才能来。从拘留所出来后，我又继续跟着我哥干。

转眼到了 1991 年，我跟哥说还是想单独干（其实就是想多挣钱），哥同意了，还支持我在西大街开了一家店，我给它取名叫瘦子店。开业时，我想着先不挣钱，把人气拉上来再说。凭着实干、经营灵活、服务好，店铺生意很快就火了起来。当时店里有家人、朋友共六七个人，虽然累，但大家都很开心。

那时我根本不懂什么管理，还出去拉烟，半年下来又被骗了一次。还是一个当兵的开着军车，给我送了十件红塔山，我付了钱后才发现，烟被做了手脚，全是假的，一下子赔了三万多元。半年的辛苦全都白费了，当时我很冲动，只想快点把钱捞回来，就跟着一个在火车上认识的人去安徽买卖假币，幸好最后没有成交，要不然再被判几年刑，那我就真的彻底完了。

我不明白，为什么自己总是这么倒霉！那时的我只知道抱怨运气不好，却从来没有总结过为什么会发生这些事。

之后，我又坚持干了半年，到年底算账时，不知不觉竟然挣了十多万元（当时整车倒卖烟利润很大，但属于违法行为）。

年底时，我听说西安的许昌烟更便宜，就去考察了一下。一算下来，一件烟能挣一百多，买一辆工具车，一车能拉 50 件，一趟就能挣五千多元。当时我算了笔账，一个月拉 15 趟就能挣 7.5 万元，就算打对折拉 7 趟，也能挣 3 万元，一年下来就是 30 多万元，这样一来，谁还愿意开商店呢？

当时的我满脑子都是能挣多少钱，根本没想过做违法的事被抓住会有什么后果。我立刻把店铺转让出去，买了辆工具车，开始从西安倒烟。第一趟很顺利，等到第二趟，我联系到一批能挣 4 万多元的烟，心又野了，回来后到处借钱备货。在西安成交后，我拉着一车烟刚开出西安高速，就被检察院和武警拦住了，两个武警拿着微型冲锋枪架着我说：“动就打死你！”然后把我们带到审讯室，迎面墙上的大标语我一辈子都不会忘记：“罚就罚你个倾家荡产，判就判你个永不再犯。”

这次出事之后，那种失落感无法用语言表达，我甚至想过结束自己的生命。因为欠了很多钱，我不敢回许昌，只好带着几个人在秦岭冒着生命危险护矿，想在那里挣钱还债，结果却一事无成。到 1992 年，我的负债已经接近 30 万元，没办法，只能又回到了许昌。

时间到了 1995 年，刚好望月楼有一门面房转让，在我哥的帮助下，3 月 12 日，望月楼胖子店开业了。

从这时起，我开始回顾自己过去走过的路，为什么会经历那么多挫折和坎坷？不是因为命运不好，而是自己太急于发财，太急功近利。正因为有了这种思想，只要别人说哪里好挣钱，我就马上跑去，根本不管是否违法，结果可想而知，哪有那么多好运气？

我慢慢悟出了一个道理：无论做什么事，都应该脚踏实地，一点一滴地去做，不能急功近利，不属于自己的东西坚决不要！从那以后，再有人告诉我哪里能挣大钱，我都坚决不去，而是专心致志做好店里的经营。

当时也没有太多复杂的想法，只是总结了以前走弯路的经验教训，真诚对待顾客，灵活经营，保证商品质量，不欺骗顾客，价格公道合理。不知不觉中，生意就变得特别红火。

那时大家都很忙，就像一家人一样，吃在一起，住在一起。在用人方面，我坚持用人不疑，放开手脚让员工大胆去干，用心关爱他们。哪天生意特别好，就组织大家聚聚餐、喝点酒，在一起开开玩笑，虽然确实很累，但大家都很开心。

因为店里年轻人比较多，我对他们要求很严格，平时不让他们随便出门。有几个女孩，一年最多在过节时回家看看，而且都是我带着回去，把工资和福利亲手交给她们的家人，不让她们在家住一晚，就直接带回来。男孩要出门，必须经过我的允许。当时我一是害怕他们惹事、学坏，没法向他们的家人交代——毕竟他们的家人把孩子交给了我，我要对他们负责；二是想让他们好好干活，多挣点钱，为家人分担一些责任。那时大家都上整班，平时吃穿都在店里，所以到年底，每个员工都能往家拿 1 万多元。你想想，这对父母来说多么不容易，肯定会为孩子感到骄傲，觉得孩子长大了、懂事了。

在员工待遇方面，我从来没有认真算过该给他们发多少合适，只是想着他们一年能挣多少钱、能办多少事、能干几年、能攒下几万元。在当时，这些钱足够盖房、结婚了，还能孝敬父母。平时我也不让他们随便花钱，因为我知道钱来得不容易，也体会过没钱的滋味。

你心我心，将心比心。我们在工作中积累了更多经验，虽然十八个人每天要工作十几个小时，但大家就像一家人一样，累并快乐着。那时店里真的很忙，顾客交钱都要说好话、找熟人。有这么多顾客支持，我觉得没有理由不干好，所以我们始终坚持不卖假货，推出更多服务项目，千方百计让顾客满意。记得那时我们只卖糖烟酒，但有些顾客非要把钱交给我们，让我们帮他们买电器、家具等商品，说这样放心。

顾客越是信任我们，我们就越要做得好来回报他们。有时候帮顾客代购商品，我们不加一分钱，甚至赔钱卖给他们，也不让顾客失望。

五、生死考验：火灾后的重生与责任的觉醒

转眼到了 1998 年初，胖东来在许昌已经小有名气。但一场突如其来的事件，让我们跌入了低谷。因为一个人调戏并打骂我们店里的员工，为了争这口气，我们报了案，结果对方凶残地放了一把火，把我们的店化为灰烬，还夺走了八名无辜员工的生命。

现在想想，真的不值！忍一时风平浪静，退一步海阔天空，我们是做生意的，和气生财，何必为了一口气斗气呢？几年的心血就这样没了。

那段时间，大家没有一个人回家，都怕我心情不好，天天陪着我。很多朋友也来店里看望我，还有很多不相识的人前来慰问，送钱送物。其中有一位不相识的大娘找到我，拉着我的手说：“孩子呀，千万别趴下，如果没钱，我和你大伯存了两万多块钱，给你拿来用！”我流着泪对大娘说：“娘，您放心，我不会趴下的，我会好好干，您放心吧！”

有这么多人关心和支持我，如果我再不把生意做好，真的对不起大家。就在那时，我对员工说：“胖东来已经不只是我们的了，它还是大家的、社会的。我们只能把它做好，决不能随意往它脸上抹黑，我们已经知道胖东来这个品牌的份量，只有做好它，才能对得起这么多关心、支持我们，对我们寄以厚望的人。”

遇到困难和挫折时，我曾经想过放弃，但我不能放弃，也无法放弃。那是一份沉甸甸的责任——对员工的责任、对顾客的责任、对社会的责任，更是对自己的责任。不经历风雨，怎能见彩虹？放平心态，总结不足，才能逐步提高。

