亚马逊平台

亚马逊运营模式

FBA模式

将货品发送到亚马逊的海外仓后由官方负责配送发货。

优势：物流时效快，活动多，好爆单

劣势：需要囤货，对资金有要求，货物卖不出风险自担，放仓库时间长要出仓储费，适合有自己产品的卖家，老买家

FBM模式

卖家自发货：

国内选货上架亚马逊，出单了，再从国内拿货，发往海外。

优势：轻资产运作，风险更低，不用囤货压货，可进可退。

劣势：物流处理耗时。

拿货平台：

1688（商品底部店铺名称前带牛头logo相对可靠），速卖通（阿里巴巴旗下跨境电商平台，不偏向欧美，主要是俄罗斯，法国，西班牙，波兰，沙特阿拉伯），其他平台

前期资金预算：

低风险入门，一万左右：电脑1000-3000，软件 5k-6k（有些软件可以提高工作效率，降低工作压力），前期流动资金2k-3k（回款时间14天）

先做FBM，在做FBA：

每天1-2小时的时间学习+运营和实操

亚马逊注册店铺

1，确定站点

• 北美站：美国，加拿大，墨西哥，北美主要消费区，包括了近5忆人口，月租金：39.99美金
• 欧洲站：德国，英国，法国，西班牙，意大利，荷兰，瑞典，波兰。3.4亿网上购物用户，月租金：25英镑
• 日本站：亚马逊在日本电商网站中的浏览量和销售量均为首位。月租金：4900日元
• 澳洲站：88%的互联网渗透率，人均GDP世界前十，跨境消费率全球第一。中国是澳大利亚第一大出口市场和第一大进口来源地。月租金：49.95澳元
• 印度站，中东站，新加坡站
• 亚马逊规定：每人只能开一个店铺，但是一个店铺可以包含多个站点。开通多个站点只用付一个站点的租金。

2，资料准备

营业执照猜测扫描件：

• 工商局免费办理
• 没有怎么办？   借用家人或者朋友的，找机构代办，找助理老师协助办理（500-1000）
• 有什么要求？   对注册的资本和年限没有硬性要求。经营范围带有销售（不要写进出口贸易）。经营范围不需要一致。

法人身份证（正反）扫描件：要和营业执照是一个人

付款信用卡：

• 唯一作用：支付亚马逊月租扣款
• 全币信用卡，首选VISA，万事达MasterCrad（二选一）
• 没有信用卡，可用家人和朋友的，100/虚拟卡

 海外收款账户：

• pingpong或者Payoneer（派安盈）用于店铺资金提现
• https://login.payoneer.com/ (国际版支付宝)

电话号码：

邮箱号码：

• 163邮箱（推荐）
• 126邮箱
• qq邮箱

3，注册途径 

个人注册：

• https://gs.amazon.cn/
• 对平台不熟悉资料填写易出错

招商注册：

• 亚马逊官方工作人员
• 免费  成功率高  速度快
• 准备好资料  走内部渠道  安排招商经理辅助对接

店铺关联：

• 使用云服务器 ：相当于一台虚拟电脑，拥有稳定不变的IP，百度，阿里，腾讯，华为都可以100+、年
• 68/月：超级浏览器（紫鸟浏览器）速度较快，隔绝IP

如何选品 

三分靠运营  七分靠选品

• 不同站点选品侧重不同
• 选品工具：（轻词）亚马逊数据搜索量平台选品有成本，（礼物）亚马逊大卖日历，提前上架节日产品
• 选品选的好，出单出的早

获取高流量的核心 

亚马逊A9算法：推荐给100个搜索烟灰缸的人看到你上架的烟灰缸。10个人点击进入产品。1个订单，1%的转化率。（要想有好的转化率商品详情很重要）

商品详情页：

1，图片：

2，标题：

3，五行特性：

4，商品描述：

5，ERP（懒人操作系统）

物流运输

专线物流：

• 高翔
• 云途
• 递一

国际快递：

• 时效强，能快速到达，价格一般偏高
• 联邦快递，TNT

邮政小包：

如何开始行动

1，开始前要准备什么：

• 电脑，网络，端正的心态

2，1人可操作：

• 不需要美工。页面简单，图片容易搞定，自发货无需美工
• 不需要客服。月营业额10万以下无需专门客服，单人可操作
• 不需要推广。

3，担心没有时间：

• 时间是重要事情的分配

4，早期资金问题：

• 1W。注册店铺，学习，软件，流动资金

5，怕自己学不会：

• 想学
• 一定要学

6，未来不想做了：

• 可以通过（易店无忧）专卖店铺

7，未来发展空间如何： 

• 04年，非典，网购，国内电商飞速发展
• 20年，疫情，网购，跨境电商飞速发展
• 国际贸易，跨境电商

亚马逊选品思维

选品思维误区

• 一片茫然。  没有做过跨境电商，不知道自己要卖什么。
• 先入为主。  听朋友说XX好卖，所以决定卖该产品。
• 画地为牢。  我们是工厂，生产XX产品，要对现有产品进行销售

卖家应有的选品思维 

• 立足平台本身进行多维度分析（市场容量，竞争程度，价格，好评率等）
• 基于目标类目的纵深挖掘
• 根据不同站点的用户习惯进行精准甄选
• 以市场为导向，市场的需求就是我们的选品方向

