AI时代GTM新范式：Vercel COO深度解析2026年顶尖上市策略与GTM工程师的崛起

引言/导读

在产品日益同质化、市场竞争白热化的AI时代，企业如何将产品有效地推向市场（Go-to-Market, GTM）已不再是销售或营销部门的战术性任务，而是决定公司战略成败的核心竞争力。

本次深度访谈邀请到在Stripe、Google等巨头构建了世界级GTM团队，并担任Vercel COO的Jeanne DeWitt Grosser，她全面揭示了面向2026年的世界级GTM新范式。这场对话的核心是：GTM将如何被工程化思维和AI智能体彻底重塑。本文将深入分析这一转型，探讨新兴角色——GTM工程师的颠覆性作用，以及企业如何将“被销售的体验”打造成自身的产品优势，实现效率和客户满意度的跨越式增长。

GTM的宏观演变：从交易员到咨询师

Jeanne DeWitt Grosser认为，现代GTM的定义已远超传统意义上的营销和销售。它涵盖了任何会接触客户或带来收入的职能，包括营销、销售、客户成功（Customer Success）、收入运营（Revenue Ops）、伙伴关系乃至现场工程（Field Engineering）等。

组织整合：贯穿客户全生命周期的系统

在过去，GTM职能往往过度专业化，但各部门（如营销、销售、支持）的策略存在差异，形成非完美重叠的文氏图（Venn Diagram）。

未来的世界级GTM，必须是一个高度整合的生命周期系统。这种整合能确保客户从首次接触产品到五年后的高LTV（客户终身价值）阶段，体验都是一致且经过精心设计的。Jeanne预测，过度细分的GTM角色将开始收缩和合并，重点将回到核心任务（Jobs to be Done）：如何使客户知晓产品，并最终实现高价值、高留存。

消费模型与AI驱动的咨询式销售

随着基于使用量付费（Consumption-Based Business Models）的兴起，GTM的角色发生了根本性变化：

1. 从事务性到关系型：初次购买（Land）可能只占客户终身价值的很小一部分，因此销售必须从交易导向转变为深度关系导向，更深入地理解客户目标。
2. AI时代的不确定性：在AI变革下，客户深知需要改变，但不确定具体如何改变（无论是面向客户的产品还是内部工作流）。
3. 咨询式服务：GTM组织必须承担起咨询师的角色，帮助客户思考“可能性的艺术”（Art of the Possible）和最佳实践。这推动了前置部署工程（Forward Deployed Engineering）的兴起，该团队能深入客户环境，确保技术落地，并将客户的成功经验反馈给产品工程组织，指导产品化方向。

颠覆性角色：Go-to-Market 工程师（GTME）的诞生

在过去18到24个月内，GTM领域最重要的变化之一就是GTM工程师（GTME）的崛起。这个角色将工程技术能力带入GTM，以优化工具栈、数据使用，并大规模地应用AI来重构工作流。

GTME的核心职责与价值创造

GTME的首要任务是将GTM部门中的人工工作流分解，并转化为由AI驱动的智能体（AI Agent）。

• 数据驱动的自动化：Jeanne分享了在Stripe构建Project Rosland（公司数据库）的早期尝试，目标是根据公司属