在这期间，由于自己的幼稚和不成熟，我也做错过事，现在想想真不应该。随着生意越来越好，我们又开了几家分店，规模越来越大，员工的收入也提高了。那时大家都上整班，一天工作十几个小时，有些员工提出想上半班。说实话，当时我非常生气，觉得父母把他们养这么大，他们通过熟人来到胖东来（因为当时胖东来待遇好），不想着趁生意好的时候多挣点钱孝敬父母，稍微累一点、苦一点就受不了。不受苦中苦，哪来甜中甜呢？再说，分开上半班（一天 7 个多小时），工资就要少拿一半，一年下来也存不了多少钱，万一遇到点事怎么办？

当时我确实想不通，觉得这些人连一点吃苦精神都没有，也没有孝心，必须把他们清理掉。所以我就让想上半班的员工自愿报名，报名之后，我把他们全部辞退了！我只想着让他们多挣钱，却没有考虑到他们还年轻，需要时间谈对象、学习、玩乐……事后，我也进行了反思和调整。是不是自己太固执、思想太落后了？（不过当时我确实是真心想让他们多挣点钱，为父母分担责任）。后来，公司的上班时间逐步调整为半班，但问题也随之而来，大家确实存不住钱了，我也很着急。怎样才能让他们致富呢？涨工资吧，年轻人就算发得再多，也容易花完（我也是从那个年龄过来的）。所以我想，不如把公司的股份分给大家，就当是帮他们存钱吧。毕竟我自己的日子也差不多了，不如让大家共同致富！于是，我根据员工的工龄、职位等情况进行了股份分配，也照顾到了家人和朋友，毕竟他们跟着我操了太多的心。这样一来，大家会更用心地工作，因为他们也成了企业的主人，企业不再只是我于东来一个人的事。看着他们努力工作、积极肯干，期待着在胖东来有更好的发展、获得更好的回报，想到我为他们设定的理想正在一步步实现，我心里也特别甜。

六、经营哲学：先做人后经商的准则提炼

胖东来在不断发展壮大，从一家 20 平方米的糖烟酒小店，发展到如今拥有 20 家连锁店的规模。在企业发展过程中，随着时间的流逝和阅历的增加，我也不断悟出了更多道理：要想做好生意，必须先做好人。我们总结出了胖东来的经营准则：“你心我心，将心比心，不是自己的坚决不要，遇事要抱吃亏态度，不要急功近利，要从一点一滴的小事做起，创造优良环境，净化人的心灵。”

这些准则不是随便想出来的，而是我们总结了过去走过的无数弯路，从一次次教训中感悟、积累而来的。它们既是我们经商的准则，更是我们做人的准则。公司要求每一位想来胖东来工作的人，首先必须品质好、心态好，在各方面严格要求自己，无论做任何事情，都要体现出公司的理念，把这些理念融入到工作和生活中。

现在的胖东来已经不是小生意了，要把它提升到事业的高度。作为胖东来的领头人，我深知自己肩上的重任。

我经常问自己：“让每一位顾客满意”，我们真正做到了吗？答案是：没有。想想我们现在的购物环境，离顾客的要求还相差很远；我们的理念，还没有真正体现在每一位员工的行动上；我们的承诺，也还没有不折不扣地兑现。我们应当不断总结自己的不足，如果能真正给顾客提供优美的购物环境、琳琅满目的商品、更多实实在在的服务项目——不只是把口号喊在嘴上，而是落实到行动中，真正保证让每一位顾客满意，那么他们就会更愿意在我们这里消费。只要我们真心为顾客着想，让消费者在胖东来放心购物，他们的信任就是对我们最好的回报，我们的理想也会一步步实现。

我们的管理规范了吗？答案还是：差得太远了。我们的经营、管理和服务还很不规范，经常出现各种各样的问题，这些熟悉我们、关注我们的顾客都能感受到。也有不少热心朋友经常给我们提建议，帮助我们改正。现在我们已经有两千多名员工，也算是大型商业企业了，但管理并没有跟上，服务水平也不高，和世界零售业巨头沃尔玛、家乐福相比，差距简直太大了。我们有信心向他们学习，尽快完善管理和服务，缩短与他们的差距。企业要想长久发展，就应当打破家族式管理，建立科学、民主的公平环境，让大家在这个平台上平等竞争。要有完善的董事会来运作企业，科学制定和指挥企业的战略发展。如果不是这样，企业成功发展的机会可能不会很大，毕竟众人的智慧远胜于一个人。更重要的是要有监督机制，让企业少走弯路。一个人做决策，就算一百件事做对了九十九件，只要做错一件，这个企业可能就会完蛋。这既是对企业的责任，也是对自己的责任。

我们的员工培养成才了吗？致富了吗？这也是我经常思考的问题。怎样打造一个快乐的团队，给员工创造一个健康的成长舞台，让他们在这个舞台上相互学习、不断发挥潜能，成长为品质优秀的商业技术人员？在企业发展的同时，给更多人创造机会，让他们在更广阔的舞台上发挥才能、展示价值？

谁不想变得优秀？谁不想创造更大的价值、获得更好的回报？既然如此，就必须要求自己努力去做，不要遇到一点困难和挫折就觉得委屈。平时我经常要求大家心胸开阔一点，想想公司是不是在逐渐规范？我们的工作环境、收入、福利是不是在不断提高？而且每位员工都拥有公司股份，我们的企业正在一步步完善。

每个人、每个企业都有自己的理想，但理想不是一想就能实现的，需要依靠大家，依靠一个有凝聚力、有战斗力的强大团队共同努力，才能逐步实现。人不可能只走顺路，不遇逆境，只有在逆境中，才能体现出我们的品质、能力和意志是否坚强！

怎样用智慧战胜困难？首先要相信自己的能力，充分体现自己的价值，这样才能在更好的环境中变得更优秀！回顾胖东来这几年的发展，是不是越来越成熟了？只要有进步，就有希望。所以要有宽大的胸怀和良好的心态，不要遇到一点委屈就想不开，何必呢？让自己快乐一点不好吗？哪有一帆风顺的事业，不经风雨怎见彩虹？

虽然我的文化基础不好，但阅历让我提高了悟性，弥补了某些方面的不足，也让我学会了感恩他人、调整自己的心态。毕竟，拥有生命比什么都重要。想想那些因病或其他原因即将失去生命的人，他们对人生的留恋、对生命的渴望，会让你觉得人世间的喜怒哀乐、痛苦挫折，都是多么珍贵！珍惜吧，能拥有生命是多么幸运！人生就这短短几十年，转瞬即逝。看透人生，其实人就是一种动物，并没有那么复杂。无论遇到什么事，都想开点，让自己的一生过得实实在在。当别人提起你时，能说一句“这个人还不错，挺实在，值得交朋友”，就足够了。只有让自己不断学习进步，才能更快乐、更充实。把复杂的事情简单化，心态就会轻松，也更容易解决问题；把简单的事情复杂化，看似麻烦，实则是认真对待，努力做到精益求精，把这些简单的事做好了，组合起来就能成就大事。

我们是一家正在发展中的企业，在各方面与先进企业相比还有很大差距，但我们一直在努力，不断总结不足，学习别人的长处，逐步完善管理，缩小差距。我们努力给大家创造更好的学习和发展平台，让大家在这个舞台上相互关爱、相互学习，发挥潜能、展示才华。公司为什么严格要求大家遵守制度？因为只有铁的纪律，才能保证企业健康发展，才能培养出更多优秀人才，才能让大家少走弯路。

