SPIN 销售是什么？四个简单问题，支撑了一整套销售体系

你应该听过一句话： “别急着讲产品，先学会问问题。”

SPIN 销售，其实就是把这句话，系统化、方法论化了。 四种问题，拼在一起，就是一整套能落地、能复盘、能训练团队的销售体系。

今天我们就用把 SPIN 销售讲清楚： 它到底是什么？哪四类问题？和“会聊天”有什么区别？怎么用在你的行业里？

---

一、先说人话：SPIN 到底是个啥？

SPIN 不是一个炫技术语，它很朴素：

用对问题，引出来客户的需求； 用客户说出来的需求，撑起你的成交。

它是英国人 Neil Rackham 做了上万次销售访谈总结出来的，不是拍脑袋想出来的套路。尤其适合：

• 客单价不低、
• 决策链不短、
• 需要多次接触、
• 客户需要“想一想”的 B 端销售。

简单讲一句：客单价越高，越适合用 SPIN。https://s.fanruan.com/739bg

---

二、为什么很多销售“说了很多”，但客户就是不买？

你一定见过这种画面：

销售小李，带着厚厚一沓 PPT，去见客户。 对方还没坐热，他已经开始：

“我们公司成立于……如今服务了 3000+ 客户，遍布全国 20 多个省份……” “我们产品有这 8 大功能、12 个模块、21 个亮点……”

说了半天，客户点点头： “不错，你们产品挺全面的，回去我们内部再研究研究。”

然后呢？ 没有然后了。

问题出在哪？ 不是他不努力，也不是产品太差，而是：他全程都在“讲”，没有真正“问”。

客户的心理活动其实很简单：

• “你说的这些问题，我确实也有，但我凭什么现在就买？非得是你吗？”
• “听着是挺好，但我不觉得这是当下最重要的事。”
• “你说你能帮我省成本，我自己也可以慢慢优化呀。”

销售最常见的误区是： 自己说得很爽，却没有让客户“自己意识到”问题的严重性和解决的紧迫性。

SPIN 就是把“让客户意识到、说出来”的这个过程，拆成了四步。

---

三、SPIN 是哪四个问题？一句话版本先给你

SPIN 四个字母，各代表一种提问类型：

• S：Situation（情境问题）——先搞清楚现状
• P：Problem（问题问题）——点出具体不舒服的点
• I：Implication（影响问题）——放大问题的后果
• N：Need-payoff（需求回报问题）——让客户说出“解决后有多好”

你可以把它理解成一个从“聊聊天”走向“成交逻辑”的问话流程：

先聊现状 → 再聊问题 → 再聊后果 → 再聊解决后的好处 整个过程都尽量让“客户开口多说”。

下面我们拆开讲，带你看一遍完整的销售对话是怎么被 SPIN“托起来”的。

SPIN 的第一步：S = 情境问题（先别卖，先搞清楚现在怎么回事）

你有没有发现，很多销售太着急卖了。 客户刚坐下，他的 PPT 已经打开了：

“我们公司成立于……” “我们的产品有 8 大创新……” “我们服务了全国 3000 多家企业……”

客户会觉得：我就是来上课的吗？

SPIN 的第一步特别朴素：

别急着推销，先了解客户现在的情况。

你要知道的，其实就几件事：

• 客户现在怎么做事？
• 现阶段用的是什么方案？
• 决策流程大概谁说了算？
• 之前有没有试过解决？
• 现在大概处在什么阶段？

但注意，情境问题不是查户口，不能一条条盘问。 它的目标只有一个：

让你脑海里出现一个“客户画像”。

比如你卖健身课，不要上来就说“要不要办卡？”， 你先问：

• “你以前有没有自己练过？”
• “你平常多久锻炼一次？”
• “你主要想改善身材、体能还是健康？”

这些问题听起来像聊天，但其实决定了后面你所有的动作。

很简单—— 你可以把这些“情境问题”做成固定模板，放在 CRM 里： 每个新客户，只要聊完在系统里勾一勾、记两句，就能沉淀一个清晰的“起点状态”。

久而久之，你不但记得单个客户现在是什么情况， 还能从 CRM 里看出一个规律： 哪种“起点状态”的客户，后面更容易成交、更适合哪种方案。

问得对，记得好， 你接下来每一句话都会有“靶子”，而不是瞎开枪。

---

SPIN 的第二步：P = 问题问题（真正的销售从“你哪里不舒服”开始）

这一部分，是销售的第一道分水岭。

大部分销售的问题在于：

太快进入“我来告诉你我能帮你什么”， 而不是先让客户说：“我现在确实有点麻烦。”

