顾问成长(8)-你能让你的客户”亢奋“起来吗？

  亢奋是一种激情状态，喝酒能够让一个人亢奋，飚车也能让人亢奋，打架流血更让人亢奋，甚至不见刀光剑影的网上也能让人亢奋。看来大脑皮层的某一区域要是被刺激起来，活跃无比，达到不可自持的程度。亢奋比兴奋更为极端，倾向也会更为明显，这个时候人的能量被集中于一处，所以人需要有一个良好的宣泄，当然这个宣泄最好是能够受到控制的，要不然的话，冲破路障、人仰马翻，后果就将非常严重了。
   让人亢奋的原因各有不同，因酒、因色、因钱、因权力。最直接的亢奋总是由最具体的原因引起，一瓶烈酒、一位美女、一叠钞票、某个看了许久的位置，甚至是一两句直击要害的话语，恭维抑或咒骂，当面说起，立马引爆，当真就是一点就着。“比话语理强烈的是拳头，比拳头更强烈的是鲜血”。
   那么，我们做为咨询顾问的，有没有能够让你的客户亢奋的能力呢？当然，在这里我说的不是用烈酒、美女和钞票的方式，而是通过咨询顾问的话语，你能准确点中客户的要害问题所在，并且得到客户认同吗？
  我想对于顾问来说，如果能够让客户引发亢奋的，最好的方法莫过于你能够击中客户的痛点，但客户把自己原来没有意识到的痛处从内心中激发出来，或者是说把客户原来自己遮住的伤疤撕开来，然后你狠狠地把他的脓挤出来，这个时候，客户会痛的受不了，痛的直叫，直接客户痛到亢奋为止。
   顾问是做什么的，是做医生的，客户有问题，我们要把客户的问题点出来，但把问题揭开了不是就完事了，你还得要能够解决客户的问题，把客户的问题解决掉了，才算是你完成顾问的职责了。 就算是客户痛，痛到亢奋还不算完，亢奋完了之后你把客户的问题解决了，他才没有后遗症，他才能舒服呀。
  举个例子，前几天在一个客户的时候，本来打算是跟他谈多系统整合的事情的，还没有聊几句，刚泡了一盏茶的功夫，他就接到一个电话，是一个客户给他电话，要向他加单的事情，这个老总就说了一句你找谁谁谁来谈这个事情，他就把电话给挂了。借着这个订单的事情，我就顺便提起来，接订单要考虑哪些因素：客户的应收、信用额度、原有订单交付情况、现有库存情况、现有在途情况、现有生产情况、产品的区域定位情况等。把这些因素都考虑进来了之后，才能确定是否向客户发货，而考虑这些因素就必须是在同一个系统平台内查数据才行，不然在三四个系统中是查不到一个准确的数据的，如何构建一个统一的平台就需要有一个合理的IT系统规划，我正好有IT规划这方面的一个课程，可以给客户讲讲。抓住了这个痛点，客户立即用闽南话打电话给自己的IT主管，让IT主管架投影仪，再召集其它的相关人员，开始听课。
  对于这个客户的沟通，我想应该还算的是比较成功的，我想就是在泡茶的这个五分钟时间内，我抓住了客户的痛点，让他从昏昏欲睡的状态中打起精神，来听一些我正好想要讲的内容。所以，客户的痛点也许就是客户的亢奋点，就看你如何讲了。