我们要把每个人的优点挖掘出来、总结起来，用来教育和影响整个团队，让这些优点体现在每一位胖东来人身上。希望每位胖东来人都能相互帮助、不断进步，树立良好心态，跟上公司的发展步伐，否则就会掉队。只要我们努力学习、不断进取，我们的事业一定会一天比一天好，我们的品质也会得到更多人的认可。

七、感恩之心：成就胖东来的力量源泉

每当回顾这些年走过的路，我心中就充满了感恩之情：

感谢党的改革开放好政策，为我们提供了干事创业的舞台；感谢各级党政领导，为我们创造了这么好的环境和条件。我们遇到困难时，他们会帮助我们解决；我身体不好时，市领导还亲自前来慰问。如果我们做不好，真的对不起上级对我们的厚爱！

感谢许昌父老乡亲的支持和厚爱，胖东来能有今天，饱含着社会、政府和父老乡亲的关爱与支持！在我患病时，毛市长亲自到家中问候，他们希望胖东来能争口气，越办越好，多为大家办好事、实事，培养更多品德高尚的商业人才，提供更多更实惠的产品和更好的服务，让大家的生活更加美好、丰富多彩！在我们最困难的时候，他们给了我们信心和力量；在我们顺利发展的时候，他们帮助我们发现缺点和不足，促使我们不断改进提高。

感谢全体胖东来员工的辛勤工作、无私奉献和全身心投入；感谢胖东来人亲属的默默无闻的支持和帮助，没有他们，就没有企业今天的发展。

感谢开端、一峰、志德、九弟等同行们。在大多数人眼里，我们是竞争对手，是对立的关系，但在我心里，却充满了感激之情。我经常在中层会议上对大家说，我们应当感谢他们。如果没有他们，没有竞争，我们也不可能有今天的发展！在竞争中我们一起成长，相互学习，共同提高。我们的价格降下来了，商品质量提高了，购物环境更干净优美了，服务水平一天天提升了，整个许昌市的商业层次在竞争中得到了提升，甚至走在了全省前列。我们也没想到，各自的企业现在都做大了，都开始注重提升自己的品牌形象。消费者得到了实惠、享受和尊重，许昌的经济也更加繁荣，这一切都离不开大家的心血和贡献！

而且随着企业做大，我们也都逐步成熟，懂得了更多道理，心胸也更加开阔了。我总是想，等到将来我们老了，大家坐在一起，喝杯小酒，回想当年一起奋斗、竞争、合作的日子，该是多么有意义！

所以，我只有带领好这个企业，把企业做稳、做强、做大，多为国家上缴税收，多安排就业岗位，多为老百姓提供方便、舒适的购物环境，为繁荣许昌经济多做贡献，才不辜负所有关爱我们的人的一片苦心和期望。

作为每一名胖东来人，要时刻抱有一颗感恩的心——感恩社会、感恩政府、感恩父母、感恩朋友、感恩顾客、感恩同事、感恩企业……还是那句老话：用自己的真心对待别人，才能得到同样的回报。只想让别人对你好，自己却不付出，那只是空想。把困难和挫折当成机遇，化作动力，当作展示自己的最好机会，这样多好！

八、企业愿景：创造财富，播撒文明，分享快乐

于是，我和同伴们经过反复思考，确立了胖东来的企业愿景：创造财富，播撒文明，分享快乐。这个愿景的制定，也是经过多次感悟得来的。

想想最初开店，只是为了挣钱还债，让自己过上好日子；后来，想让跟自己一起工作的人能存上几万块钱，过上好生活；再后来，想回报社会、感恩社会，让更多人共同致富！

仔细想想，钱只不过是身外之物，生不带来，死不带去。我深深明白了“财散人聚，财聚人散”的道理。财富是大家共同创造的，带领大家创造更大财富的同时，让更多人成为企业真正的主人，拥有财富、享用财富，体验人生的意义和价值，这也是我多年以来追求的境界，我们正在努力实现这一点。

我们创造了财富，就要让它发挥应有的价值，让自己的生活越来越好，做财富的主人，而不是财富的奴隶。我们不仅要创造财富，还要合理支配财富。

仅仅创造物质财富是不够的。有一段时间，我只想让大家多挣钱，尽快把事业做好，却忽略了最重要的财富——健康！记得装修生活广场时，公司从上到下都累得精疲力尽，很多人都病倒了，有的还住了院。我们工作的初衷是想让生活过得更好，结果却失去了健康，我怎么对得起大家？所以我立刻调整了工作安排，增加休息时间，让大家既有工作时间，又有更多休闲玩乐的时间，让工作更高效，生活更丰富，真正体验到胖东来带来的快乐！用辛勤的汗水和努力创造财富，这里面既有物质财富，也有精神财富，最终实现物质和精神的双丰收。

和一大群志同道合的伙伴们一起，打造一个快乐的团队，用辛勤的劳动和聪明智慧开创事业、发展事业、创造财富，是一件充满激情的事情。我们的事业也许不是最大的，但我们一定要尽全力把它做成最好的、最快乐的。在干事创业的过程中，我们为自己设定一个个目标，通过大家的努力去实现它。在为目标奋斗的同时，我们也不忽视沿途的风景，尽情体会过程、享受过程、品味过程。就像爬山，有的人排着整齐的队伍沿着大道前进，有的人沿着崎岖的山路唱着歌、边玩边爬，最终都能登上山顶。人生本来就是一个过程，值得我们好好珍惜！

只有当我们的理念能在每一位胖东来人身上完全体现出来，我们才能为自己的付出和奉献感到荣幸。在自己生活水平提高的基础上，在力所能及的情况下，关爱别人，传播文明和美好。同时，我们不仅能得到物质财富的回报，更重要的是能获得精神财富的回报！我们的父母、朋友、员工、顾客都会与我们共同分享快乐，让我们的人生更有意义、更有价值。太多的东西需要我们去感悟！我们设定了个人的理想，也设定了团队的理想，只要我们不断总结不足，努力学习进取，逐步完善自己，保持良好的心态，坚定信心，正确面对困难和挑战——企业今后的发展还会遇到更大的困难，但这只是上天又给了我们一次展示能力的机会，只要把握好，用智慧克服它、战胜它，我们的理想就一定能够实现。

我经常对妻子和管理层说，这么多人跟着我们干，我们一定要对他们负责，带好他们，就像对待自己的亲人一样，让他们时刻感受到温暖，始终陪伴在他们身边。只要你真心对待他们，帮他们解决困难和后顾之忧，他们就会用心做好自己的工作。

的确，我们企业的发展过程中存在很多不足，我们的管理队伍包括我自己都还很不成熟，让很多员工受了委屈，离开了胖东来。没有带好大家，让大家失望了，这是我的责任。我们是在发展中不断完善的，肯定会有不足，只要我们不断总结经验，听取意见，纠正错误，一件一件落实解决前进中的问题，我们就会越来越进步、越来越完善。无论遇到再大的困难，我希望大家不要轻言放弃，只有努力做得更好。

