企业管理理论综述与实践 — 营销_企业管理理论与实践-优快云博客

营销

营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递顾客价值，管理顾客关系的一系列过程。

营销管理

营销管理是选择目标市场，并通过创造、传播和传递更高的顾客价值来获得、保持和增加顾客的一门艺术和科学。

营销与销售的区别

销售只是营销的一个环节，销售把产品卖给客户，把钱赚到手。
营销是一个闭环, 要做宏观环境的分析, 分析目标客户市场和客户需求分析, 去设计我们的产品。我们以什么样的价格, 卖什么样的产品，通过什么样的渠道，通过什么样的促销方式卖给消费者, 之后的消费者有哪些反馈的意见，来进行消费者关系管理，来对产品进行不断的改进，所以营销是一个闭环。

营销的目的

把潜在客户变成新客户
把新客户变成老客户
把老客户变成忠诚客户
把忠诚客户变成粉丝级客户

满意度和忠诚度的关系

满意度不等于忠诚度
客户几个层次：满意，忠诚，推荐。从满意到忠诚再到推荐属于一种层层递进的关系。

4P策略

营销大师 - 菲利普科特勒提出，4P 从厂商角度提出的营销策略。

Product (产品)：产品种类、质量、功能、品牌名称、包装、规格、服务
Price (价格) ：折扣、折让、付款期限、信贷条件
Promotion (促销) ：销售促进、广告、人员推销、公共关系、直复营销
Place (地点) ：渠道、覆盖区域、商品分类、位置、存货、交通

4C策略

美国劳朋特(Robert)提出的，4C是以消费者为导向的营销策略。

Customer’s needs and wants 主要是顾客的需求，企业不仅提供产品和服务，还要注重由此产生的客户价值（Customer Value）。
Cost and Value to satisfy consumer’s needs and wants 不仅是生产成本和价格，还包括顾客总的购买成本，包含时间、
精力等。
Convenience to buy 为顾客提供最大的购买和使用便利。
Communication with consumer 和客户及时沟通。

4R策略

唐·舒尔茨（Don E. Schuhz）在4C营销理论的基础上提出了4R营销理论，是站在竞争的角度上提出的营销策略。

Relevance 与顾客建立关联是指在竞争性市场中，企业通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起。顾客是具有动态性的，顾客忠诚度也是变化的，要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，避免其忠诚度转移到其它的企业，必须要与他们建立起牢固的关联，这样才可以大大减少了顾客流失的可能性。
React 反应是指的企业市场反应，在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。对于企业来说应该建立快速反应机制，了解顾客与竞争对手的一举一动，从而迅速做出反应。
Relation 而对于关系来说，则要求通过不断改进企业与消费者的关系，实现顾客固定化。同时企业要注意的是尽量对每一位不同的顾客的不同关系加以辨别，这其中包括从一次性顾客到终生顾客之间的每一种顾客类型，分清楚不同的关系在进行企业市场营销时才不至于分散营销力量。与顾客建立起良好的关系，从而获得顾客的满意和忠诚感，才能保持顾客，进一步还能把满意的顾客变成亲密的顾客。
Return 回报对企业来说，是指市场营销为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是市场营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，同时也要获取利润，因此，市场营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，一切市场营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。