3、科威特电信行业不对称商业关系中的信任与长期满意度研究

科威特电信行业不对称商业关系中的信任与长期满意度研究

1. 引言

在企业对企业（B2B）的交易中，信任对于管理关系网络至关重要，尤其是在期望建立长期关系的情况下。信任能够促使关系参与者进行合作，保护关系投资，并在长期合作中获取和实现利益。信任还能推动关系从正式向非正式、从短期向长期转变。

本研究聚焦于已持续三年及以上的B2B关系，基于共享盈利能力、关怀、开放性、让步以及对未来目标的共识等变量，分析了经销商的长期满意度倾向（LSD）。采用基于信任的四种输入及其对LSD影响的模块化方法，研究了小型经销商（员工少于50人）对大型服务提供商（员工多于500人）的行为。

科威特具有独特的社会和文化背景，其商业和企业规范可能与北美和西欧市场不同。选择科威特作为研究市场，能提供阿拉伯视角下影响信任和满意度的关系因素。此外，在中东地区，信任作为B2B交易中的竞争工具相对较新。随着海湾合作委员会（GCC）地区经济的快速增长，许多外国企业进入该市场，这可能改变了商业关系环境和规范。本研究旨在从信任的角度捕捉这些关系变化，并评估多维信任概念在建立长期满意度中的作用。

2. 文献综述

2.1 GCC地区B2B关系的认知

在GCC地区，如同其他阿拉伯国家，社会和个人关系常被商业关系所取代。家庭、朋友和同事构成的内部关系网络（wasta圈）在商业交易中具有重要影响。处于wasta圈外的参与者在权力使用、信息共享、沟通开放性、善意行为展示和关系灵活性等方面可能受到不同对待。然而，随着组织规模的扩大和业务类型的变化，wasta的影响逐渐减弱。此外，GCC地区的国际化进程也导致wasta的使用减少。

2.2 认知和情感输入