我希望胖东来的兄弟姐妹们，努力做一名优秀的胖东来人，把工作做得更好，真正为公司发展奉献自己的才华。胸怀再开阔一点，不要总觉得自己受了多少委屈。就算真的付出了很多，那也是应该做的，而且要做得更好，起到表率作用。最终，你的回报一定会是超值的，不仅是物质和技术方面，更有精神财富。希望你们调整心态，继续努力，创造更大的价值，你们觉得呢？

在管理人员方面，公司要求各级管理人员首先要严格要求自己，在各方面起到模范表率作用，以身作则。工作上严格要求自己，让下属在你身上看到成长的希望；生活上用心关爱员工，了解下属的思想动态和困难，经常与员工沟通，和大家打成一片。不要当了管理人员，就觉得自己高人一等。切记：所有管理人员都是为基层服务的，为员工解决问题，给他们创造更好的工作环境，让他们轻装上阵、开心工作。要把他们培养成技术过硬、逐步走上管理岗位的高素质人才。企业发展需要更多人才，只有培养更多人才，企业才能健康发展，大家的理想才能更快实现。

在做人方面，无论你有钱没钱、有权没权，人格上都是平等的，一定要尊重对方的人格。永远不要骄傲，不要觉得自己了不起。做得好，就多帮助别人；做得不好，就努力学习赶上去，不辜负父母和兄弟姐妹对我们的期望。相信自己的能力，努力认真去做，你一定能做得更好！

机遇要靠自己创造，把握好每一次机会，展现个人才华，创造更大财富，让自己的人生更有意义、更有价值！

你们知道，我的文化水平有限，不能很有层次地给大家解释这些道理，但相信你们能理解，我也会努力去做！既然我们在胖东来走到了一起，这就是缘分，我们要用心珍惜它、呵护它。无论将来胖东来成功还是失败，我只希望大家能把我们企业好的东西学到手，包括经营理念和做人的道理。因为那是每一位胖东来人优秀品质的积累，不好的东西千万别学，那对你没有任何好处。

我知道，我身上还有很多不足，还有很多见不得阳光、甚至卑鄙的地方，但我会不断进取。就像我经常和员工们说的，在你们身上我看到了企业的希望，同时我也会让你们在我身上看到：无论将来企业成功还是失败，我都决不放弃；无论将来我们一无所有还是越做越好，只要我们真诚相待，曾经付出过、拥有过，就今生无悔！因为我们共同创造财富、播撒文明、分享快乐！让我们的生命更有意义，让我们的人生更有价值。心态决定幸福，好的心态能让一生都幸福！

希望我们的胖东来一路走好，让更多人的生活好起来！愿胖东来给我们每一个人带来更多的快乐！

因为太多的经历和思想，包括对企业过去发展过程和将来发展方向的观点和看法，由于时间关系，不能在这里详细探讨，我会逐步和大家沟通。我需要大家了解我的思想，更需要自己了解大家的想法，相互沟通、相互理解，让我们的心靠得越来越近，让我们的理想一步步实现。

九、发展思考：稳扎稳打，不盲目扩张

经常有不少朋友给我们提出建议，认为胖东来应该向外扩张或者向其他领域发展，每当看到这些建议，我心里总是感到温暖和激动。借此机会，我想向关心、支持我们的朋友们和胖东来的兄弟姐妹们，谈谈关于胖东来发展的一些想法和看法。

无论哪个企业，谁不想做大做强，做成百年老店，让企业健康长久发展，培养更多优秀人才，让更多人逐步富起来？但这并不是一个简单的问题。一个老总有一个老总的性格，一个企业有一个企业的文化。由于各自的经历不同、感悟不同，也就形成了文化的差异。在我个人理解中，企业文化代表着企业的性格，把企业中每个人优秀、善良的一面，以及过去的经验教训汇集起来，经过整理、提炼，形成独特的特色，就像信仰一样，引领着大家往好的方向发展。比如：有实实在在做人的良好品质，有宽阔的胸怀，有良好的心态，有积极向上、不断学习、开拓进取的精神，有永不言败、坚韧不拔的坚强意志，有科学专业的经营管理技术，有不骄不躁的心理素质，有健康快乐的心情。

其实这种文化也会随着企业发展不断提升。就像江总书记提倡的“三个代表”，代表最广大人民群众的切身利益，代表先进生产力，代表先进文化的发展方向。你想想，如果一个企业所做的事情，代表着全体员工的切身利益，能把最专业的科学技术运用到企业的管理经营中，大大提高工作效率，能形成本行业独具特色的文化，引领行业向更好的方向发展，这样的企业是不是更有希望？

你所倡导的这些文化，要简单易懂，让大家能够理解，而且是实实在在的，能够经得起实践的检验和认证，而不是欺骗员工。要让员工时刻感受到工作环境在逐步完善，生活一天天变好，理想在一步步实现。还要把握好尺度和节奏，要求他们不能急于求成，要细细品味人生的过程，辛苦并快乐着，这才是最有意义的！要让他们感受到企业带来的希望，觉得在这个企业里有奔头，能学到更多道理和技能，能发挥自己的特长，能提高生活质量，能实现自己的理想。

每个人都有自己的特长和不足。如果大家在企业的发展环境中，能够克服不足、发挥特长，让潜力逐步增强，让个人才华不断提升和展现，通过严格的管理、教育、培训和引导，把他们培养成品质、知识、能力、业绩都非常优秀的高素质人才，这样的企业还有什么困难不能克服？什么挫折不能战胜？这必将是一个优秀的团队。

一个人可能在某些方面做到最优秀，但不可能在所有方面都优秀。一个企业也是如此，只有把专业的事情做精做细、做出特色，扎稳根基，根据自身情况逐步健康发展，不能盲目扩张，不能不顾实际情况搞多元化。因为盲目扩张、跨界发展的教训太多、太深刻了！这不仅仅是个人的得失，更关系到全体员工、众多家庭和社会的切身利益。企业可以有小的失误，但绝对不能有重大的决策错误。

要打破家族式管理，学习西方国家的管理模式，建立成熟的董事会来运作企业，既有开放的发展环境，又有完善的监督体制，避免家族式管理中一人说了算的弊端。也许一百次决策中做对了九十九次，但一次失误就可能导致企业破产。一个人的能力永远无法与众人的智慧相比。无论谁来领导，只要按照企业的理念去做，企业就能持续发展。

一个企业发展到一定阶段，形成了自己的特色和文化，在内部形成了凝聚力，在消费者心中有了一定的亲和力，得到了更多人的理解、支持和关心，越是这样，企业就越要做得更好！让员工开心，让顾客开心，让社会放心，你心我心、将心比心，形成良性循环。人们相互尊重、真诚相待，综合素质不断提高，我们的社会环境也会越来越文明。

作为企业和个人，要有序发展和提高，不能为了发展而不顾一切。结果可能是企业发展壮大了，却等到成功时才发现，身体健康已经没了。健康是最宝贵的财富，多少钱也买不来，这一点我深有感触。在这方面，西方发达国家是我们学习的榜样。有了这些榜样，我们不用再去摸索和积累，可以走捷径，学习别人成功的经验和超前的工作、生活方式，再结合自己的特点和长处，运用到我们的工作和生活中，这才是聪明的做法。

