2小时，我搭了一套大客户销售漏斗系统，瓶颈、流失、增长一眼识别

原创于 2025-12-15 20:18:50 发布 · 269 阅读

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#销售漏斗 #销售系统

上周一个朋友找我，说他们大客户团队最近状态很奇怪：

机会不少，
拜访也很勤，
但签约进度总是拖，
一到复盘就不知道问题在哪。

这类情况太常见了。

不是团队不努力，而是大家缺少一个能真实反映销售推进情况的漏斗系统。

我花了2小时，把他们的漏斗体系从0到1搭了起来。

结构不复杂，但逻辑必须严谨。

两小时之后，原本模糊的问题清晰了：

哪一段推进不动、
哪些客户已经停滞、
哪些销售转化率异常好或异常差，

都直接呈现。

下面把过程完整拆开说，你照着这套思路，也能把自己团队的漏斗立起来。

一、先把看不见的问题亮出来：清数据、定边界

漏斗不是流程图，而是一套筛选逻辑。

所以第一步，不是画阶段，也不是做仪表盘，而是——清数据。

我让他们团队把过去三个月的机会逐条拉出来，只有一个要求：

给每条机会贴上真实推进动作，没有动作的先不进入漏斗。

动作是指：

本周内是否有沟通
是否有客户侧的实际反馈
是否有明确的下一步
是否有业务信息被补充

做完这一步，机会数量直接从120条降到55条。

https://s.fanruan.com/739bg

但这55条才是真正能跑漏斗的数据。

这一步的意义，是为了让漏斗呈现真实状态。

如果所有客户都被塞进系统，仪表盘永远是虚胖的。

这里顺便用上了系统的第一个功能：

自动同步跟进记录，
并按最近动作排序。

这样销售不用自己翻聊天记录、找会议纪要，系统直接按时间线拉出来，节省了大量整理时间。

二、阶段不是“标签”，是动作节点：确保每个阶段有清晰的判定

很多团队的漏斗阶段都太模糊了，比如

“跟进中”
“沟通中”
“推进中”。

这种阶段无法判断推进质量，也没法归因。

于是我们直接按动作重新定义阶段：

初筛：客户场景基本明确，对方不排斥进一步了解
需求确认：至少完成一次有效访谈，双方对问题和预期达成一致
方案对齐：客户认可解决方向，至少确定核心价值点
关键人确认：明确决策链，关键人同意进入内部评估
商务处理：开始报价、预算确认或招采流程
成交

每个阶段都必须有一个进入动作和退出动作，例如：

需求确认必须有会议纪要或需求文档
方案对齐必须有客户对方案的明确反馈
关键人确认必须识别出决策结构

这里系统承担了一个关键角色：

每条记录进入下一阶段前，
系统会检查动作条件，
不满足就不能直接跳转。

这能有效避免销售凭感觉把客户往前推，而导致漏斗失真。

团队第一次看到规范化后的阶段，普遍反应是：“这样确实清楚多了。”

三、把漏斗跑起来：停留时长、转化率、推进节奏一眼识别

阶段定好后，我让数据跑进去，看三个核心指标：

1. 每阶段数量

能看到团队真正把客户堆在哪一段。

2. 停留时长

如果某段停留时间特别长，就是潜在流失点。

系统这里的功能很关键：

自动计算停留天数，
并按超时程度标色提醒。

销售不用手算，管理者也不用催，数据自动亮灯。

3. 转化率

按阶段算，例如：

初筛→需求确认
需求确认→方案对齐
方案对齐→商务处理

这些转化率可以直接告诉你瓶颈在哪。

这一步完成后，团队第一次看到了真正的问题：

60%的机会卡在“需求确认”，平均停留23天
有三个人“方案对齐→商务处理”转化率特别低
有14条机会已经30多天没有任何动作，但都还挂在漏斗里

过去大家凭感觉，看到这里直接安静了几秒。

四、定位瓶颈：大部分问题都出在中前段，而不是最后的商务

这支团队的问题很典型——表面上推进顺，但实际上需求环节没真正做深。

从数据上看，“初筛→需求确认”转化率只有20%出头，远低于行业水平。

我让他们把卡在这一段超过14天的客户逐条打开：

问题非常一致：

信息不完整
没有明确需求描述
客户的使用场景模糊
对方没有投入时间继续沟通

系统在这里帮了一个忙：

为每个阶段提供必填信息项（例如业务场景、关键流程、痛点描述等），
如果缺项，系统会提示需求未完备，
销售自己也能意识到问题点，不再盲推。

团队很快就明白：不是客户没需求，而是前期没有建立足够清晰的问题框架。

这个瓶颈找出来之后，转化率自然就有改进方向了。

五、处理流失：不是等客户拒绝，而是主动识别无动作客户

很多销售以为客户“不回复”只是正常节奏，但其实那是机会开始降温。

我让系统拉出一份“超过21天无动作”的客户列表，一共有18条。

这些机会表面上都还挂在某个阶段，但实际上已经没有推进迹象。

系统在这一步的作用是：

自动识别“无动作天数”
分类推送提醒
建议进入“暂停”或“长期跟进”状态

这样销售不用自己一个个翻记录，系统会自动告知哪些机会温度下降。

把这些机会处理掉之后，漏斗变得清爽，不再被假活跃数据干扰。

销售也轻松很多：不是机会少了，而是终于知道哪里值得花时间。

六、寻找增长点：谁做得好，不靠感觉判断

漏斗的最终目的不是挑错，而是找增长点。

我对比了不同销售在各阶段的转化率，差异很明显。

例如：

A 同事“需求确认→方案对齐”转化率58%
团队平均只有34%

于是我们把 A 的方法拆出来，大家一起复盘：

他会提前让客户把业务流程画出来
他会把需求文档提前结构化
方案会直接对应客户场景，而不是套模板
每次会议后，他会在系统里整理关键动作，系统自动同步给相关同事

这些都是可复用的方法。

系统的“阶段对比报表”和“个人转化率视图”让这种差异非常直观，不需要靠主观判断。

复盘之后，团队整体的“需求确认→方案对齐”转化率，一个月涨了12%。

七、为什么2小时能跑起来？关键是“结构清楚 + 系统自动化”

很多人以为搭漏斗很复杂，其实关键是三件事：

1.阶段动作化

避免模糊标签，让每一步都有明确动作。

2.数据实时

靠系统

自动记录跟进、
计算停留时间、
识别无动作客户，

而不是人手动整理。

3.可视化呈现

包括：

各阶段数量
停留时长
转化率
个体差异
异常提醒

这三点齐了，漏斗就自然跑得动。

两小时不是魔法，是因为系统的逻辑足够清晰，功能足够简洁。

结语

大客户销售从来不是多努力就能多产出，关键是

方向、
节奏、
优先级

是否掌握得准确。

漏斗系统不是管理工具，而是让团队少走弯路的工作台。

只要数据真实、阶段清楚、推进透明，你会发现：

团队不需要被催，也能自己把机会往前推；
管理者不需要靠问，也能从数据里看到问题；
增长不是突然发生，而是通过结构化的流程一点一点累出来的。

如果你正计划把团队的漏斗体系升级成一套可持续使用的系统，这套拆解可以作为一个很好的起点。