会员生命周期分析

会员增长率=12月新增会员数÷11月会员数；会员流失率=12月流失会员数÷11月会员数

会员的生命周期是指客户成为会员前后，在不同的时期具有不同的特征表现。分析会员的生命周期，就能针对这些不同的特征采取最合适的营销策略。

一般来说，会员按生命周期依次分为普通客户、新会员、活跃会员、睡眠会员、流失会员，他们的特征分别如下。

●普通客户：指网店所有的潜在客户，他们并没有在店铺产生过交易行为，但访问过店铺页面或商品页面。对于这一部分潜在客户，卖家主要通过新客户折扣优惠活动来引导他们在平台产生第一次下单交易行为，促其转化为平台的会员。

●新会员：指已经在店铺产生过至少一次交易行为且已经成为店铺平台会员的客户。对于新会员这类客户，卖家为了使其成为活跃会员、提高其复购率，一方面可以有针对性地向这类会员推广商品和优惠活动，尽量符合对方的购物习惯和偏好；另一方面，可以通过“二次消费”活动来进行推广，如给新会员赠送一些优惠券或折扣券，限定有效条件为第二次在网店消费方可生效。

●活跃会员：指已经成为店铺会员且在最近一段时期（如3个月）在店铺有过交易行为的客户。对于店铺的活跃会员，卖家可以通过“二八定律”找出为网店带来80%价值的核心会员，给予他们更好的服务和资源倾斜，通过向上营销或交叉营销的方式向活跃会员进行推广销售。其中，向上营销即根据客户过去的消费喜好，提供更高价值或其他用以加强其原有功能和用途的商品及服务；交叉营销则指从客户的购买行为中发现客户的多种需求，向其推销相关的商品及服务等，有针对性地进行定向精准营销。

●睡眠会员：指最后一次在店铺产生交易行为距离现在已经有很长一段时间的会员，如最近6个月都没有任何交易行为的会员。对于这类会员，卖家可以进行定向睡眠用户唤醒的运营策略，通过邮件、电话、短信、微信等渠道推送最新优惠活动，以期唤醒。

●流失会员：指最后一次在店铺产生交易行为距离现在已经至少间隔1年时间的会员。对于这类会员，卖家除了执行唤醒策略外，还需要更加有吸引力的营销策略才有可能将其成功召回，如大幅降价、加大满减力度等。

利用会员在店铺的最近一次交易时间，就可以划分出该会员属于哪个生命周期，进而可以查看店铺会