《四步创业法》—— 阅读内化（16）

一．这本书的核心观点/思想：

传统产品开发方法（瀑式）的缺陷（愿景→产品开发→内/公测→发布）：

• 不清楚用户在哪里：这是利用传统产品开发方法创业失败最核心的原因，缺少用户和有效的商业模式；
• 过分强调产品的发布时间：这个时间只是意味着开发结束的时间，而并不意味着充分掌握用户信息，也并不意味着团队知道如何开展市场营销活动，还没有知道用户以及市场在哪里就盲目地推出产品，这样做完全是本末倒置；
• 过分强调执行，忽略探索和学习：由于创业公司总是强调要快速完成任务，所以团队只要按部就班地运用已有的营销知识和销售技巧，保持以往的工作即可，无须学习新知识，而创业过程面临无数的新问题就是需要不断地学习和探索才能找到答案；
• 市场营销活动和销售工作缺乏明确目标：产品开发的优点是具有明确定义的目标，各个阶段界限分明，但是营销和销售的情况却往往不一样，是混乱的，围绕着各种可量化的任务进行执行，而忽略了其真正要探寻的问题，即：理解用户需求，发现用户购买产品的规律、利用合理的商业模式获取利润；
• 用产品开发的方法指导销售：流程是（愿景→产品开发→大量招聘销售人员→组建销售部门），这个策略的假设在于，一旦开发完成，产品就会有生意，但实际上多数情况下会事与愿违；
• 用产品开发的方法指导市场营销：流程是（愿景→产品开发→市场公关早期营销→品牌推广创造需求），所有的这些都发生在用户的消费行为之前，产品定位、营销策略、需求创造都没有经过实际的市场检验，即产品发布之后才能知道营销策略的有效性，团队无异于失控的火车一样撞向终点，没有任何机制可以让它暂停接受检修；
• 仓促扩张：通常，公司高层决定扩大经营规模的依据有三个，即产品开发方法、商业计划、预期收益，但这些依据的前提都是基于产品一旦会成功。还是缺少“停车检修”的机制；
• 恶性循环：仓促扩张会直接诱发公司陷入恶性循环，同时加快恶化速度，这些扩张的支出加速消耗公司的现金流，但致命的是团队对市场和用户还是知之甚少，处于业绩的压力下不断更换策略，但仍然没有停下来反思，反而加快烧钱的速度希望事情有所转机；
• 忽视市场类型的影响：常见的市场类型有现有市场（开发市场上已有的产品）、全新市场（开发全新产品，开拓全新市场）、细分市场（开发改良产品，进一步细分现有市场），面对不同类型的市场，用户对产品的接受程度和接受时间完全不同（跨越鸿沟），所以营销策略以及销售策略大相径庭，因而维持公司经营所需的现金流也不同；
• 好高骛远：创业公司如果采用传统的产品开发方法（瀑式），一两年就会出现致命的问题，因为他们抱有不切实际的期望，即用产品开发方法指导与产品开发无关的经营活动(如寻找市场、发掘用户、制定商业模式)、用户数量会随着产品开发的进度自动增长、只要产品发布上市就会被用户接受。除了三条外，投资者以及公司高层的压力也会起到推波助澜的作用，同时创业者往往会夸大市场份额和业务前景并故意忽略市场类型。

作者所认为的创业思路——用户发展法：

• 概述：
  • 多数创业公司缺乏必要的流程和方法探索市场、发现首批用户、验证创意、促进业务增长，而盲目使用传统的产品开发方法导致了失败，而用户发展法的目标就是为了解决传统方法面临的上述10大问题，提升产品的成功率；
  • 用户发展法与传统方法的主要区别在于，用户发展法的每个阶段都是带有递归箭头的循环，也就是说，每个阶段都可以重复进行，因为寻找用户和市场具有不可预测性，