做销售，大环境越难，越要保持节奏！

最新推荐文章于 2025-12-06 10:24:48 发布

原创最新推荐文章于 2025-12-06 10:24:48 发布 · 912 阅读

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大家会不会有这种感觉：最近几年经济周期起起伏伏，行业冷热切换很快，客户预算变得谨慎、审批变得严格、节奏变得缓慢。你每天打 50 个电话，可能只有 10 个愿意多聊两句；你约 10 个会议，好不容易见到人，对方说“我们今年先观望一下”；你跟进了一个多月的机会，对方突然一句“内部调整”，然后就没然后了。

越是这种时候，越容易让人心态崩。但反过来看，真正拉开销售差距的，就是这种“难的时候”的节奏感。

你看过太多销售在好市场里“顺风顺水”——订单自己找上门、预算充裕、老板不催、客户主动下单，那时候所有人看起来都像天才。但真正的高手，是在逆风里也能稳住节奏的人。

今天我就想跟大家聊聊：为什么越是困难的市场，越要保持销售节奏？什么叫“节奏”？具体要怎么保持？怎么稳住心态、不被周期卷死？

一、为什么大环境越难，越要保持节奏？

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你一定听过一句老话：大环境不好，大家都不好；但能出业绩的人永远只占 20%。

为什么？因为困难时期，其实是拉开差距最好的时间窗口。原因很简单：

1. 客户需求没有消失，只是变得更长、更谨慎

预算被砍，不等于客户不需要解决问题。只不过机会变“慢”、“碎”、“难啃”了。所以你节奏一断，你就永远接不到“时间窗”新的缺口点。

2. 竞争对手更容易停摆，越停越弱

你以为只有你难？同行更难。有人不打电话了，有人不做拜访了，有人开始摆烂了。你只要比别人多做一点点，坚持节奏，你就会在机会冒头的时候第一个收割。

3. 节奏感，是销售最核心的底层能力

你回想一下：

做得最好的时候，是不是节奏最顺的那几个月？
开始滑坡的时候，是不是因为节奏被打断了？

销售不是靠热情做出来的，是靠节奏打出来的。

它就像健身一样：不练三天不会变胖但不练三个月，你就会惊艳到自己。

4. 市场越冷，客户越愿意跟“稳定的人”合作

当环境越复杂，客户越倾向找“靠谱、稳定、不乱、不慌”的人。这类人给客户一种感觉： 你不管经济怎么变，你都能陪我稳定地往前走。销售做到这个程度，你就不只是卖产品的，是“风险最低的合作伙伴”。这一点，比你会讲 PPT、会砍价重要得多。

二、什么叫销售的“节奏”？

我说“保持节奏”，不是让你每天在那儿瞎忙、刷工时，也不是喊两句口号给自己打鸡血。 节奏其实是一套有结构的东西，简单说，就是你每天、每周“在干的那些事儿”，是不是在稳稳地把你往目标那边推。

很多人一看业绩不行，就要么开始乱冲，要么直接摆烂。真正有节奏的销售，看起来没那么燃，但你会发现：他每天都在做对的事情，而且长期做。

我们可以从五个维度来理解这种“有结构的节奏”。

① 你的 pipeline（销售漏斗）有没有在“持续补血”

一个销售最怕的，不是这个月没单，而是手上已经没有像样的机会了。健康的漏斗，应该同时有几层东西在往前走：

有刚加进来的新线索，可能还比较模糊，但在慢慢变清晰；
有正在沟通、比价、评估的机会，进展不算快，但没有停；
有已经谈到条款、流程、走审批的单子，随时可能落地；
还有已经成交的客户，你在持续服务、挖需求、做深度合作。

你可以想象成一条“输血管道”：前端不断有新鲜血液流进来，中段在循环，后端在输送营养。一旦前面不进东西，过一阵子后面就会“断粮”。 所以，节奏感的第一层，就是：你是不是时刻在给自己的漏斗补血，而不是只盯着眼前那几单死磕。

② 你有没有固定的“客户接触频率”

节奏感很大一部分，其实来自“频率感”。

比如说，你给自己定一个很朴素的标准：

每天至少触达 20 个有效客户（电话、微信、邮件都算，只要真有沟通），每周至少有 3–5 个实打实的深度沟通或拜访。不是忙到哪天有空再联系，而是反过来——不管多忙，这些动作先保证了再说。

很多人 CRM 只是月底填报给老板看的，真正有节奏感的人，会养成习惯：当天跟进了谁，推进到哪一步，有没有下一步动作，随手就更新一下。对别人来说是工作，对他来说就是“日常呼吸”。

你可以把这种频率想象成慢跑： 你不需要每天冲刺 100 米，只要每天稳稳地跑 3 公里，比一个月忽然冲一次 25 公里有效得多。 销售节奏也是一样，贵在稳，不在“某一天很拼”。

③ 你是只盯“成交”，还是盯“下一步动作”

很多销售一乱，都是因为只盯着一个大目标——“这个月必须签下多少单”。目标当然重要，但如果你每天都盯着结果，节奏一定会被焦虑打乱。

更务实一点的做法，是把整个过程拆成很多可控的小台阶：今天是不是先想办法让客户愿意多聊 10 分钟？是不是先搞清楚他真正的需求是什么？是不是先拿到一个试用机会或小样？是不是先找到谁才是真正的决策人？

从陌生到成交，中间要经过一大堆“小动作”：联系上、聊熟、听懂需求、弄清预算和周期、做方案、做 demo 或试点、拉上决策层、谈条款、走流程…… 如果你眼里只有“签单”、“回款”，那 90% 的时间你都会觉得自己“不在状态”；但如果你每天只问自己一句：“我有没有让某个客户往前走一步？”，你的节奏就会稳得多。

④ 淡季的时候，你有没有在“悄悄升级自己”

另一种很隐蔽的节奏，是“练功的节奏”。

大环境一差，客户节奏变慢，很多人就开始刷剧、摸鱼、抱怨。但也有人知道：现在是练功的黄金期。

这个时候，谁去打磨话术、整理常见问题、优化自己的产品介绍，谁去把 CRM 用顺手，把行业背景、竞品情况梳理清楚，把自己变成“聊起来比客户还懂业务的人”，谁就会在市场回暖的时候起飞得更快。

你可以利用淡一点的时间做这些事：回顾自己这半年丢掉的单，总结一下失败原因；把零碎的经验写成几页自己的“销售操作手册”；给自己录一段模拟电话或产品讲解，回来听听哪里别扭；多去和老同事聊天，看人家怎么问问题、怎么处理异议。

淡季练习的是基本功，旺季拼的就是谁的基本功更扎实。 节奏不只是“找客户”的节奏，也是“打磨自己”的节奏。

⑤ 你有没有给自己创造“小胜利感”

说白了，人是需要被“反馈”喂养的。节奏一乱，往往不是因为你不会做，而是你长时间感受不到“成果”，开始怀疑自己： “是不是我不适合做销售？” “是不是这个市场真的没有希望了？”

这个时候，你不能只用“签单”来定义成功。不然很容易一个月没单，就完全垮掉。你可以给自己设一些“小胜利”：

今天联系到了一个之前完全不回你的客户，他终于给你回了一个表情，那也是进展；你主动给客户写了一份建议，被对方一句“挺专业的”肯定了一下，这也是胜利；你在 CRM 里，把几个机会从“初步接触”往前推了一格，这也是在前进；你开了一次会议，客户原本只愿意听 15 分钟，结果聊了 40 分钟，这也是一种成功。