我们的事业也许不是最大的，但我们一定要尽全力把它做成最好的、最稳的、最快乐的。在干事创业的过程中，我们为自己设定一个个目标，通过大家的努力去实现它。在为目标奋斗的同时，我们也不能忽视沿途的风景，要尽情体会过程、享受过程、品味过程。就像爬山，有的人排着整齐的队伍沿着大道前进，有的人沿着崎岖的山路唱着歌、边玩边爬，最终都能登上山顶。人生本来就是一个过程，值得我们好好珍惜！

生命的长度是有限的，但生命的质量是不同的。如果这些理念能在我们的团队和发展环境中真正体现出来，我想我们的生活质量一定会越来越高，才能让更多人实实在在感受到人生的美好！

作为理想，我们可能无法做到像沃尔玛、家乐福等国内外大型商业企业那样的规模，但我们有信心向他们学习，不断进步，逐步缩小差距，让我们的企业健康成长。

关心胖东来发展的朋友们，请相信，当时机成熟时，我们会逐步走出许昌，发展我们的企业，让更多想有所作为的优秀人才拥有更广阔的施展才华、体现价值的空间和舞台。

慢慢沟通，努力就有回报！

于东来
2003 年 1 月 28 日

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大哥于东来

原创 哲空空 波普商人 2025 年 11 月 26 日 18:45 北京

未来，所有企业都将是教育机构。
——德鲁克

公元 196 年，曹操采纳谋士“奉天子以令不臣”的建议，将汉献帝从洛阳劫持到许昌，自此许昌成为东汉末年的实际政治中心，其经济地位也从一个区域性城市一跃而成为北方乃至全国的经济中心。

这是许昌在历史中的高光时刻。

之后，就像歌里唱的那样，暗淡了刀光剑影，远去了鼓角争鸣，随着曹魏定都洛阳，王朝几度兴废，许昌在历史长河里，走上了一条漫长的平凡之路。

今日的许昌，不过是 GDP 居世界第二的中国的一个经济体量不甚起眼的小城市，有人将其划为三四线城市，似乎不无道理，截止到 2025 年，许昌的总人口四百多万，市区常住人口 200 多万，面积一千多平方公里，比起临近的郑州，稳稳的小老弟。

但是，就是这样一个三四线小城市，却在这几年成了全中国人关注的焦点，也就是俗称的“网红城市”。

微博上有个热门话题，#因为一个人，想去一座城#，话题下面有个千万级的高赞留言——因为胖东来，想去许昌，因为胖东来，想定居许昌。

可以这么说，让许昌这座城市成为当代中国人心中魂牵梦绕的存在，有两个“大功臣”，一个是央视版《三国演义》，另一个就是于东来一手创建的企业胖东来，如果较真来说，后者似乎比前者更生动，更有效，更下沉。

胖东来自营商品成了无数消费者青睐的“放心货”，万千打工人渴望进入这个连保洁员都能月入八九千且假期充裕的“有人味的企业”，各行各业的大小老板乃至身家百亿千亿的企业家，都争先恐后前往许昌胖东来“朝圣”，整个零售业掀起了“学习胖东来”的狂潮……

于东来曾对记者说，胖东来不是要做一个企业，而是要做一个“榜样”。这个说法与世界管理大师德鲁克生前的名言暗合——未来，所有企业都将是教育机构。

按照德鲁克这个说法，胖东来无疑是先行者，在胖东来影响下，无论是员工，顾客，还是同行，都成了甘之如饴的“学习者”，推动着整个社会向善而行。

今天，波普商人公众号的文章主角就是胖东来，当然，也是于东来，毕竟，胖东来和于东来密不可分，打断骨头连着筋。

我们想跟大家聊一聊，胖东来是怎样炼成的。

1 一枝独秀

一个企业，一个品牌，往往是其创始人个性气质的外延和浓缩。

若想了解胖东来是怎样一个企业，先要了解其创始人于东来是怎样一个人。

最近，一段录制于近 30 年前的视频在网络疯传，视频的主角正是于东来。

那是 1996 年的 3 月，春寒料峭。

这一年发生了台海危机，美国公然将军舰开到台湾海峡，得知这个消息，在许昌望月楼胖子店忙碌的于东来气炸了。

于东来说，我们几兄弟天天都看电视，有时候我们坐在一块说，说起来，咱们中国再穷吧，也不至于说能害怕谁……每个民族都有民族自尊心，咱也同样有，出于自己的愤慨，想声援声援，想搞一个倡议，倡议全国的个体户，拿出自己的一部分微薄的积蓄，捐给国家（买航母）。

怀着一腔热血，于东来与哥哥于东明，表弟刘红军，三人带着钱，驱车从河南许昌出发，来到北京，转了一整天，也不知把钱交给谁，眼看天色已晚，于东来等人将车开到中央电视台门口，求助于媒体。

通过央视记者牵线，于东来等人这才把 2 万块钱捐给了中国的相关基金会。

30 年前的 2 万块钱，称得上是一笔巨款。

于东来等人捐钱的半年之后，中央电视台《人民子弟兵》栏目找到了他们，这才有了当下那个在网络被狂刷的视频。

此事可看出，于东来是一个深具家国情怀之人，且想到就去做，不以金钱得失为最终考量目标，金钱之上，另有价值，这一点贯穿了于东来创业至今的各个重要节点。

2013 年左右，胖东来势头正劲，门店成倍扩张，叫好又叫座。

在这个节骨眼，放眼全中国乃至全世界的同类零售商超实业，它们的选择几乎清一色都是乘胜追击，疯狂开店，资本扩张，胖东来却世所罕见地主动叫停，选择了压缩规模。

这是胖东来发展史上的最关键节点之一，于东来放弃了向沃尔玛、家乐福乃至永辉那样的资本扩张之路，因为纯粹的赚钱和扩张并非他的追求。

在于东来看来，为了满足资本的无餍胃口，在轰隆隆的扩张路上狂奔，势必会影响到他所坚持的颗粒度精确到“每坪”的高标准服务，员工自然也会泥沙俱下，顾客的体验感就更不要说了，届时，这个世界上可能会多一个几百亿乃至上千亿市值的“平庸商超”，却少了一个堪称榜样、以倡导“幸福活法”独树一帜的传奇企业。

于东来并非跟钱有仇，他在 2013 年的抉择是经过深思熟虑的，世间之事，往往鱼与熊掌不可兼得，而取舍之间，尽显人性和格局。

当同行们千帆竞发，选择被资本裹挟奋力狂飙猛进，由点及面，疯狂开店时，于东来却选择了退守，压缩规模，关店再关店，退到颗粒度精确到每坪的优质服务，退到让每个员工的幸福感都不流失，退到自己做企业的初心之中。

有趣的是，就在于东来作出看似“不智抉择”的十几年后，基于“赚钱”之上的价值和逻辑而选择激流勇退的胖东来与当年那些疯狂扩张的商超企业形成了意想不到的鲜明对比。

成立于 2001 年的永辉超市，曾连续十几年保持双位增长，被称作中国超市一哥，谁料，2018 年后，永辉净利润首次大跌，门店数量也随之减少，在不到三年的时间里，永辉超市关闭了 388 家门店，市值蒸发 700 多亿元。

