仅 7 人的公司，年收 100 万美元！但从谷歌辞职的老板决定：以 60 万美元，卖掉...-优快云博客

【优快云编者按】一家公司，7 人团队，年收入 100 万美元……看起来如此有发展潜力的公司，为何创始人以 60 万美元将其出售？

作者 | Michael Lynch

翻译 | 郑丽媛

出品 | 程序人生（ID：coder_life）

作为一位自力更生的公司创始人，我创业的头两年过得很不好：几乎找不到任何付费客户，所有业务也都在亏损——为此，我曾一度怀疑自己辞去谷歌舒适工作的决定。

2020 年年中，由于疫情我的另一项业务也失败了。为了分散注意力，我做了一个小玩意儿：通过网络浏览器控制家庭服务器，我把它叫做 TinyPilot。

（TinyPilot 的原型，无需安装任何软件就能远程控制家中的电脑）

当时，我在博客上发布了创建 TinyPilot 的消息，没想到这个帖子竟登上了 Hacker News 和几个热门论坛的第一名。于是我开始提供预包装套件，让读者们可以制作自己的 TinyPilot，结果立刻销售一空——要知道，之前我做的每一个项目，几乎都是在求着别人用。由于用户对 TinyPilot 的需求量太大，我花了几个月的时间来维持产品的库存。

在接下来的四年里，我全身心投入把 TinyPilot 打造成一个正规企业，不断改进产品，TinyPilot 逐步发展成为一个更加完善的产品。我还把公司发展成一个拥有七人的团队，年收入达到 100 万美元。

但就在一个月前，我以 60 万美元的价格卖掉了公司。

出售详情

售价：598,000 美元
经纪人佣金：88,900 美元
律师费：18,297 美元
我的销售利润：490,803 美元
付款条件：成交时全额现金支付（无收益，无卖方融资）
卖方义务：

（1）30 天免费咨询（每周最多 40 小时，共 80 小时）

（2）45 天付费咨询（每周最多 10 小时，每小时 180 美元）

终生业务利润（包括最终出售）：四年 92 万美元

我能透露什么？

在出售协议中，我特别要求可以讨论销售条款和业务出售过程。但同时，我不能说任何诋毁 TinyPilot 的言论，也不能透露任何有利于 TinyPilot 竞争对手的信息。

第 1 部分：准备出售

为什么要出售？

我知道，大家肯定很疑惑：在经历了多年的失败之后，你终于赚到了稳定的收益，卖出了你引以为豪的产品，还能和优秀团队一起工作，这不正是你想要的吗？

确实如此，但我真的很怀念写代码的日子。TinyPilot 是一家硬件企业，除了软件之外，还有大量的活动部件。而我，作为三个不同团队的唯一管理者，负责管理与主要供应商的关系。长期下来，我很少有完整的时间能深度专注于编码，即使有，我也会因为忙于其他事情而感到筋疲力尽。

除此之外，我还想和妻子好好组建一个家庭。理论上来说，TinyPilot 只占用了我大约 20% 的时间，但实际上它给了我 90% 的压力。如果我想要同时兼顾创始人的压力和新手父母的压力，势必什么都做不好。

谁会想收购这样一家奇怪的企业？

总体来说，TinyPilot 属于介于两者（软件和硬件）之间的“奇怪”企业。它既是一家硬件制造商，又是一家软件公司，是一家电子商务商店。那么，我怎样才能找到一个对这三点都感兴趣的买家呢？

我了解过，有别的竞争对手在以两倍的价格销售与 TinyPilot 类似的设备。我曾考虑过，要不就去找这些企业竞争对手，跟他们说：“给我一百万美元，我就再也不造 TinyPilot 了。”

（TinyPilot 的企业竞争对手以两倍价格出售类似设备。）

按理说是可行的，但我不想出卖自己：我曾恳请客户给我这个未经验证的新硬件制造商一个机会，如果就这么带着钱跑路了，会让我觉得是对客户和 TinyPilot 团队的巨大背叛。

所以，我想要的是一个会继续投资公司的买家，而不是一个只会砍掉产品或让公司血本无归的竞争对手。

FE International：不适合 TinyPilot 的经纪商

2022 年 10 月，我联系了 FE International，因为这是我听说过的、唯一一家为独立创始人提供服务的经纪商。当时我还没准备好出售公司，但想了解一下大致流程。

FE 最初似乎很感兴趣，但后来经过几封邮件的交流并看过我的财务数据后，他们回绝了我：

不幸的是，目前的两个主要 SKU 产生了您大约 98% 的收入，这对大多数买家来说并不合适。买家通常希望看到企业至少有 10 个 SKU，且这些 SKU 的收入都不超过 30%。

为此，我们建议您可以考虑增加产品种类，为出售公司做准备。这些产品不一定都得是全新的，也可以是 USB-C 电缆、墙壁插头、以太网电缆、服务器、显示端口、HDMI 电缆等，这也有助于提高您的 AOV。

