订阅业务该如何做好升级？

作者: George Audi, 业务开发经理, Google Play

这些年来，订阅消费支出在 Google Play 上继续显著增长。但是，随着试图吸引用户订阅的应用越来越多，继续发展业务开始变得挑战性十足。

在我担任 Google Play 业务开发经理期间，我看到各个行业和市场的企业都在寻找新的创意方法来保持上升轨迹，无论是通过扩大用户群，增加每用户平均收入 (ARPU)，还是两者兼而有之。在本篇长文中，我会分享开发者们的见解和经验，他们有的推出了新产品，有的改变了付费墙，有的扩大了用户群，有的则成功进入了新的市场，一起来了解一下他们的故事。

推出新产品

推出新的订阅产品可以为您的用户解锁更多价值，并通过 “把饼做大” 来提供额外的盈利机会。下面两位开发者做得很好：Tinder 和 Blinkist。

Tinder： 金子般的外观 金子般的收益

Tinder 是约会应用领域的佼佼者，每天有 16 亿次滑动浏览和 2600 万次配对成功。他们通过在 2017 年推出 Tinder Gold 取得了巨大成功。

Tinder 于 2015 年推出了他们的第一个订阅产品 Tinder Plus，其中三个功能原价为每月 9.99 美元。随着 Plus 版功能的逐渐增加，该产品的密度越来越高。接下来他们并没有在 Plus 版之外再创建一个新的订阅产品，而是创建了全面升级的 Tinder Gold。Gold 拥有 Plus 的所有功能，还有一个额外的“杀手级”功能：可以在滑动浏览之前就看到谁喜欢你。使用 Tinder Plus 的人可以无缝升级到 Tinder Gold。

△ Tinder Gold，正如字面意思一样采用了金色的视觉

>> 了解 Google Play 订阅的升级 / 降级功能：

https://developer.android.com/google/play/billing/billing_subscriptions#Allow-upgrade

在创建 Tinder Gold 时，团队考虑了以下内容：

• 他们可以为现有订阅者提供哪些独占的补充功能，以使应用更高效或更有趣？如果新功能可供所有用户使用，那么它就不再是 “独占” 功能了。

• 现有订阅者的反应会是什么？他们会认为这是公平的吗？会不会太贵了？他们是否能从单个功能中找到足够的价值来证明升级订阅的合理性？Tinder 通过测试解决了这个问题，发现用户愿意升级订阅。

• 这个升级的订阅功能该如何做品牌宣传？Tinder 在 Tinder Gold 的品牌设计上花了很多时间 (毫无疑问，“Gold” 听起来比 “Tinder Plus，Plus” 更好！) 他们也考虑了应用内的命名和对应的动画动效怎样才会引起人们的注意。

• 需要在哪些地方展示订阅 (Plus 或 Gold) 的销售入口？Tinder 在推出时决定采取保守路线，并将大部分付费专区都集中在 Tinder Plus 上。Tinder 正在逐步开始在更多的出现付费墙的专区内销售 Tinder Gold。

成功的设计带来成功的结果，消费者接受了 Tinder Gold：

• 2017 年的用户数量翻倍，盈利达到原先的 2 倍以上。
  

• 第四季度平均订户数为 310 万，比去年同期增长 54.4 万，创造了历史新高。

• 2017 年全球应用销量第二。

• Tinder 旗下的很多其他付费产品都出现了有意义的增长。

根据盈利部门副总裁 Jeff Morris 的说法，Tinder 创建新产品的原则是，将新产品视为现有规则的颠覆者——

“我每天早上走进办公室后的工作就是，想一想我们可以打破哪些规则，我们可以为客户提供哪些功能。如果你认为你在产品中构建的任何规则都是神圣的，那么你的工作就是挑战它。这就是我对盈利问题的看法。访问量和曝光度很重要。你可以阅读各种关于博弈论和游戏设计方面的书籍，但只要你别忘了上面那两件事，你就有可能会在工作时提出一些非常酷的想法。”

>> 想要了解更多信息，请观看 Tinder 在我们举办的活动中的完整演讲：

https://youtu.be/Ob8pB9JdQNA?list=PLWz5rJ2EKKc_YdGCH8VHAbBUWK6whcfTj