到了 2025 年，永辉超市颓势依旧不减，2025 年前三季度，永辉关闭了 325 家店，门店数量从 2023 年末的 1000 家锐减至 2025 年 9 月末的 450 家。

曾号称“民营超市第一股”的人人乐，同样遭遇至暗时刻。截至 2025 年，人人乐共关闭了 45 家门店，核心业务数据全面崩盘，公司股票于 2025 年 6 月 13 日进入退市整理期，退市前市值蒸发近 99%。

与永辉、人人乐类似，许多中国本土商超零售业都深陷泥潭，而外资零售巨头同样稀里哗啦，甚至有过之而无不及。

2025 年上半年，沃尔玛中国关闭了 22 家门店，其门店数量从 2020 财年的 412 家减少至 2025 财年的 283 家。

从 2020 年到 2023 年，家乐福超市在中国累计关闭 229 家门店，截至 2025 年 6 月，家乐福中国仅剩 4 家门店，全部通过转让方式退出市场，中国再无“家乐福”。

就在国内外同行纷纷丢盔卸甲、接连关店亏损的这几年，胖东来一枝独秀，利润可观。

2024 年，胖东来全年销售额 169 亿元，到了 2025 年，胖东来用了不到 10 个月，销售额就超过了去年，净利润估计约 10 亿左右。

在零售商超行业普遍一片哀鸿的情形下，胖东来成了人人侧目的“香饽饽”，2022 年，胖东来开始向“友商”输出方法论。

于东来先后指导了安徽六安绿蓝子、江西上饶嘉百乐、浙江丽水万家惠、辽宁石桥真实惠、云南润兴万家、广东清远满家欢等 10 家企业。

2024 年，永辉超市也加入到“胖改队伍”，学习胖东来模式，聚焦商品质量，服务升级和员工激励，截至 2025 年 11 月，永辉超市已在全国近 30 个县域落地“胖改店”。

永辉这类零售企业，其门店数量和规模，曾是胖东来的几十倍甚至上百倍，它们向胖东来学习和整改的，正是那些年它们将精力放在扩大门店规模时，胖东来所倾注的精力的去向。

这些“精力的去向”，将为我们说明，胖东来是如何炼成的。

2 胖东来秘笈

来自三四线小城市的胖东来，规模不大，拢共也就 15 家店，却在中外零售企业中一枝独秀，做到全中国零售企业**“坪效之王”**（坪效，指单位面积产生的效益），引得一众同行前来“取经”，这不得不说，是一个经营奇迹。

但永辉超市等前来取经的同行是否能取得“真经”呢？

我觉得是要打一个问号的，这不是说老于藏着掖着，自己留一手，不肯向同行倾囊相授，也不是说同行们天资不够，而是因为一家品牌企业的方法论只是冰山一角，那些肉眼可见的漂浮在水面上的只是可以言说的部分，还有很多“不可言说”的东西，这是“胖改企业”学习胖东来最大的阻碍。

假如我们把胖东来的方法论视作一个“武林秘籍”，当下，这个“武林秘籍”已然公布于江湖，按理说，任何一个按照秘籍修炼的企业，都能达成胖东来的效果，成为零售行业的“绝世高手”，但事实可能恰恰相反，就像特斯拉公布了它大多数的核心技术，但这个世界却很难产生第二个特斯拉。

武侠书里的绝顶功夫不是人人都能炼的，对修炼之人有许多要求和条件，比如是否打通任督二脉等等，一个企业的方法论也类似，很难将它简单粗暴地复制到别处，如果一味生搬硬套，还可能会产生削足适履的不耐受后果。

我们不妨来看看业已公布的“胖东来秘笈”。

在《觉醒胖东来》这本书里，作者将胖东来方法论比作钟表的飞轮——精确且一刻不停地运转，以保证胖东来这台机器精准运行。

胖东来体系有三个飞轮，第一个是文化理念，第二个是分配机制，第三个是运营系统。三个飞轮彼此作用，密不可分。

胖东来的文化理念

在胖东来的《文化理念培训大纲》里提到，胖东来的信仰是“自由·爱”，使命是“传播先进的文化理念”，愿景是“成就阳光个性的生命”。

于东来说，胖东来不是要做一个企业，而是要做一个榜样，一个样板。这个样板是找到解决问题的根本方法，进而推而广之，解决问题是为了什么？是为了更美好，让员工更美好（更好地工作），让顾客更美好（有更好的消费体验），让企业更美好（更良性更稳定），从而带动国家和社会更美好。

胖东来企业的愿景和使命，渗透到每个员工身上，让员工察觉到自己的工作不只是赚钱养家，还可以带来美好，那么，员工的潜力和能动性就能最大限度调动起来。

这些书面上的“文化理念”给人以“务虚”之感，若同行只是单纯将这些关于“美好”的论述复制过来，效果一定不会好，因为在胖东来，这些看似“务虚”的东西，之所以能对胖东来员工产生作用，有一个隐性前提，这个隐性前提很多怀抱“见贤思齐”的“胖改老板”都没有注意到，这就是——胖东来有诸多创新，但它的实际内核是一个“大家长制”的传统企业。

这种“大家长制”符合东方的历史文化基因，美国前国务卿基辛格曾一语道破——中国人总是被他们之中最勇敢的人保护得很好。

在胖东来这个大家庭里，于东来就是那个最勇敢的大家长，他将“家人”（员工）保护得很好。

在胖东来公司内部，几乎没人称呼于东来于东或于老板，每个人都叫他东来哥，乃至直接称呼他为大哥。

在胖东来的《新员工培训课件》中，是这样介绍于东来的——于东来，员工称呼：大哥；职务：胖东来的大家长。

既然是大家长，那就不能只“关心”员工的工作，还要“关心”员工生活的方方面面，在胖东来内部的文件中，有很多文字和视频，内容都无关工作，而是对生命、婚姻、育儿、财富等人生话题的观点，乃至直接提出建议甚至“规定”，介入员工的生活。

于东来说，早些年，因为公司年轻人较多，我要求很严，平时不让他们出门。有几个女孩一年最多过节时回家看看，而且是我带着回去，把钱和福利交给家人……男孩必须经过我的允许才能出去，一是害怕他们惹事、学坏，没法给他家人交代，毕竟他家人把孩子交给了我，我要对他们负责。

于东来坦言，我根本不像企业老板，我觉得自己始终像家长一样，操不完的心……对待员工更多地就像对待孩子一样，总想让大家都过得很幸福，所以就习惯按这样的思想去做，直到今天还在继续。

每一个加入胖东来的员工，都会领到一本《文化理念手册》，一般人很难想象，在这个《文化理念手册》里，务虚的“文化理念”部分其实很少，更多的是极为务实地对员工衣食住行的“指导意见”。

比如，《文化理念手册》里，用了三张图讲居家，居家就是员工应该如何居住，包括住房规划、居家环境、居家卫生、居家安全和居家生活五个方面，在住房规划这个部分，又细分为四种情况，分别是租房、自家居住、课长购房、处长购房，针对每一种情况，手册都有详细说明，甚至对家具家电如何搭配都有具体的方案。