被 FE 拒绝后，我感到困顿和恐慌：我在软件和硬件工程上投资了数十万美元，只为生产一种产品，而我却只能勉强维持生计。按照 FE 的说法，除非我的工作量扩大十倍，否则就没机会卖出公司了？

既然行不通，那就换个安逸的法子

我不想关闭公司、解雇所有人，也不想一辈子背负着经营 TinyPilot 的压力。因此，我得想方设法地减轻经营压力。

TinyPilot 最困难的部分之一是硬件改版。此前，我们一直想重新设计以改进 TinyPilot 的硬件，这意味着要不断寻找新的供应商，并重新考虑我们的生产流水线。到了 2023 年，我决定保留现有设计，停止对硬件的改动。

另一个复杂性来源是 TinyPilot 的办公室。我们仍在内部完成所有工作：管理库存、组装设备和处理订单，但我与 TinyPilot 内部团队合作，把办公室的核心职能交给了外部供应商。虽然将如此多的精细流程外包出去是一项重大挑战，但这也消除了大量的管理开销和压力。

意外的是，把 TinyPilot 变得易于管理也有助于提高公司对于买家的吸引力。当我不再每年投入 10 万美元改进硬件时，公司的盈利能力大幅提高，加上没有了办公室和定制的内部制造，意味着接手公司的人可以在世界任何地方运营 TinyPilot。

第二部分：启动出售流程

战略收购方

随着公司实力日益增强，我决定重新开始寻找买家。通过经纪商寻找买家行不通，于是我开始自己联系买家。

John Warrilow 在其《出售企业的艺术》一书中鼓励创始人从“战略买家”那里寻求收购，因为这些买家可能会把你的企业作为其发展战略的一部分。

举例来说，如果你是一家莎莎酱公司，每年持续盈利 10 万美元，一般的买家可能会以 30 万美元的价格收购你。但是，生产玉米片的买家会看到这两项业务之间明显的协同效应，因此你的公司对他们来说可能会价值 40-60 万美元。

我给五家在某些方面与 TinyPilot 互补的公司的 CEO 都发了电子邮件，大多数公司都没有理我，或者礼貌地回绝了我，但有一家公司立即表现出了感兴趣，在本文中我们称它为 ServerCo。

ServerCo 是一个很有吸引力的买家，他们也是是自筹资金成立的，在文化上似乎与 TinyPilot 一致，也向类似客户销售互补的产品。由于之前从未参与过收购，他们对收购 TinyPilot 这件事虽然谨慎，但却充满热情。

ServerCo 公司通过电子邮件向我提出一系列有关 TinyPilot 财务和风险的详细问题，我会在一两天内给予答复，然后就是几周的沉默。之后他们会提出新一轮的问题，我们就又开始了新一轮的循环。

经过四个月断断续续的讨论，ServerCo 公司终于向我提出了一个报价：

15 万美元的现金；
12 个月全职工作的 10 万美元雇佣合同；
成交后第一年 TinyPilot 利润的 25%；
成交后第二年 TinyPilot 利润的 10%。

他们可能并不想开出一个侮辱性的价格，但这确实是一个相当差的报价。

电子商务公司的出售售价，通常是其盈利的 2.5-3.5 倍，而 ServerCo 给出的现金收购价只是 TinyPilot 盈利的 0.9 倍。至于薪水，在美国 10 万美元的年薪就跟刚从大学毕业的软件开发者的薪水差不多，人家还不用承诺要工作满 12 个月。

最后我礼貌地告诉 ServerCo，由于价格相差太大，无法继续谈判了。但我们也默认继续保持观望，以防情况有变。

参加 Microconf，结识了 Quiet Light Brokerage

2023 年，我参加了 Microconf，这是一个专为创业公司创始人举办的小型会议。我希望能在那里找到一个潜在买家，或者至少能从其他创始人那里得到关于如何处理 TinyPilot 的建议。

会议的赞助商之一是一家我从未听说过的经纪公司，Quiet Light。这家公司引起了我的兴趣，因为他们不仅为独立创始人提供服务，还与许多电子商务公司合作。

在会上，我与 Quiet Light 的顾问 Chris Guthrie 进行了交谈。他似乎很看好 TinyPilot 的出售，所以会后他就开始和我一起制定出售方案。这是一套面向 TinyPilot 潜在买家展示的文件和财务报告，其中包括过去两年的损益表、一份关于公司的详细调查问卷，以及对我的简短视频采访。

Chris Guthrie 建议把 TinyPilot 主要作为电子商务企业来介绍，要价约为过去 12 个月盈利的 3 倍。鉴于当时公司的收益是 20.8 万美元，因此我们决定以 59.9 万美元的价格出售，大约是收益的 2.9 倍。

