实施顾问集中培训观察（3）-客户要其它客户的数据，实施顾问怎么办？

在做培训，我们的讲师做角色扮演，扮演的是客户的老总，其间我们的实施顾问就轮番对讲师进行业务的调研，在调研过程中，我们的讲师就摸拟客户故意为难一下我们的学员：“你能不能把**公司的数据给我看看，听说这个公司是你们公司的标杆客户，而且做的非常不错，我想看看他们是不是能够对我们有参考？”

我们的学员刚开始的时候还有些犹豫，想着这样给数据，是不是会有些不妥，就说：这个好像我没有。

讲师这个时候就开始翻脸了：“你们连这个数据都没有，怎么证明你们的专业性。之前你们的**总是告诉我可以拿到这个数据的，你现在告诉我说不给。那你把你们**总找来，我跟他说。”

学员是我们新入职的顾问，一看这个架势，有点被吓着了，就说：“好吧，我回去找找这个数据，下次给你。”

我们在总结的时候，明确告诉学员，这是我们的底线，这个数据无论如何是不能给客户的，因为这无论从法律的角度而言、从道德的角度而言，都是一道不能跨越的红线。如果轻易答应出去，在公司层面也是绝对不会允许的，但面对客户这个问题时，我们必须是要给客户一个明确的回复，所以我们再进行了讨论，给出一个应对的策略：

应对原则：绝对不能给！

理由：

1、公司的规定，给了就会被开！

2、我的确没有其它客户的数据。

3、其它同事有，但我不能陷害人家，不然人家会被开的。

4、反问：你的数据愿意被其它公司看吗？如果我今天给了，是不是会把你们的数据也给其它人？

补偿方法：我可以做一个PPT，我把我们公司基于众多企业的业务现实，我们进行了提炼和总结，中间应该会有一些可供参考的内容，咱们来做一个业务的深入分析吧。

思考：客户这么想要其它企业的数据，真的是要学习其它企业的业务与方法吗？可能是，但也有可能是验证你的软件在这些企业的应用效果。不管如何，总是需要考虑到客户发问的背后原因，然后做出有针对性的策略，达到让客户满意的目的，同时能够坚守自己的底线。

发于北京顾问培训班现场。