步调一致才能得胜利

    玛莎百货公司是英国最大的商业集团，在德鲁克的著作中，玛莎百货常常作为典型的正面人物登场。玛莎百货有一个闪光点深得德鲁克推崇，那就是：关于商业环境、企业目标和核心优势这三方面设想的协调一致。换句话，企业要有方向，要和时代合拍，和自己合拍，步调一致才能得胜利。

    1884年，21岁的迈克尔·马科斯正式下海经商，摆起了小货摊。相信当时的马科斯，对商业环境和企业目标肯定是闻所未闻、一头雾水。不过马科斯找 到了自己的核心竞争力，在货摊前立了一块与众不同的广告牌“不要问价钱，全部一分钱”。说是广告牌，当初也许是一张硬纸、或者一块破布而已。想想遍及中国 的一元店、三元店、五元店，就能追忆起马科斯的似水年华了。但是在当时的环境下，这个小小的创新，足够让马科斯脱颖而出。步调一致，领先同行半步，足矣。

    到了二十世纪，物质匮乏，竞争加剧。“全部一分钱”这一招，已经不适合玛莎百货这个大腕了。玛莎百货将销售重心转向服饰和食品，这符合当时的商业环 境。那么，企业的核心优势如何建立呢，玛莎百货用了两招：直接向制造商采购和创建自有品牌。这两招背后的关键，是用户需求导向。玛莎百货在经营中发现，最 了解用户需求的，不是制造商，而是销售商。销售商离用户最近，最了解用户需求，当然有能力、也有必要去指导制造商。

    玛莎百货已经是百年老店了，在适应商业环境、构建核心优势上，玛莎百货非常敏锐和强悍。但在企业目标，或者说企业定位上，给人的印象似乎并不深刻。 无论是“为目标顾客提供其有能力购买的高品质商品”，还是“让顾客满意”，或是“永不满足”，都不太像玛莎百货当前的真正目标。

    企业要么倒下谢幕，要么走在路上。路一直在变，人也一直在变。走着走着，曾经一致的步调，必然会变得不一致，怎么样从不一致再次变得一致，无疑是巨大的挑战。在沃尔玛、家乐福、特易购等零售巨头的强势冲击下，玛莎百货2008财年的净利润为5.08亿英镑，2009财年为5.263亿英镑，日子并不 好过。前几次挑战，玛莎百货都胜利了。面对又一个全新的商业环境，百年老店能否快速构建自己的核心优势，调整好步调，找回当初春风得意马蹄急的感觉呢，但愿如此吧。

（本文来自《今目标周报》第187期，查看更多内容请访问今目标网站:www.jingoal.com）