注意，一定要让客户自己说。

你不能上来就给结论：

“你现在肯定很难坚持吧？” “你这样练肯定没效果吧？”

这样客户会立刻关上心门： “你又不了解我，你怎么知道我不行？”

但你可以换一种问法：

• “你平时自己练的时候，有没有遇到动作不标准、不知道怎么做的情况？”
• “你之前有没有遇到过练一段时间就停滞、体重不再下降的阶段？”

当客户说：

“对，我动作总是不标准。” “对啊，一段时间就瘦不下来。”

这就是你需要的“P 问题点”。

你不用说服他，他已经开始说服他自己了。

比如，你可以在 CRM 里记：

• 这个客户最在意的是“动作标准”，还是“体重变化”，还是“自律和督促”；
• 他说过哪些原话（比如“我总是坚持不下来”“我怕自己动作做错会受伤”）；
• 他过去试过什么方法没成功（报过网课、买过器械、自己跟视频练）。

这些记录，后面在跟进时都会变成你的“对症下药”的依据。 你不是下一次又从头聊“要不要办卡”， 而是接着上次他亲口说过的问题继续往下走。

SPIN 的第三步：I = 影响问题（让“小问题”变成“不能不解决的大问题”）

这是 SPIN 的灵魂所在。

很多销售做到第二步就忍不住推销了：

“那你肯定要上我们私教课了！”

但客户为什么还是没太大感觉？ 因为在他心里，这些问题还只是“有点不方便”， 还没严重到 “我现在就该解决” 的程度。

SPIN 的第三步，就是让问题“发酵”， 让客户意识到：

这不是小事，这事影响很大。

你不需要夸大、也不需要吓人， 你只是顺势往下问：

• “如果你动作一直不标准，会不会比较容易受伤？比如腰、膝盖这些位置。”
• “如果现在的体重停滞持续三个月，你后面是不是会更难掉，甚至彻底没信心了？”
• “如果你总是坚持不下去，会不会影响你对自己的评价，觉得自己做什么都难以长期坚持？”

这时候客户会突然认真起来：

“对，好像这样下去不太行。” “确实，我要解决这个问题。”

注意：你没有推销任何产品， 你只是在用提问，把“日常小烦恼”变成“必须面对的代价”。

SPIN 的第四步：N = 需求回报（让客户说出“解决掉会多好”）

很多销售会非常卖力地告诉客户：

“如果你买我们课程，你会变得更好、更自律、更健康。”

但客户的反应往往就一句：

“哦……挺好，我再考虑一下。”

因为“你说”的好处，对他来说只是“广告”； “他自己说出来”的好处，才叫“决心”。

这一步，你要做的不是再夸自己， 而是把话丢给客户，让他自己想象：

• “如果未来你的动作都能做到标准，你觉得练一段时间，效果会有什么变化？”
• “如果有人带着你坚持三个月，你觉得你的体重、体型、精神状态会有什么不一样？”
• “如果你不用再自己摸索，有人帮你做计划、盯执行，你是不是会轻松很多？”

这时客户会自己开始画画面：

“那我应该瘦得更快。” “我应该不会老是放弃了。” “我感觉会更有成就感，也更敢晒自己了。”

这就是 SPIN 里的 “Need-payoff”： 不是你告诉他“值”，而是他自己说“很值”。

成交最有力量的语言，从来不是销售说的那句， 而是客户自己说出口的那句：

“对，我需要解决这个问题。”

你已经不用硬推了， 顺势承接：

“那我们可以从一个月的课程先开始试，帮你把动作先完全打标准。”

就能自然进入成交。

当客户说出这些“解决后的好处”时，你可以在 CRM 里记下他的原话。 成交之后，每次他想放弃、想偷懒、想拖课，你回看一下这些记录，再温柔提醒他：

“你上课前跟我说过，你最想看到的是三个月后自己敢穿短袖拍照，对吧？ 我们现在还在往这个目标走。”

这时候你不是在“催他来上课”， 你是在用“他自己当初说过的话”， 帮他对齐最开始的期待。

最后一句话：SPIN 不是教你讲话，而是教你让客户“想明白”

世界上最强的销售不是：

• 会讲
• 会夸
• 会包装
• 会推销

而是：

懂得通过提问，让客户说出他真正的痛点、顾虑、期待和愿望。

SPIN 做的，就是把这个本质动作结构化，让每个人都能学、能练、能复盘。

四个问题，看似简单， 但真的能撑起你整个销售能力的底层逻辑。