除了居家问题，《文化理念手册》里还包括理财、安全、休假、心理健康等方面的指导内容，这些“关心”远远超出了工作的范畴，更像是一个家长对自己孩子的爱护和叮嘱。

在胖东来《文化理念手册》开篇，向员工提出了三个问题：

1.人活着为了什么？

2.工作的价值和意义是什么？

3.你理想中的生活是怎样的？

回答这三个问题，是胖东来员工学习“文化理念”的第一步，员工需要将三个问题的答案写出，并签上自己的名字，备上日期，这部分是手册中的一个专属单元，名叫——人生的答案。

想象一下，你在一个公司上班，这个公司老板比你亲生爸妈还关心你生活的方方面面，包括住房，理财，人身安全，心理健康，乃至引导你追求“人生的意义”。

打印复制一个类似胖东来的“文化理念手册”很简单，但于东来的这种“大家长作风”不是每个“胖改老板”都愿意学的，即便愿意学，也很难学得来，它需要一种天生的和后天历练相结合的“威望”，不得不说，这种“威望”和“人格魅力”只有极少数人身上才具备。

正因如此，我前面才说，胖东来方法论“三个飞轮”中的第一个飞轮，也就是“文化理念”，表面看只是一些“务虚的”、“鸡汤化”的东西，但这只是冰山一角，潜伏在水面之下的巨大实体，是中国几千年来“大家长制”的精髓心法，运用之妙，存乎一心，没那根筋，累死也白费。

胖东来这第一个飞轮，实际就足以“劝退”大多数“学习者”，因为这是整个胖东来模式最个性化的根基。

“胖改企业”满足第一个飞轮，无异于千军万马过独木桥，侥幸过关后，才来到胖东来的第二个飞轮——分配机制。

胖东来的分配机制

聊胖东来的分配机制前，先跟大家讲一个于东来帮兄弟企业涨工资的真实故事。

南阳有家商超品牌叫万德隆，老板叫王献忠，开了二十多家门店，年利润 500 万元。

王献忠发现胖东来员工工资高，企业利润更高，觉得不可思议，遂邀请于东来，帮他提升一下管理。

于东来没有推辞，但提了两个条件：

第一，我给你代管一年，我当总经理兼董事长，你们全退出，我制定的规章制度都不许改。第二，如果这一年出现亏损，亏多少，我给你赔多少。

于东来空降万德隆，第一件事就是涨工资。

理货员月薪，从 600 元涨到 900 元，涨幅近 50%。

中层干部月薪，从 2000 元涨到 5000 元，涨幅 150%。

店长月薪，从月薪 5000 元涨到年薪 20 万，涨幅 230%。

一年后，万德隆净利润达到 1000 万元，比原先翻了倍，王献忠心服口服，他心里明白，这不是多赚了 500 万元那么简单，这一正一负加起来是 2000 万元。

由此可见，给员工高薪，不只是于东来菩萨心肠，更是于东来的经营战略，甚至是盈利关键。

早在 1995 年，于东来刚在许昌经营望月楼胖子店时，就给员工开出了高工资，当时许昌营业员平均工资 300 元左右，胖子店的工资则是 1000 元起步，且包吃包住，第二年涨到 1200 元，第三年涨到 1400 元。

与员工工资并驾齐飞的，是胖子店的企业利润，第一年 50 万元利润，第二年 120 万元，第三年 180 万元。

除了工资之外，于东来还把赚来的钱按比例分给员工，从 2002 年开始，每年都要分掉 80%，其余 20%于东来自己花，在一个视频里，于东来痛斥那些把利润全装进自己口袋里的老板，说他们是“傻 X”，是“心虚”。

这种分配制度，一直延续到现在，我查了下相关数据，2024 年胖东来利润 8 亿多元，其中 50%分给了基层员工，40%分给管理层，10%归于东来个人。

《菜根谭》里说，轻财足以聚人。

不说这些利润分红，光是胖东来员工的工资，就已经高得“破圈”了。

根据 2025 年 1—2 月胖东来最新发放的工资标准，店长级别员工平均月薪达 78058 元，将近 8 万；管理层和技术人员年薪约 70 万元；普通员工月薪约 9886 元（扣除社保后）。

不只是分红多，工资高，胖东来的带薪假期也是行业顶尖，是国家标准的 6 倍，自 2011 年开始，胖东来执行周二闭店政策，春节闭店五天，所有入职满一年的员工，均可享受 30 天带薪年假，法定婚龄的女员工可享受 98 天加 3 个月的产假（国家规定产假 3 个月，胖东来在此基础上多了 98 天），员工罹患重大疾病，可享受带薪病假，工龄 5 年以下的，可病休 6 个月，工龄 20 年以上的，带薪病假长达 30 个月。

从胖东来的分配机制来看，包括薪资和福利，都是中国业内顶尖，甚至是放在全世界范围来看也丝毫不逊色。

这就是胖东来的第二个飞轮分配机制，不只是把钱给足给够，而是远超行业标准，“溢出效应”明显，让每个人听了胖东来的分配标准，都得由衷感叹一句“哇塞”，并产生一种“身不能至，心向往之”的情愫。

于东来分钱分得这么“局气”，绝不只是为了显示自己的格局，或是邀一点外界的褒奖之词，这第二个“分钱飞轮”的机制，主要是为胖东来方法论的第三个飞轮服务的，那就是——运营系统。

胖东来的运营系统

于东来分钱分得如此大方，绝不是让员工饱食终日无所事事，或是马马虎虎混日子，高薪资高待遇对应的是胖东来堪称业界“无敌是最寂寞”的高标准化服务。

小红书上有一个点击量颇高的视频，视频中，一个胖东来的保洁大姐蹲在超市地板上，用抹布一小块一小块地擦地，就像战场上的战士执行“坚壁清野”，视频下有人留言：就是给自己家擦地，也不过是这个程度！

保洁大姐擦地，只是胖东来诸多服务细节中的沧海一粟，胖东来的服务员从卸货、理货、上货、盘货，以及接待顾客，解答顾客问题，细化到每一个细枝末节，都有一套行诸文字的标准化流程。

在外人看来，胖东来的保洁员如此认真的擦地，跟其他超市相比，是一个很罕见的现象，但这只是胖东来的基本要求，做到了不算啥，做不到才会成问题，就像胖东来的售后员工给顾客回电话，回得晚了就要按照规章被处理，而投诉的顾客，则会收到 500 元的“投诉奖励”。

胖东来将各岗位员工的每一个工作细节，都制作成 SOP（标准化流程）， 以服务员为例，会具体到话术和动作，当员工正接待顾客，又有新顾客进来，员工应先用目光探询一下，新顾客是否需要什么，并主动打招呼，您好，先随便看一下，有需要随时叫我！

如抽不开身，应对顾客表示抱歉，对不起，让您久等。若不能准确解答顾客问题，要说，对不起，您稍等，我让同事来问您解答。

因胖东来的各部门的运营章程，都是从实践中得来的经验，所以几乎涵盖了所有可能出现的服务场景，上述话术收录在《胖东来服饰部服装岗位实操标准》里，与此类似，每个部门都有类似的“实操标准”。

