27、电商谈判与信息提供策略研究

电商谈判与信息提供策略研究

电商人机谈判系统的重要性与现状

在电商领域，像天猫和京东等平台主要依赖固定价格交易。若顾客想与卖家议价，需通过即时通讯工具（如阿里旺旺）与后台客服人员讨价还价。这种方式成本高、响应慢，还易受个人情绪因素影响。

未来，电商急需一种能自动与顾客进行价格谈判的人机交互系统，即“人机谈判系统”，也称为“人 - 智能体谈判系统”。该系统借助智能体技术，不受时间和地域限制，可随时随地进行谈判。它在 B2C 电商中有广泛应用前景，能缓解客服人员不足的压力，显著提高谈判效率，降低销售成本。智能体不仅能议价，还能给出报价理由以增强说服力，自动识别消费者的出价特征，提供准确合理的论据支持，促进买卖双方快速顺利达成交易，进而提高电商效率。

基于论证的谈判研究综述

研究基于论证式谈判理论。论证式谈判让谈判者在过程中充分表达自身观点，使对手更好理解其立场。论证包括接受或拒绝对手出价的理由、为自己出价辩护以说服对手接受、警告对手拒绝出价的代价或接受的奖励等。

在计算机替代人类的自动谈判系统研究中，常用做法是智能体先评估、生成和选择论证，类似谓词逻辑推理，再按预定义交互规则以标准通信语言格式完成交流。但基于逻辑推理的形式化论证仅适用于机器，无法满足电商人机谈判需求，因为人难以理解。

目前，论证式谈判的最新代表性成果如下：
- El - sisi 和 Mousa 认为基于论证的谈判可作为基于博弈论和启发式谈判模型的替代方法，实验表明其效果更优，但只是智能体间的模拟实验，无人参与。
- 多数研究关注论证的生成、评估和交换，以及如何设计合适的谈判协议支持智能体间通信。关键问题是如何确定论证的不确定性风险，