超市淡季从竞争对手抓起

        超市业的淡季通常有三个阶段，即元宵节后持续到4月份、年中的7-8月份，年尾的11-12月份。淡季的销量增长不会来源于市场的增量，而是来源于竞争对手的减量！就是说在竞争对手松懈时从他们"蛋糕"中抢。如何做好超市淡季营销，我们总结出以下几点：

        超市淡季营销要慎选促销品类，适合才是最好。例 如，春节后顾客的消费特点与其他假日略有不同，春节前家庭主妇都依照惯例乐意购买大包装，大规格的粮油类商品。进入春节后的淡季，由于节前顾客已经大批购 买，且需要一段时间消化，因此我们不能盲目的选择民生商品翻来覆去的"恶炒"，而应选择顾客需要的时令性商品，如整理箱，防潮吸湿，雨具，时令果蔬；或利 用农超对接优势，直接到农家采购合适顾客需要的农副产品，大幅让利顾客以吸引人气。

        超市淡季营销要淡季旺做，创造节日。超 市刚经历了一个忙碌的春节旺季，但并不应就此休养生息，偏安一隅，企业经营如逆水行舟不进则退。节后应根据节气消费以及营销主题的变化通过营销策划把一些 不起眼的小节做大，如:女人节，315消费者权益日，愚人节，母亲节，父亲节等中小节日，或利用当地的民俗节，商会赛事等重大活动做文章，在淡季中掀起一 阵营销小高潮。淡季营销，不仅能扩大卖场的影响，也能做大淡季销售市场。

        超市淡季营销要创新图变，因势利导。引 导新的消费习惯本来就是我们零售企业的使命，也是节后挖掘淡季营销的有利途径。通过一些别有心裁的销售方法，比如广东消费习惯，天气寒冷时饮料或牛奶等饮 料属于生冷食品，气温低，销售持续走低我们就在寒冷天气推出"热饮"。这样既为顾客带来新的消费体验，也能解决了顾客的消费需要，增加了销售。

        超市淡季营销要设VIP顾客专项活动日，锁定20顾客。营 销理论中有一个著名的二八定律，即80%的销售往往是由20%的顾客创造。毋庸置疑，这20%的就是白金顾客。我们不放弃低端客户，但一定要抓住高端客 户。可设立部分热销品牌特别折扣或者开辟VIP顾客商品专区供VIP顾客专享的折扣服务，或推行VIP顾客积分兑换礼品以满足其优越感。以往本土零售业往 往太重视低端消费群，从而忽略这创造80%销售的20高消费顾客群，这20顾客群才是我们主要利润的来源，由于高端客户购买行为无明显的季节性，因此加大 高端客户开发培育，提高高端客户消费频率，是零售业淡季中的营销之重。因为淡季销量有限，势必增加成本，而提高高档中档顾客在卖场销售中的占有率，有利于 降低商场销售成本，提高盈利能力，增加卖场经营额。因此，在淡季时期，应加大对pos系统顾客历史客单据数据进行分析，然后实施精准营销策略。

        超市淡季营销要挖渠引水，拓展客源。节 后由于顾客持续减少，因此我们不能把眼光老盯住一个市场，而是要放眼周边地区市场拓展新客源。除了日常推出一系列的稳定老客户的营销手段，同时也要拓展新 客源！通过分析我们顾客定位，客源构成，消费习惯，设计针对性强的特色促销来吸引周边顾客，以期挖掘更多，更广泛的消费客源，这也是营造淡季不淡的一个措 施。例如一些有条件的零售商店，春节后淡季举办"地方民俗文化戏"的活动，以吸引边缘或者周边商圈顾客前来

        超市淡季营销要专注品牌建设，勤练内功。要 "旺季抓销售，淡季树品牌"，本土零售企业节后淡季营销活动基本停滞，淡季其实是信息传播的最佳时期，许多商家都偃旗息鼓，养精蓄锐，传播信息较少，信息 的传播效率要比旺季高的多，这样不仅能扩大销售量，更易提高零售卖场的形象，树立经营品牌。品牌建设主要表现在经营形象包装，宣传推广，社会公益，商品结 构调整，员工优化等方面以提高零售店的关注率和美誉度。其次是加强卖场管理，人员培训与教育工作，以更加规范更加完善的服务来赢得顾客的青睐。例如开展春 季服务月，微笑大使评比等内部活动评比提升内部员工的激情，借此提高服务客户的水平，以服务来提高卖场的软实力，树立本企业的经营品牌。

        总而言之，淡季不能淡思想，"市"在人为！我们本土许多零售企业在淡季往往大幅度压缩营销预算成本，这是不可取的，这必将导致淡季销售更加持续步入低 谷！"旺季取利，淡季取势"，旺季取利就是在旺季要抢夺最大的销售与收益；淡季取势则是在淡季要获取制高点，争取有价值的东西包括人气，顾客口碑，品牌知 名度等从而建立长期的战略优势。没有淡季的"势"作为铺垫，就很难获得旺季的"利"淡季营销做足功夫，到旺季时则无需投入太大的营销成本也能获利颇丰。

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