服务客户的重要原则：“悦近来远”

        这个成语出自于《论语·子路》。叶公问政，国家应该怎么治理啊？孔子回答了六个字：“近者悦，远者来。”是什么意思呢？就是近处的人喜悦了，远方的人自己就来归附了。
        在那个时代，国家好不好，看移民就知道。因为当时国与国之间主要争夺的资源就是土地和人口，所以，近悦远来是儒家对好国家的评价指标，愿意归附的人越多，说明本国人的幸福指数越高。
       这个成语联想到我们的服务工作中，翻译成大白话就是：“服务好了已有的客户，那么新客户自然就会被吸引来。”
       现在的客户满意了，远方的客户自己就来了，也就是要把资源全部或者说优先投入在现有客户、正在服务的客户身上。
       这个问题上，很多的公司都是背道而驰，大部分的资源都被投入到去争取将要成交的客户，而对于老客户呢，认为那已经搞定了，不需要再关注了，至少不在优先级上了。
       如果按近悦远来的原则，就是把精锐力量、时间和金钱，都投入到老客户身上；对外面的客户呢，通过口碑，让他自己来。树立“我们只有一个客户”的理念。它的含义有两层：一是只要有一个客户，我们就能生存；二是要把每一个客户都当成唯一的客户，这样，我们的服务才能做到极致。“现有客户一件鸡毛蒜皮的事情，也比潜在的超级大客户天大的事情重要。”
       我们做业务有三种逻辑：捡果子，打果子，抢果子。
       什么意思？
       你种了一棵果树，不停灌溉，不停施肥，终于迎来了丰收。果子成熟，从树上掉落。
       这时，你可以去捡果子。这是你应得的。但是，万一掉下来的果子不够吃怎么办？
       有的人会选择去打果子。还没成熟，没关系，先打点下来再说。
       甚至，还去抢别人的果子。我要吃饱，你因此饿死了，我不管。
       可是，我们真正要做的，不是应该反思自己，继续浇水施肥，把自己那棵果树照料得更好吗？这棵树就是你已经服务的老客户。
       捡果子，就是创造和释放自己的价值。花若盛开，蜂蝶自来。
       按照悦近来远的原则，我们的做法应该是：你还不是我的客户，我对你没有任何义务，我是不会在你身上全力投入；你本来是我的客户，但是你拖欠款，我会考虑放弃你；我们要把重要的资源都投入给对我最好的人、最爱我的人的身上。
       由近及远，近悦远来，还告诉我们一个道理，如果是自己出去“抓”客户，能跑的地方是有限的；而如果是外面的客户自己来，那来的每一圈就像海啸一样，会一圈一圈地放大，每一圈的圆周和面积都会大很多，最终对我们来说“悦近来远”所来的客户是几何级数的。
       所以，客户的数量不够多，质量不够高，还是我们自己积累不够。在哪方面做得不够呢？不是我们的市场开拓做得不够，而是我们对于现有的客户服务上成绩还不够。为了让新客户主动来找我，我的最佳战略就是服务好我现有的客户。
       只有当我们把现有客户服务好了，成绩越来越大，声誉越来越好，而且所有人都知道的时候。自然会有新的客户会主动来找你，让你来服务于他们。
       总之悦近来远，就是在近处下功夫，投入在近处的人身上，远方的人，他们才会自己来。悦近，是我的事；来远，来不来是他的事。