为什么销售团队越靠经验带，越容易崩？

你应该见过这种情况：

• 你问销售：“这个月目标稳不稳？” -他说：“问题不大。”
• 你再问细一点： “客户到底推进到哪了？” -他又说：“聊得挺好，对方挺认可。”
• 继续追问： “下一步你准备怎么拿下？” -他开始含糊：“再跟对方沟通看看。”

你听下来，好像都合理，但完全没法判断真实状况。

不同销售说着同样的话，背后的动作却天差地别。

• 新人学的混乱，
• 老人靠感觉，
• 团队整体节奏越来越难抓。

这就是“经验带队”的典型后果：表面齐，实际上每个人做事的标准都不一样。

时间一长，团队肯定会乱。

下面直接讲怎么把这个问题解决掉。

---

一、动作要拆到任何人照着做，不会偏的程度

https://s.fanruan.com/739bg

经验型团队最大的问题不是没人做事，而是每个人理解的动作都不一样。

所以第一步不是做流程，而是把推进动作拆清楚。

不是了解需求，而是：

• 痛点是什么
• 这个痛点对谁影响最大
• 客户内部谁最急
• 缺不缺一个量化结论

这些都要拆成动作。

不是推进决策链，而是：

• 有几个角色
• 每个角色是否确认过
• 谁能卡住项目
• 谁不配合

也拆成动作。

动作拆不清楚，团队永远靠猜。

动作拆清楚之后，你会发现很多业务员不是不努力，而是对做到什么程度算做到完全没有同一理解。

---

二、团队沟通从描述换成事实+动作

经验型团队最浪费时间的环节，就是沟通。

• 你问：“这个项目推进到哪了？”对方给你一句“快了”。
• 你问：“客户预算靠谱吗？”对方给你“应该有”。

这些话在推进管理里没有任何信息量。

要解决这个问题，你不需要培训，也不需要强调态度，只需要统一一种最简单的表达方式：

• 哪些动作完成了
• 哪些没完成
• 当前有哪些确认过的事实
• 下一步准备补什么动作

一句话：去掉感觉，保留动作。

这一步做完，你会发现团队信息干净很多。

---

三、例会不要复盘故事，只看动作缺口

你应该见过这种例会：每个人讲8分钟，信息量只有30秒。

讲了半天，你听到的都是叙述，而不是判断依据。

把例会换成下面这种结构即可：

1、每条商机只讲动作完成情况：

• 痛点：已确认
• 场景：未量化
• 决策链：缺一个角色
• 预算：没验证

信息全部来自动作，不来自主观判断。

2、所有讨论只回答一个问题：“下一步补哪个动作？”

3、每次只拆2—3条关键商机，不求覆盖量。

这样开三周，团队的推进质量会明显提升，因为大家开始明白推进不是故事，是动作。

---

四、动作要进系统，否则全会回到凭感觉

• 口头说动作，一周后就会变形。
• 微信群里发动作清单，两周后没人看。
• Excel 里登记动作，一个月后全成摆设。

只有一个方式能让动作体系不反弹：让动作进入系统，让系统成为销售执行的一部分。

系统里至少要有三件事：

1.每个动作可视化

一眼能看到：

• 哪些做了、
• 哪些没做、
• 卡在哪里。

不用问、不用猜。

2.每个动作都有完成定义

不是“验证预算”，而是：

• 预算来源
• 额度
• 审批链
• 最终确认人

这些信息要能填、能查。

3.系统能自动指出下一步动作

比如：

• 痛点缺补→提示补痛点
• 场景未量化→提示进入量化动作
• 决策链缺角色→提示需要补哪个角色

这样，只有极少数问题会被遗漏。

---

五、有效做法要沉淀成路径，而不是靠人记

团队里推进能力强的人不是不存在，但他们的做法如果不能被复用，团队永远不可能整体提升。

解决方式不复杂：

• 抽出一些完成得顺畅的项目
• 把这些项目的动作顺序、补动作方式、风险判断方式抽出来
• 自动生成“推进路径”
• 新项目按类型自动匹配参考路径

这样，团队就能在一个共同的推进框架里工作，而不是各凭习惯。

这一步会让团队差异迅速缩小。

---

六、体系要带进节奏，才能不反弹

一个动作体系如果不用节奏压住，三周后一定回到经验推进。

不需要复杂节奏，只要三件事：

1、每周练一个动作

本周练痛点确认，下周练场景量化。

动作练得越清楚，推进越稳。

2、每周一次动作诊断例会

不讲故事，只查动作。

3、每月更新一次推进路径

保持打法更新，团队不掉队。

这三件事持续下来，团队极难再回到过去那种谁带谁学、谁说谁对的状态。

---

七、动作体系跑起来后，会出现几个可见变化

这些变化一般4—8周就能看出来：

• 新人推动项目速度明显快
• 团队差异缩小
• 卡点变得可识别、可修复
• 例会效率提升
• 风险提前暴露
• 推进节奏稳定
• 项目成功和失败的原因都更明确
• 经验自然沉淀，而不是靠个人

这就是动作体系带来的实际效果。

---

总结

不要再纠结“经验有没有价值”，经验一直有价值。

真正的问题是：

• 经验无法复制、
• 无法对齐、
• 无法验证、
• 无法规模化。

要让团队摆脱经验依赖，你需要做的不是否定经验，而是把经验转化为结构化动作，

• 让动作进入系统，
• 让团队围绕动作推进，
• 让管理围绕动作进行诊断。

可落地的方法只有六步：

• 把经验拆成动作
• 把动作做成完成定义
• 把动作装进系统
• 按动作组织例会
• 让高手经验沉淀为最佳路径
• 建立组织节奏防止体系反弹

做到这六点，团队能力会稳定提升，新人培养速度会缩短，推进质量会变得一致，销售组织会从依赖经验转向依赖结构。