选品分析

• 好产品源于生活。              结合目标市场的用户群体日常生活中的必需品来进行选择，抓住用户的刚需（Kitchen  Timer  加湿器）
• 好产品源于平台数据。       Top 100 Bestsellers， Top 100 New Released
• 好产品源于大卖家新品。    把大卖家作为选品经理用。

搜索结果分析

1. 搜索结果数量
2. 价格区间
3. 整体好评数量
4. 整体好评率

竞争对手分析 

1. 竞品规模及品牌影响力
2. 竞品的质量，价格和定位
3. 竞品的Review分析
4. 竞品的供应链和仓储情况分析
5. 竞品的优劣点分析 

宏观环境分析 

1. 市场调研。（评估市场容量） 
2. 仓储物流。（评估运作难易）
3. 发货方式。（评估是否可有效利用亚马逊物流）
4. 趋势分析。（季节性产品和产品生命周期评估）
5. 供应链资源分析。（评估自身是否具有竞争优势）

选品中的取舍原则 

选品成功率，十之二三已经不错。如果选出来的产品经过多方打造，销量始终上不去，达不到预期，建议果断舍弃！

1.  能力可承受范围之内，果断舍弃
2. 低价清仓
3. 果断弃货

原因：

1. 降低仓储成本，腾出仓位空间
2. 节省精力，专注于热销品打造
3. 更多精力投注于新品开发 

选错产品，试销失败后果断舍弃的行为也是为了培养一种做事的风格：

大事不糊涂，小事不计较，才是明智的决策！ 

 选品中的产品分析

1. 价格。（高客单价 VS 低客单价）
2. 重量材积。（轻品  VS  重品）
3. 功能。  （单一功能  VS  多重功能）
4. 重量材积。  （自有知识产权  VS  共模产品  VS  仿版） 

选品中的成本考量 

1.  采购成本。（直接采购成本，二次包装成本等）
2. 头程费用。   (从国内发货到FBA仓这段的运费，关税费用等)
3. 销售费用。 （销售佣金，站内广告等）

选品中的利润评估 

1. 高利润，高销量
2. 高利润，低销量
3. 低利润，高销量
4. 低利润，低销量 

从选品主题讲商品 

1，SOHO个人卖家

特点：

1. 经验不足：一二年，一二份工作经历，接触面较窄
2. 资金不足：三五万启动资金
3. 人员少：一二个人，一人担多个角色，无法做到细化分工 

追求点：

1. 无其它收入来源，要求启动快，经不起长期不盈利的煎熬
2. 资金少，要求资金周转快 
3. 难以操盘需要大资金量的产品和项目

建议：

1. 选品以少SKU为主，集中投入，避免盲目扩展 
2. 选品以功能单一化产品为主，避免疏漏导致大面积品质问题爆发影响账号安全造成库存和资金积压
3. 选品以满足用户刚需为主，避免多样化选择造成的备货和库存压力过大

特点：

1. 对B2C销售认识不足：从B2B展示性平台运作到B2C销售平台运作，思维有短板
2. 只集中于某行业或某产品：对跨品类的行业和产品认识不足
3. 对蚂蚁搬家式的操作经验不足：习惯接大单，对于单个产品微薄利润的销售既不会操作也没有给予重视
4. 转型的驱动力不足：现有业务维持正常运转无忧，转型动力不足
5. 人员充足：一旦跨境电商业务模式验证成功，发展会非常迅猛 

2，传统型外贸公司

追求点：

1. 有固定收入来源，追求新业务能够实现的是转型升级 ，而不仅仅是眼前的微薄利润
2. 资金相对较多，起点相对较高
3. 期望业绩稳定增长且能成规模，不愿小打小闹

建议：

1. 选品以现有产品线为主切入，但不要局限于现有产品线
2. 选品以适量SKU为宜，不要太少，通过市场检验来筛选
3. 选品以高品质为导向，以高起点为后续运作做铺垫 

3，转型中的实体工厂

 特点：有核心产品，有研发能力。有较充裕的资金，实力相对雄厚。

缺点：缺少外贸经验，尤其是缺少跨境电商平台运营思维和经验。

需求点：以跨境电商平台的销量来维护和拉动工厂的销量，同时，跳过原来传统的工厂-贸易商-终端用户（F2B2C）,达到工厂-用户（F2C）；通过缩短与客户的距离，提升工厂的利润率。

建议：不高估自己的产品能力，不要固化自己的产品思维，要以市场为导向来改造和升级自己的产品；主动学习，把握用户的真实需求；选品过程不僵化，要灵活应对终端用户。

4，其他平台的B2C卖家

特点：熟悉跨境电商平台，适应性强；多品类多SKU的销售模式， 以铺货取胜，产品杂，利润低，有一定的资金实力，有相对较强的供应链资源。

缺点：品牌意识不强，缺少对亚马逊运营思维的认知。

需求点：希望有更高的利润空间和更稳定的销售；希望能够以精细化的运营来控制库存的同时拉动增长；希望突破现有各其他平台的发展瓶颈；

建议：参考当前在其他平台上已销售的产品选品，但也不仅仅依靠现有的这些产品；在现有产品的基础上结合各站点以及用户群的需求不同，进行产品的纵深挖掘和广度拓展；以精品选品为导向，摒弃大批量铺货的思维。

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 值得发掘的类目

1. 户外用品（骑行类）
2. 渔具类
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4. 宠物用品
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7. 安防类CCTV Camera
8. 成人用品