9号,大辉(dbanotes)才回到杭州,10号阿里黑帮的另一位重要人物思践就来到了北京。昨天思践和詹膑老师约了我们几个朋友一起到詹老师的奇遇花园咖啡馆聊天。其他的参会者有大龙,肖龙,霍炬,西乔,郑治等。席间以詹老师为首的本地黑帮和以思践为首的阿里黑帮进行了友好和亲切的火并,笑声如虹冲入云霄,吓跑了奇遇花园好不容易才开始聚集起来的散客们,染红了咖啡馆内的那些本来都是纯白色的窗帘。
思践目前其实已经离开阿里集团,正在搞一个虾米音乐网。原本我以为这又是一个跟某播一样的Last.FM和潘多拉的简单模仿者,不过仔细听了思践的想法,让我觉得他的逻辑比某播不知道强了多少倍,甚至完全不弱于潘多拉,Last.FM。当然伟大的事业更需要艰苦的努力,看样子思践同志自然是任重道远了。另外,在中国商业环境不够成熟也是大问题之一,伟大的事情自然会更加难一点。
这就可以联系到阿里目前最重要的产品淘宝了。因为淘宝早年推广上的劣迹(人家弹广告窗口,他们直接弹页面),我一直低估淘宝。直到有一天,我仔细听了我们公司销售总监张珺(同时也是淘宝服装类的皇冠卖家),讲了他的淘宝店的经营之道,我才很迟钝的发现,我完全错了。
在我的印象中,淘宝和ebay都是一些人卖自己不用的旧货的地方。我觉得那不足以成为一种销售模式(当然也许这个论断也太武断)。但是张珺的故事让我了解到,整个市场因为地域,交通,甚至某些品牌的局域销售或者代理策略,相同的产品在不同的地区,不同的渠道,就会有不同的价格。特别是某些程度的地区差异,是由交通造成的,传统的销售渠道很难抹平价差。而在淘宝提供了一个渠道,让能找到这种价差的精明的经营者,持续的从低价的地区、渠道,把商品转移到高价的地区、渠道,从而抹平价差,自己从中挣到利益,而消费者也得到了实惠。
这次,思践让我对淘宝有了更进一步的认识。因为他和张珺的角度不同,他长期在淘宝工作,站在更高的角度可以观察淘宝,跟他聊天很有收益。具体的内容太繁杂,我就不谈了,我说出来也是二手知识,有时间的朋友可以去思践的Blog汲取营养。
这里只说说思践的一个小笑话。
话说思践和上海的一个朋友,一起出了两本关于淘宝店主如何进行营销的书,看过书的店主都很喜欢。但是这两本书是从传统渠道出版的,销量并不好,也就是把第一次印刷的印数卖出去了而已,也没有重印。所以,思践的版税收入极低。然而,书中提到的一个案例店主,看到这两本书后,做了些简单的调整,加入了思践的Blog等资料,整理出另外一本书,直接打印出来当资料在淘宝卖,一本卖200,卖得风声水起。然后他还找到淘宝官方,让他们推荐。淘宝方面一看确实是对淘宝卖家有好处的书,于是大力推荐,结果这个小册子就卖的更火了,那个店主挣了很多钱。
你说能医者不自医也好,佩服那个淘宝店主的商人本色也好,我最大的感概是我们的传统图书渠道之低效,不管是组织,出版还是销售都是如此,销售的时候找不到目标客户。而这位淘宝店主,让我们看到了,只有定位准确,小众出版物的价值才能得到展现。
========回复
呵呵,昨天交流的很有收获,不过这里纠正几点。
1、淘宝卖家卖的是一本2000元,而不是200元。
2、主要摘的不是我的博客,而是其他一些网商和研究者的一些比较实用的博客内容。
这个案例其实让我们自己也很惭愧,这说明了一点——营销只有针对真正的目标客户群才能够形成效果。所以二十一世纪,最值钱的东西就是——知道你的目标客户在哪里,并且知道如何传达到他们那里。这方面淘宝网商们无疑已经走在了现代商业的前沿。