谈谈新销售的培养

        这几天一直在思考公司产品销售问题，记录下自己的一些想法和思路。

       很多公司，招聘来新销售，给点产品资料，简单做个技术培训，就让新销售去找客户去了，就像招来新兵，发一杆枪，就扔上战场，输赢都看自己的本事了……,通过极高自然淘汰率，来留下能打的牛人。这种做法通常在人力资源充沛，门槛不高的行业有些效果，如保险、房地产之类。

        对于像观止这样的技术密集型公司，如果仅仅靠销售自己的单打独斗，能成功的人凤毛麟角，更多的需要专业培训和团队作战。就如同冷兵器时代，拿着锄头镰刀乱冲就行，而复杂的现代战争，需要对单兵进行专业培训，需要海陆空立体化协同作战。

       把新销售快速培养的有战斗力，需要重视入职培训、日常指导、客户分配这三个方面工作。

       首先，需要对新销售进行入职培训，通过入职培训，让新销售快速熟悉环境、融入团队。入职培训我建议安排一周，做如下安排：

       1、企业整体简介：由企业创始人或高管来培训，内容包括企业历史，企业荣誉，企业愿景，企业文化、企业组织结构等，通过培训加强新销售对公司和团队的认同感。

       2、产品培训：由产品经理培训，内容包括现有产品的使用、功能、性能、优势，和同类产品的对比等，可以让销售快速熟悉产品。

       3、解决方案培训：由售前经理培训，内容包括产品在各个行业的应用，典型行业解决方案，典型案例分享。

       4、销售培训：由销售经理或市场经理培训，内容包括目标市场分析，整体竞争策略，经典案例分享、客户需求模板，配置报价模板使用，销售工作流程等。

       5、考核：通过答卷、产品演示、模拟客户交流等方式巩固培训成果。

       通过有成效的入职培训，新销售已经可以开展销售工作，在之后的工作中，日常的工作指导成为最好的培训方式，通过解决真实案例，实际问题，带动新销售业务能力上一个新台阶，日常的工作指导主要有例会、项目会、即时工作指导等方式。

       1、例会：指周销售例会，一般由销售、售前参加，每周对销售正在跟进的项目进行跟踪，从商务和技术的角度协助新销售进行分析和指导。

       2、项目会：对于重大或难度较大项目，组织售前、项目实施、产品经理、研发等团队力量进行讨论分析和指导。

       3、即时工作指导：通过日报或日常交流，对销售面临困难给予分析和指点。

       最后，在不同的阶段对销售合理分配客户，也会促进销售的成长，在初期阶段，适合分配难度、金额较小项目，随着成长，逐步增加项目难度。有成效的培训再加上合理匹配的项目，促进新销售能力不断升级。

       写到最后，发现这很像玩游戏，入职的培训就如同介绍游戏背景和玩法，让人先对游戏感兴趣，能玩起来，而给销售按阶段合理安排客户，就如同游戏中设置的一级级关卡，游戏一关关闯，级别一级级升，游戏最终通关，好销售也终于炼成……