你的软件能让客户泪流满面吗？

        近期公司要搞PCMM（也就是人力资本成熟度模型），今天听了一个相关的讲座，讲座的老师讲了一个非常有意义的故事，美国一个大型超市也是要搞PCMM，咨询师给公司一个建议就是说要让员工在最平凡的岗位上干出不平凡的精彩，体现出人生的价值，有一个新来的收银员就想，我只是一个收银员，我该怎么做呢？在这个岗位上我从不抱怨，对客户总是笑脸相迎，如何能做的更好呢，最后他想出了一个办法就是，收集名言警句，打印出来并剪成小纸条，每个客户在结账时，为每个客户的购物袋中都放一张，这样客户来超市不仅仅能收获到花钱购买的货物，还能有心灵上的收获。一个小小的举动，让超市中他收银的队伍要比收银员的队伍长3倍，但人们还是坚持要在他这付钱，因为这里不仅能收获到用钱购买的物质，还能收获精神食粮。

       还有一个故事就是台湾“经营之神”王永庆，王永庆的第一桶金是开米店赚来的，16岁的王永庆展现了超强的营销能力，不仅挨家挨户上门推销自己的大米，而且还免费给居民掏陈米、洗米缸，照现在的话说，王永庆向嘉义县老百姓提供的是针对性极强的个性化服务，在维系客户关系上逐渐占了上风。此外，当时大米加工技术比较落后，出售的大米掺杂着米糠、沙粒和小石头，买卖双方都是见怪不怪。王永庆在每次卖米前都把米中杂物拣干净，买主得到了实惠，一来二往便成了回头客。有篇文章说，起初王永庆的米店一天卖米不到12斗，后来一天能卖100多斗。

       无论做什么，都要从客户的需求出发，客户往往无法描述自己的需求，需要你来挖掘或站在客户的角度去思考，如何才能让客户有更好的体验，如何才能打动用户，之前总是抱怨客户无法描述自己的需求，需求总是变。根本原因是自己根本没有抓住客户的真正需求。要知道，客户要的并不是你吹嘘的“很神”的破烂软件，关心的只是你是否能满足他的需求。解决他的问题，软件只是一个工具，如果能解决问题，客户才不关心你是软件还是其他什么东西，所以不要在客户面前吹嘘你的软件有多么多么神，而应该告诉客户软件可以帮你做什么，解决你的什么问题。

      做需求就像是看病，客户就像病人，你就像是医院的医生，（但我感觉好像从来没有像医生那么拽过）。病人在看病的时候只能是描述出我有什么症状，我哪疼，哪不舒服。医生需要根据病人的描述判断是哪有问题，根据自己的经验或先进的工具（CT，核磁共振等）发现病人的真正病因。做软件也是一样，客户只会告诉你，我们每个月做报表太麻烦了，每次找什么什么文件找不着之类的问题，不会告诉你应该开发一个什么样什么样的软件，软件应该怎么这么做，如果客户能有那么高的水平，那我想客户也就不会找你了。系统分析人员可以更加自己的经验分析客户的真正需求，也可以通过一些方法论（同理医院的高级医疗设备）挖掘客户的真正需求，（题外话，西方的技术总是可以让更多的人采用更标准的方法达到更好的效果，中国的文化只是有天赋的少数人才能做到）。从客户的真正需求出发，这才是软件的真正价值。如果在和客户推介你的产品时，总是标榜自己的产品用了什么什么先进技术。根本不能打动客户。