销售必懂三大核心概念：销售漏斗、画像、线索评分，一次说清！

在做销售、管销售的时候，是不是经常会听到这几个词： 销售漏斗、客户画像、线索评分。

听上去都挺“高大上”，但真要让你说清楚——啥叫漏斗？客户画像是拍身份证照吗？线索评分是给客户打分么？很多人就卡壳了。

结果就是：

• 老板嘴上说要“看漏斗”，结果最后还是盯成交额；
• 销售说做客户画像，其实就随便写了点客户基本信息；
• 至于线索评分，更多企业压根没用过。

所以今天我们就用把这三个东西拆开、讲透，顺便聊聊这三个东西怎么在 CRM系统里用起来。

一、销售漏斗：别只盯成交额，要盯过程

销售漏斗，顾名思义，就是一个像“漏斗”一样的模型。为什么叫漏斗？因为销售的整个过程，本来就是“越往后越少”的过程。 https://s.fanruan.com/i1oo1

你想啊：

• 一开始你可能有 1000 个潜在客户（线索）；
• 真正有兴趣聊的，可能只有 200 个（意向客户）；
• 能进入报价、谈判的，也许只剩下 50 个；
• 最后真正签单的，可能就是 10 个。

看出来没？这就是漏斗模型：数量大 → 慢慢筛选 → 留下的少。

销售漏斗真正的价值是：让你看到每一步卡在哪儿了。 比如：

• 如果客户从“线索”到“意向”转化很低，说明前端挖掘有问题，要么获客渠道质量差，要么话术不到位；
• 如果到了报价阶段老是掉单，可能是竞争对手比你更有优势，要么是产品没亮点；
• 如果都到了谈判阶段还是签不下来，说明你销售的谈判能力或优惠政策有问题。

一句话：成交额只是结果，销售漏斗能让你找到“过程的坑”。

二、客户画像：不是“身份证信息”，而是“买单逻辑”

客户画像这个词，很多人理解错了。 有人觉得客户画像就是：姓名、性别、年龄、电话、公司、职务。 其实这些只是基本信息，远远不够。

真正的客户画像，核心是 你要知道他买东西的逻辑。

比如：

• 他的行业是什么？行业痛点在哪？
• 他公司规模多大？预算多少？
• 他在公司什么角色？是老板拍板还是采购执行？
• 他买东西的动机是降本、省时，还是提升体验？
• 他之前买过什么？和竞争对手接触过没？

这些信息拼起来，才叫客户画像。

举个例子： 你卖一套 ERP 系统，面对 100人规模的工厂老板 和 5000人集团的IT总监，他们的需求完全不同。

• 工厂老板关心：“能不能帮我少雇几个人、省点钱”；
• IT总监关心：“能不能和现有系统集成、报表够不够全面”。

如果你只有“姓名+电话”，那叫通讯录，不叫客户画像。 真正的客户画像，是能帮你 精准判断客户需求，匹配销售话术。

三、线索评分：帮你抓住“最有可能成交的客户”

很多销售每天都在追客户，但你想过没有： 客户并不是平等的。

有的客户今天就准备买； 有的客户半年以后才可能买； 有的客户其实根本没预算、也没需求。

如果你不分轻重，今天去追一个根本没预算的客户，可能三个月都白费劲。

所以，聪明的销售会用 线索评分（Lead Scoring）。

它怎么做呢？ 把客户的“成交可能性”量化成一个分数，分数越高，越值得优先跟进。

常见的评分标准有：

• 客户属性：对标客户画像，越符合越加分；
• 行为信号：比如下载过你的资料、参加过活动、主动咨询过，说明意向高；
• 预算和决策权：有钱有权的客户分数最高；
• 时间因素：近期有项目、有计划的优先。

举个例子：

• A客户：是你目标行业里的老总，主动来咨询，近期有上线系统的计划 → 分数 90
• B客户：只是学生，想了解下资料 → 分数 10
• C客户：是采购经理，但预算明年才有 → 分数 40

分数出来以后，你就知道： 销售先追 A，兼顾 C，B 就别浪费太多时间。

一句话：线索评分就是帮你聚焦资源，把时间花在刀刃上。

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四、三者之间的逻辑关系

有人会问：漏斗、画像、评分这仨，到底啥关系？

你可以这么理解：

• 客户画像：告诉你“客户是谁，买东西的逻辑是什么”；
• 线索评分：帮你判断“谁最可能买，优先追谁”；
• 销售漏斗：帮你看到“客户现在在哪一步，过程有没有卡”。