（TinyPilot 在 Quiet Light 网站上的介绍）

头两个月，情况看起来很不乐观。Chris Guthrie 收到了一些询价，但那些买家要么希望我继续担任联合创始人，要么希望我能提供大部分购房资金。

靠谱的买家终于出现了

终于，在今年一月份，有两个不错的买家同时出现了。

第一位买家是 Scott，他曾在媒体制作公司工作，但和我一样对大公司文化越来越反感。通过 Quiet Light 发现 TinyPilot 后，Scott 阅读了我关于创建公司的公开回顾，并看到了将 TinyPilot 带给更广泛客户群的潜力。

另一个买家是一对创始人。他们最初是 TinyPilot 的客户，曾与我联系，希望在产品基础上建立一家管理服务公司。当我告诉他们我想要出售公司时，他们表示有意向收购。

征集意向书

出售流程从意向书（LOI）正式开始，其中列出了出售的各种细节，最重要的就是购买价格。

需要明确一点，意向书并不具有约束力，真正重要的文件是资产购买协议（APA）——这是在交易完成时要签署的。不过，意向书意味着正式启动尽职调查和资产购买协议的起草工作。

当我们开始讨论意向书时，我处于极佳的谈判地位：我有两个靠谱的买家在相互竞争；自从在 Quiet Light 上挂牌以来，TinyPilot 的年收入增加了 1 万美元；还获得了 SBA 贷款的资格预审，这意味着没有 599,000 美元现金的买家也可以获得政府支持的贷款来购买我这家公司。

Chris Guthrie 告诉两位潜在买家，我计划以 62.5 万美元的价格在 Quiet Light 上重新挂牌，但如果他们在接下来的两周内出价，我将维持原价。

价格谈判

Scott 提出了第一个正式报价，但价格为 50 万美元，比我的要价低了 9.9 万美元。当时我还有几个很有吸引力的选择，所以拒绝了。我们等待着另一对创始人的出价，因为他们看起来急于推进这件事。可两天后，他们打了退堂鼓，根本没有出价。

天哪，难道我搞砸了这件事？难道 50 万美元是我能得到的最好报价，而我却拒绝了？我本以为可以在 Quiet Light 上重新发布以寻求新的买家，但看到这两个买家都拒绝了这个要价，我的信心动摇了。

幸运的是，第二天 Scott 发来了一份新的意向书，要价 59.9 万美元，我接受了。

能把价格提高 9.9 万美元固然很好，但这也是我在谈判过程中最后一次感觉自己处于有利地位了。

第三部分：成交

尽职调查，让我一天比一天处于弱势

在这个过程中，我终于意识到了成交时间是多么重要。

Chris Guthrie 曾向我建议，如果可能的话，把房子卖给手头有现金的买家，而不是需要贷款的人。如果买方通过银行贷款购房，尽职调查需要更长的时间，另外出现更多的决策者也可能会导致交易失败。

当时我不以为然，只觉得：“快一点会更好，但我是个有耐心的人，多等两个月又算得了什么呢？”

我很快就明白了，成交速度的快慢与几个月的耐心无关，更多是与卖方在每一周的尽职调查中承担了多少额外的风险和工作有关。

卖房时，买方必须支付 1-5% 的定金，以保证他们对房屋的所有权。如果融资失败或买方改变主意，那卖方将保留这笔钱，作为他们损失时间的补偿。但 TinyPilot 这种规模的公司出售时，买方无需支付押金。作为卖方，你可以投入数百个小时准备尽职调查报告，披露你所有的商业机密，花费数千美元谈判法律文件——可一旦买家反悔，你将一无所获。

随着尽职调查时间的延长，我的谈判地位明显变得越来越弱：在签署意向书之前，我可以轻松地转向下一个买家；到了尽职调查的第二个月，如果放弃交易就意味着要从零开始这个费钱费时的过程；同时，我还要顶着 TinyPilot 销售额下滑的压力，因为这几个月来我一直分心于出售业务。

成交周

到 4 月份时，我都感觉这个尽职调查已经一年了，但实际上只有三个月。终于，在 4 月 3 日，Scott 的银行批准了这笔交易，他们建议成交日期在 4 月 12 日星期五。

最后这一周，几乎是我人生中最漫长的一周，我不知道自己该怎么办。

我唯一能找到的动力，就是思考所有可能出错的事情：如果买家反悔了怎么办？如果谷歌发布了相同的产品并免费赠送怎么办？如果我们的制造商突然倒闭了怎么办？

成交那天，我根本无法集中精力做任何事情。凌晨四点我就醒了，怎么也睡不着。我无法做任何需要基本思考的事情，也无法放松地去看电视，于是只能开始拆卸一些旧的 TinyPilot 设备，同时每隔 90 秒查看一次电子邮件。

终于，在下午 2 点，我收到了等待了一整天的电子邮件。托管公司确认他们已经准备好汇款，于是我签署了过户文件——从那一刻开始，TinyPilot 就不再是我的公司了。