直播带货为什么这么火

---

前言

今天我就和你一起，尝试拆解直播带货，拆解下直播带货为什么这么火？ 它的商业逻辑又是什么？ 参与各方又是如何赚钱的？ 长板短板，甚至天花板又是什么？

1.拆，直播带货为什么火？

答案是，有红利。

什么意思？

所谓红利，是指出现了短暂的供需失衡。

现在有大量的用户被吸引到了抖音、快手等短视频、直播平台上，看直播的同时，也会根据主播的推荐购买商品。

但此时，与庞大的看直播用户相比，直播平台上的卖家（或者说供方）其实还很少。

这时，就会出现，有人随便卖点东西就能赚不少钱的情况，就像淘宝直播一样，头部主播之所以能够成为头部，大部分都沦为陪跑，是有原因的，头部主播在带货过程中，每次直播前针对粉丝会提到的问题，写好互动话术，导入淘宝直播间人气互动软件→（公众号：嗨小猪电商），引导粉丝互动评论，激活粉丝，设置点赞频率，营造直播间热度，获得更多的官方流量，设置前往购买频率，引导粉丝抢购下单。

这就是红利。

2.拆，如何守住红利？

答案是，挖护城河。

任何一个行业，所有的红利，最终都会被竞争拉平。

什么意思？

一旦有人看到直播赚钱，就会有无数的人涌进来。

这时竞争加剧，红利就会拉平，很多从事直播的人就再也不能“随便卖点东西就能赚不少钱了”。

要想持续赚钱，就必须挖护城河。

以前的文章我们提到过很多次关于护城河的概念，分为无形资产、成本优势、网络效应、迁移成本护城河。

我们就以网络效应护城河为例，在某一个直播带货主播那里，用户数量达到一个临界点后，就会有网络效应护城河。

为什么？

主播有了大量粉丝来观看直播，就会吸引更多的品牌商，商品的折扣也会更多，折扣越多，粉丝就能花更少的钱购买，也就会吸引更多的人关注。

一旦这个规模达到了网络效应的临界点后，就形成了护城河，守住了红利，那就可以持续赚钱了。

同时也就意味着，很多没有达到这个临界点的主播，因为竞争越来越激烈，最终很有可能只能赚取一点“辛苦费”。

就像淘宝刚起来的时候，很多人在淘宝开店卖东西，觉得特别赚钱，卖什么根本不重要。

特别是淘宝直播开始的时候，每次直播前针对粉丝会提到的问题，写好互动话术，导入淘宝直播间人气互动软件→（公众号：嗨小猪电商），引导粉丝互动评论，激活粉丝，设置点赞频率，营造直播间热度，获得更多的官方流量，设置前往购买频率，引导粉丝抢购下单，一场直播就可以带货几万件。

但，你一定要明白，这时，你赚的是红利，是红利，是红利。

卖家、供货商还不够多，在淘宝上买东西的需求很大，无法被充分满足。

但是后来，过了这个红利期，大量卖家在淘宝上都不赚钱了。

据说，95%的卖家只能勉强维持。

为什么？因为红利消失了。

现在直播带货领域，这个趋势越来越明显。无数卖家正在涌进来。

可以预见，很快，最多半年，大部分直播卖货的主播就开始赚不了大钱了。

而已经积累了大量粉丝的头部主播则因为有了护城河，他们能继续赚钱，甚至赚的更多。

3.拆，直播带货的商业逻辑到底是什么？

答案是，三方获益。

惊掉下巴的商品价格让用户获益，在大量用户面前的宣传效果让品牌获益，而最终品牌商提供的宣传坑位费和提成让主播获益。

2019年李佳琦因为某品牌给他的价格要比其他渠道贵20元，李佳琦在直播间宣布“永远封杀这个品牌”，甚至说“给我淘宝弹窗的资源都不会再合作”。

理解了直播带货的逻辑，你肯定就知道了为什么李佳琦会这样做。

主播必须要给用户全网最便宜、惊掉下巴的价格，只有这样，才能吸引更多人来关注。

而品牌商在直播过程中，通过主播的产品介绍，获得了广告宣传。

当然，主播推荐一款产品还会有坑位费+提成的收入。

所以，直播带货的逻辑是一个已经证实，非常有效的逻辑。

4.拆，直播带货的长板是什么？

答案是，可以给用户带来非常丰富、复杂的信息。

什么意思?

一件衣服合不合适，你要试下；
一个床垫舒服不舒服，你要躺一下；
一盒小龙虾好不好吃，你要吃一下。
…
这些都是体验，是复杂信息。

通过图文不好介绍清楚。

而图书、3C类电子产品，信息就相对简单，因为是标准品，图文介绍就够了。

所以亚马逊做电商从卖书开始，京东做电商从3C产品开始。

但是随着科技的发展，我们可以通过视频、直播来销售商品了。

而视频的优势，就是可以给用展示复杂信息。

从文字，到图片，到视频、到直播，单位内容的信息含量越来越高，能击穿的困难消费决策就越来越多。

所以，直播带货的优势是可以展示复杂信息。

5.拆，直播带货的短板是什么？

答案是，国民总时间。

这个不但是直播带货的短板，我甚至认为这是它的天花板。

什么是国民总时间？

这是罗振宇提出的一个概念，指的是一个用户的时间就那么多，一分一秒也多不出来，用户花时间做了这个，就不能做那个了。

奈飞CEO里德·哈斯廷斯也说，

奈飞的对手不是某个电视台，游戏公司、电影公司、出版公司，twitter、Facebook，所有这些占用用户时间的公司，其实都是奈飞的竞争对手。
直播带货，也是占用用户的一段刚性时间。

很多直播都是在晚上20:00-22:00。

这个时候，你在做什么？加班？当然还有很多人在学习，在追剧，在看综艺，在陪家人带孩子，在聚餐KTV或者打游戏。

所以，直播其实是在和这个时间段抢夺人们注意力的各行各业竞争。

这是直播带货这件事的天花板。

在天花板明显的情况下，直播带货的竞争很快就会进入存量竞争，也就是我们2拆时说的，短暂的红利很快就因为充分竞争而磨平。

头部主播会一直担心出现新的主播分流她的用户，而那些腰部甚至小主播可能因为和品牌商议价能力弱，不能给用户最低的价格而流失用户。

红利消失，那种时代砸到头上的钱就再也赚不到了。