三者结合起来，就形成了一个完整的销售分析闭环： 先建画像 → 给线索打分 → 进入漏斗管理 → 优化转化率。

五、CRM系统里，怎么用好这三样东西？

1. 销售漏斗：从“过程透明”到“预测成交”

很多销售说：“我每天都在跑客户，为什么老板老觉得我没干活？”其实就是因为缺了过程的透明化。

CRM 里，漏斗的作用就是把销售进度结构化：

• 线索阶段（刚加微信/留电话，算不算客户？系统能自动记录）；
• 意向阶段（聊过一次，客户有点兴趣，但没深聊）；
• 报价阶段（已经把价格丢过去了，对方在比较）；
• 成交阶段（签合同、收款）。

👉 怎么用好？

• 每个阶段都要在系统里“定义清楚”，别模糊。比如“报过价才算进入报价阶段”，别凭个人感觉。
• 每周在漏斗看板上看“卡在哪”。比如很多客户卡在“意向→报价”，那就是销售没敢报价格，要么流程卡，要么心理卡。
• 用漏斗预测未来成交额：不是看销售嘴里说的，而是系统直接算，比如现在有 100 万在“报价阶段”，按照历史 30% 的转化率，大概未来 30 万能成交。

一句话：用漏斗，不是用来看报表的，是用来做决策、调资源的。

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2. 客户画像：从“记不住人”到“精准打法”

很多企业的销售，特别怕换人。一换销售，新人完全接不住老客户，问客户需求、预算、关键人，客户都烦了：“上次不是说过吗？”

CRM 里的客户画像，就是把这些信息数字化存下来。 画像不是写“客户喜欢喝茶”，而是包括：

• 基本信息：规模、行业、地区；
• 决策链条：谁是老板，谁是技术，谁真正拍板；
• 采购习惯：每年预算多少，付款周期多长，采购流程多久；
• 历史交互：谁聊过，聊了什么，客户反应如何。

👉 怎么用好？

• 每次拜访都要补全画像，不是光写“聊得挺好”，而是更新实际信息。
• 用标签和筛选，做分层。比如“有预算但还没成交的客户”单独拉出来跟进。
• 做精准打法。比如客户画像显示“老板比较务实，关注性价比”，那销售就要带 ROI 案例；如果客户是“市场总监主导”，那销售就要强调曝光、品牌价值。

一句话：客户画像不是花里胡哨，是让团队里任何人接手客户都能无缝衔接。

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3. 线索评分：从“乱打电话”到“优先跟进”

你是不是也遇到过：每天导入一堆线索，销售一个个打，结果十个里有八个完全没价值，浪费时间？

线索评分，就是给线索打分，让销售把时间花在“高潜力客户”身上。

CRM 里的线索评分，一般会结合三类维度：

• 客户特征：比如规模大于 100 人的公司，分数加高；学生、个人号，分数偏低。
• 行为信号：下载过白皮书、参加过活动、点过产品邮件，这类客户意向更强。
• 销售反馈：销售在电话里听到的关键信息，比如“客户确实有预算”，就打标签。

👉 怎么用好？

• 规则要动态调整：不是一成不变的，市场反馈要不断修正。比如去年“互联网客户”加分，但今年行业收缩，可能就要减权重。
• 跟进节奏要区分：80 分以上的，马上重点跟；50 分以下的，拉到长期池子里。
• 和漏斗结合：高分线索优先进入漏斗，避免浪费销售资源。

一句话：线索评分的价值，不是分分数，而是让销售知道“今天先打谁的电话”。

总结一下

• 销售漏斗：帮你盯过程，找到掉单的原因；
• 客户画像：帮你看懂客户，知道他到底要啥；
• 线索评分：帮你抓重点，把精力放在最可能成交的客户上。

三者结合，用 CRM 系统跑顺，你的销售团队就能：

• 少踩坑，少浪费时间；
• 精准跟进，效率更高；
• 老板有全局观，销售有优先级。

一句话：会用这三样工具，销售就不是靠感觉，而是靠数据和逻辑跑起来的。