这些标准一旦违反，会有对应的处罚机制，从扣钱反省到开除解雇，都一一行诸文字，在胖东来工作，员工必须打起十二分精神。

前段时间，一位胖东来老员工，因对待客户不热情，没有放下手中工作，及时去回应客户需求，而被开除，在网上引起了不大不小的争议。

在别的同行公司，可能确实有点“过分”，但胖东来员工的高薪资福利对应高标准服务，却属于“一个愿打，一个愿挨”，毕竟如何奖励如何处罚都有言在先，形成明文制度，也是一种契约精神。

胖东来的员工在职状态，有点像漫画《七龙珠》里，孙悟空和儿子孙悟饭为了打败沙鲁，让自己在日常中也保持“超级赛亚人”状态，胖东来的员工与此类似，让优秀和卓越成为日常，这成为胖东来的服务“秒杀”同行的关键。

如果把胖东来比作一个水桶，那么，这个水桶几乎没有短板。

胖东来各个部门的实操标准手册，加起来长达 85000 页，规模宏大，事无巨细，规定了各岗位的操作办法和考核规则，这构筑了一个动态的运营体系，每天 9 点半胖东来开门营业，这个庞大而细致的体系就开始运转，保证了胖东来近 1 万名员工以高效而稳定的状态投入工作，并取得同行“可望不可及”的效果。

更可怕的是，胖东来这 8 万多页实操手册不是固定不变的，而是随时在自我完善和变化之中。

举个例子，在胖东来公众号的“走进胖东来”百科模块中，有五千多个词条，一共有 14.7 万次编辑，这里的“词条”不是对某个词的解释，而是对应着一个具体的内部实操文件，这些文件都是实时更新的，各部门有什么新的操作方法和新的标准，都会同步更新过来。

这 8.5 万多页的实操标准是胖东来积年累月的成果，但它并不保密，而是免费分享给所有人，所有企业，谁都可以看，谁都可以学习。

但也正因为胖东来这套实操系统是不断更新不断变化的，导致了它的“不可复制性”，比如，有个生鲜部门的实操标准文件，9 个月里竟然更新了 13 次。

胖东来之所以公开自己的“武功秘籍”，一大目的是，倒逼自己跑得更快，以应对瞬息万变的时代。

当下，全世界市值最高的公司英伟达的创始人黄仁勋，有一个领跑同行业的“绝招”，那就是黄仁勋提出的“黄氏定律”。

2000 年时，黄仁勋向芯片巨头英特尔发起挑战。

英特尔创始人戈登·摩尔曾提出过著名的“摩尔定律”，其核心内容是：集成电路上可容纳的晶体管数量每经过 18 个月到 24 个月就会增加一倍，换言之，处理器的性能大约每两年翻一倍。

黄仁勋判断，公司要想长久生存，必须寻求自身竞争优势，要么芯片性能比同行更好，要么研发速度被同行更快。

为此，黄仁勋提出了“黄氏定律”，被业内称为“摩尔定律”的升级版，内容是英伟达的产品每 6 个月升级一次，功能翻一番，这样的更新迭代速度比摩尔定律快了 2 倍。也就是说，黄仁勋计划用竞争对手无法企及的研发速度抢生意。

“黄氏定律”进行了二十多年，英伟达市值 4 万多亿美元，成为全世界市值最高的公司。

胖东来不断更新迭代的 8.5 万页实操手册，实际上就是胖东来的效益令同行无法企及乃至成为“商超之王”的关键因素。

从这一点来看，胖东来堪称零售业的“英伟达”。

3 新的传奇

当下，像永辉超市这样的“胖改超市”虽然很多，但读完上一节的内容，你就会知道，学习胖东来有多难。

胖东来方法论的三个飞轮，最好学，最容易上马的，是第二个飞轮，即——分配机制。

给员工更优渥的待遇，公司老总们打开格局，咬咬牙就能做到，但学习第三个飞轮，也就是胖东来的运营系统，那难度可就太大了，这 8 万 5 千多页、浩如烟海的实操细则全部学完就已经够令人头大了，更何况它还是一个不断变化、不断更新的实操细则，冰冻三尺非一日之寒，若“胖改企业”亦步亦趋，拿着这 8 万多页实操细则当作“武功秘籍”去照葫芦画瓢，那么，就像用骡车追赶高铁，只会被越甩越远。

然而，最难的学的还不是第二个飞轮“运营系统”，而是第一个飞轮“文化理念”，正如前面所说，胖东来的文化理念不是虚头巴脑的“务虚”和“鸡汤”，而是按照胖东来的创始人于东来量身定制的“软件”，于东来身上那种独特的“大家长式”的威望和人格魅力，不是每个商超老板都具备的，若创始人没有这种禀赋，那么就无法跟胖东来文化理念的“软件”匹配，硬要“安装实施”，搞不好会“死机”。

如果只就中国来看，胖东来在零售业的特殊位置，几乎是蝎子拉屎——独一份，但放到全世界的范围，也并不是完全没有“对标”的对象。

世界范围内，能“对标”胖东来的，要数内布拉斯加家具城，这家家具城的扩展速度比胖东来更加“佛系”，在 40 年的时间里，只开了四家店面，其创始人 B 夫人通过贿赂苏联边防警卫，从白俄罗斯来到美国，B 夫人来美国时只有 24 岁，连英文都不会说，妥妥的白手起家，为了养活四个孩子，于 1937 年，开了一个家具店，她的经营座右铭是——物美价廉说实话。

内布拉斯加家具城跟胖东来类似，通过优质的产品，高效的服务，实诚的心眼，追求“坪效”，而不是追求盲目开店的“资本规模”，从 B 夫人四十年间只开了四家店铺就能看出来。

正是这样一个美国的“胖东来”，得到了股神巴菲特的青睐，巴菲特在 1983 年时，以 5535 万美元的价格买下了内布拉斯加家具城 90%的股份，这笔投资让巴菲特获利至少十倍。

眼下，一窝蜂的“胖改企业”，将胖东来模式当作救命稻草，但正如我本文所分析的，效果很可能各有千秋，一言难尽。

于东来作为一个感性与理性并存甚至是感性多于理性的**“大哥”**，帮助同行“共同富裕”是值得赞扬的，但也不妨把精力放在锻造新的传奇上，比如，胖东来跟京东的供应链合作，就颇有想象空间。

无独有偶，京东的大强子刘强东跟胖东来的于东来在自家企业中都属于“大哥”般的存在，两位“大哥”如果能推心置腹合作，用京东的供应链骨架，支撑起胖东来的血肉与灵魂，那必将成为新的传奇，成为中国改革开放新长征路上又一曲硬核的商业摇滚。

END

本文作者：哲空空。
本文编辑：板栗，大鹏金翅鸟。
部分参考书目：
《觉醒胖东来》，刘杨 著，中国广播影视出版社
《胖东来，于东来》，黄伟芳 著，团结出版社
《何以胖东来》，刘杨 著，人民邮电出版社
《黄仁勋传》，刘与白 著，中国友谊出版社

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via:

• 于东来公布了 22 年前的一封内部信，详述了他的觉醒之路
  https://mp.weixin.qq.com/s/vEyTcSUA1NloSvQYjEwfVQ
• 大哥于东来
  https://mp.weixin.qq.com/s/OVh9DX6iKpHVrFCy_dqwjA