群响刘思毅 | 创始人的流量焦虑

最近和群响会员中正在冷启动的消费品、在线教育还有供应链的创始人聊的比较多，发现一个共性，就是每一个创始人，在刚开始起盘的时候，总归或多或少会有一些难以名状的「流量焦虑」。


哪里搞流量？哪里可以免费搞流量？哪里低成本的搞流量？哪里 ROI 为正的搞流量？哪里可以快速搞流量？哪里可以快速、免费地搞到精准流量？


非常有意思的话题，总结一下最近和群响会员讨论出来的一些认知，希望有帮助，期待切磋，欢迎扫码加微信哈。



第一，流量不是万能的，流量也不是首要的，先定供应链，再定流量策略。


尤其是第一次创业的人，总会先入为主的高估流量，认为流量是起盘的唯一核心。我认为不是，每一个公司选择的业务才是核心，至少是核心起点。


须知流量是用户，选择什么样的用户，选择在哪个流量平台进行用户获取，都和行业性质有关；须知的流量获取的长期有效，绝对取决于供应链的持续稳定，特别是高客单价、高决策成本的行业，更是如此。


消费品行业不用赘述，不搞定供应链，无从谈起如何长期做品牌；在线教育的供应链是教研，没有教研的基础保证，无法履约，更无法保证复购率和转介绍。


像群响这样的付费服务，供应链就是履约水平，用何种服务进行履约，本身就是你要转化流量时的产品包和权益结构。


先搞定供应链，再根据自己的业务确定选择如何做流量。这是公理，但创始人最容易一叶障目，沉迷流量焦虑，放弃对供应链的打磨、思索和优化，这是最危险，最容易导致出师未捷身先死。



第二，流量的结果是增长，不要为流量而流量。


拥有自控分发能力的微信公众号时代太过漫长了，以至于所有做增长的人，先入为主的概念都是要屯粉、变现，先后不变。


但是抖音、快手说来就来，快手还行，保护分发能力，但是抖音粉丝量除非到达顶级头部，否则就是一个营销增长的自然附带低价值的结果。


有一位群响会员说得极好，在抖音变现和增长，应该是「不占有粉丝，去使用粉丝」。


对于创始人而言，特别是有业务沉淀而非纯粹做流量商业化的团队，一定一定不能陷入流量的「术」的海洋，一定要明确，流量的核心结果是业务增长，业务增长才是最终结果，流量是中间指标。


在任何一个平台囤积流量池，不安全因素很大，不安全排序，抖音大于快手大于微博大于微信，然而没有业务导向，疯狂屯粉，非常容易动作变形，南辕北辙，相当不建议。


一定要明白，做公司的本质是要持续实现商业价值的增长，增长的持续性不仅是流量问题，本质是业务选择问题，流量是重要选择象限，但绝对不是全部，非常重要的一种克制和清醒。



第三，Focus 业务，根据业务属性去选择和确定路径是核心，每个公司业务不同，各有增长之道，弱水三千，只取一瓢。


创始人自己操盘流量还好，就怕瞎指挥自己的增长合伙人，在群响看到了非常多增长案例，随意转发、随意 Push，有些时候创始人的一句话，就是增长团队的一座山，小破公司承载得了创始人的几句话？


创始人和增长团队当然要耳听八方，眼观六路，毕竟中国的流量变得太快，互联网竞争已经完全进入饱和阶段，消费品和在线教育作为首当其冲的完全竞争市场，一不留神连获客渠道都抢不了量。


但策略可以借鉴，但 100% 复制的可能性不大，弱水三千，只取一瓢，每一个公司都会有自己的增长之道，特别是冷启动的时候，公司小、团队弱、资金盘弱，以及还有一点，创始团队心力真的不足以支撑摇摆的尝试。


再而衰、三而竭的道理一定要铭记，创始人要珍惜团队的心力。


如，泛量快但有效率低，精量慢但成单率高，业务本来就是高客单价的业务，流量清洗工作就大概率应该在获客阶段完成，而不是盲目套用低价转高价，消耗团队动能和心力。



第四，初期冷启动是创始人驱动的，而冷启动的流量大概率是资源驱动的，没有对应的资源，为什么要创业？


创始人在初创期选择一条业务道路，除了想清楚发展路径、竞争状况之外，还有一点是资源盘点，因为创业初期大概率不敢去大规模投放，没有现金、没有投放能力、没有竞价能力，最小模型跑通之前，创始人必须要想尽一切办法，攒聚跑通需要用的供应链资源以及增长的资源。


拿群响举例，在开始做之前，我在 2 家创业公司做了 4 年的运营负责人，我就是群响标准的用户，关注流量动态、期待勾搭和请教操盘手、期待被挖和期待合作的流量操盘手。


之后我在一家 VC 做了 1.5 年，期间差不多接触了 2000 个天使轮的项目创始人，这 5 年积累的 TMT 和消费品、在线教育的潜在流量池，本身就是群响冷启动必备的。


拿消费品举例，没有对应品类的供应链起盘资源，创始人根本不会选择这样一个品类吧？创始人也需要拥有一些渠道的特殊关系，微信、淘宝、社交电商、达人、私域，这些是冷启动的基础必要因子。


教育不赘述，需要的是师资、裂变能力、裂变起始盘。



第五，持续的增长需要持续的获客成本，放轻松，每一个阶段的增长都需要面临此问题，因此要长期主义、要放轻松、要坚定拒绝饮鸩止渴的流量。


创始人不能期待永久解决增长问题，因为市场总是在变化，业务总是需要进化来适应对手和市场需求的变化，因此期待一劳永逸解决流量问题是不可能的。


但是想到，企业的每一个阶段可能都有流量焦虑，那是不是在冷启动的时候，可以稍微平常心一些，因此更需要坚持长期主义、放轻松、坚定拒饮鸠止渴的流量盘。


以上。