PMP的智慧(1) - 如何给采购合同以灵活性

PMP的智慧(1) - 如何给采购合同以灵活性

人类的古老思维里，一直喜欢确定性。比如采购，人们最喜欢的方式就是固定总价合同(Firm Fixed Price)。这对买方相对有利，容易做预算，可以通过招标和谈判等手段获得更划算的价格。

但是，制定总价合同的假设就是需求明确，而且在项目执行过程中不会变化。这在实际中是根本不可能的。尤其是采购周期长的产品，在项目一开始就要进行采购活动准备和实施，这时候需求分析和任务分解等工作还在准备或者进行中，更不用说后面可能产生的变更请求了。

在目前的事业环境因素条件下，变化就是常态，而且变化得越来越快。我们做项目是为了创造价值，而不是创造出一个没有价值但是容易实现的东西。

给总价合同打补丁

固定总价合同的问题就是刚性太强了，一点灵活性空间都没有。

我们可以选择给它加一个缓冲地带，叫做激励费用(Incentive Fee)。在确定一个上限的基础上，根据绩效予以财务奖励。超出上限的部分还是由卖方承担。

另外，如果大型项目受到汇率变化、大宗原材料价格、人力成本、通货膨胀等宏观影响时，可以包含一些特殊的条款，对固定价格进行调整。这种合同类型叫做总价加经济价格调整(Fixed Price with Economic Price Adjustment, FPEPA)。

成本补偿合同

更人性化的方法就是不把自己项目变更的风险转嫁给供应商，而是根据供应商合理的成本，加上一定的利润来签订成本补偿合同(Cost reimbursable Contract)。

比如，给供应商的利润是确定不变的一个值，然后对于其它可列支的成本予以完全报销，这叫做成本加固定合同(Cost plus Fixed Fee, CPFF).

还可以给供应商设定一个绩效目标，除了报销之外，如果达到了绩效目标，则支付激励费用。如果超出了或者节余了预算，那么双方按比例承担相应的成本。这个叫做成本加激励费用(Cost plus Incentive Fee, CPIF)

如果买方强势，也可以给卖家设定一个奖励费用。这个奖励的标准比较主观，而且不准申诉，只有满意了才支付大部分费用。这叫做成本加奖励费用(Cost Price Award Fee, CPAF).

工料合同

工料合同，又称时间和手段合同(Time and Material, T&M)，是兼具固定总价合同和成本补偿合同优点的混合型合同。在工料合同中，单价是谈好固定不变的，这个风险由卖方承担，比如工人的计件工资和村料费用。但是，用多少人和多少材料是由买方的实际花销来决定的。

为了防止成本无限增加，工料合同可以增加最高限价。

总结

三种合同主要是看由哪方承担风险。

• 如果卖方承担风险，优先签总价合同。
• 如果买方承担风险，优先签成本补偿合同。
• 如果双方同担风险，优先签工料合同。