企业管理软件的未来

曾几何时，企业管理软件是蓬勃发展的IT业皇冠上的明珠，催生了用友、金蝶等一大批明星软件公司。但近几年软件业是夕阳产业的论调不绝于耳，即便是SaaS这种新的产品模式也难入风投的法眼。国内企业经营模式多样，管理软件往往需要大量定制开发，这意味着实施成本居高不下，同时软件本身又很难作为标准化产品批量推广。软件公司大多依赖销售去做客户关系，被“宠坏”的企业客户又会利用其在项目中的绝对发言权来对软件功能“狮子大开口”，进一步将项目推入泥沼。由此可见企业管理软件的利润空间和发展空间确实是很有限，被互联网浪潮拍死在沙滩上不足为怪。

 

但企业信息化的需求是真实存在的，随着企业的发展、市场竞争的加剧，以及网络营销手段的普及，企业对管理软件系统的需求事实上比以往更强烈了。这和大批IT精英逃离软件公司形成了尴尬的对比。

 

那么软件行业解决这一矛盾的出路在哪里？这里将列举两种可能的出路：一是软件行业的进一步专业化细分；一是在软件产品中引入B2B2C的模式，从而转型成为准互联网公司。

 

一、软件行业的专业化细分

 

第一种出路其实不是某个软件公司的出路，而是整个软件行业可能会面临的变革，出发得太早了也许会落单，这需要前瞻和坚持。这个出路就是：软件行业细分出SaaS应用厂商、咨询服务公司、基础平台服务商，SaaS产品又都提供开放互联的接口，从而形成更高效的行业生态系统，达成企业客户、服务厂商双赢的局面。

 

首先，SaaS应用厂商应该集中在某一个或几个细分领域发力，把产品做得足够好用、足够强大，比如：Zendesk只做在线客服、SugerCRM只做CRM、DocuSign只做文档签章、Kenexa只做HR、Lettuce只做订单处理、FreshBooks只做记账。同时要为“整合”而生，尽可能为第三方提供开放、便捷的集成接口，让产品成为可以灵活装配的服务组件。这也是为什么要采用SaaS形态的原因之一，线下软件的部署和集成难度会很大。尽量避免“全程解决方案”的经营思路，即使在再细分的行业也很难为客户包办一切。

 

咨询服务公司的优势是离最终企业客户更近，了解他的需求和动向，但由于离客户“太近”，规模往往也不大，缺乏大规模产品研发和市场推广的能力。目前这类公司要么为客户做小型的定制开发，要么代理专业软件公司的产品，提供着“伪解决方案提供商”的服务。之所以用了一个“伪”字，是因为他们很难便捷地将各家专业软件公司的产品按需集成到一起，很难超越其所代理的产品，真正高效地为客户提供服务。

 

如果有了足够丰富的SaaS应用产品/组件，咨询服务公司就可以将重点转向关注和引导客户需求，然后再去寻找各个环节匹配得最好的SaaS产品，将它们装配起来。当然，所有环节一定都能找到对应的产品，肯定是有点理想化了，但在一个良好的软件生态系统中，正如苹果App Store所宣传的“There's an app for just about anything”，应该90%以上的问题都有专门的厂商在解决。

 

正如现实世界中的化学反应大多需要催化剂一样，上述生态系统也需要一些基础平台服务商的角色来凝聚各方的力量和促进整体的发展。基础平台要么具备较强的影响力，能够带来用户群；要么有能力提供整合SaaS产品所需要的、便捷的流程和数据的对接平台，甚至解决掉SaaS产品的订购支付问题。

 

在这样的生态系统里，客户能够更快地得到需要的专业服务，而各个角色的软件厂商也都有自己的核心价值，有盈利和发展的空间。好像有点“Too good to be true”吧？其实不然，活生生的例子就在眼前：淘宝卖家服务平台。淘宝平台中的卖家服务应用有很多都是SaaS模式的，往往只解决一个特定的问题，比如直通车推广、批量打印、会员营销等等，不需要定制开发，卖家要是实在觉得不符合需要，直接换一个产品就行了。由于核心的数据和业务流程都跑在淘宝平台上，这些应用整合在一起也很方便。事实上，多个应用之间基本不需要代码级的整合，全都是卖家自己能搞定的。由于局限在电商领域，淘宝体系也许还算不上是个成功的软件生态系统，但足以佐证前文的设想了。国外的force.com（PaaS服务商，提供数据和程序的整合平台）、Google Marketplace（Web App Store）可能是更准确一些的例子，它们已经形成了面向企业客户的SaaS应用的体系。此外，一些企业协同平台、信息共享平台，如整合了文档和结构化数据流的Dropbox，也可能成为有效的基础平台服务商。

 

所以，也许不必与过去决绝地分离，仅仅是逐步转变产品研发的观念，变革就能“和平”地实现。

 

二、B2B2C模式

 

回到前面说的第二种可能的出路：B2B2C模式。这个需要对一个行业吃得很透，没有传统行业加互联网双重基因估计很难成功。这里只以OpenTable为例简单说明一下。OpenTable的网站是面向C的，做得很贴心，消费者可以在网上向合作餐馆订座。为了让订座流程更加顺畅，OpenTable还向餐馆提供实时座位管理、客户管理的B端软件系统。餐馆往往是冲着C端的流量来采购B端产品的，OpenTable既收软件的安装、使用费，又收订座流量的导入费（两者大约各占收入的一半）。

 

B2B2C产品事实上已经超出了传统MIS（管理信息系统）的范畴，单一的软件公司如果没有能力做好，那就得找个C端比较强的网站或商家合作，共谋发展。B端管理软件要全力为整个B2B2C的流程服务，不能搞得太复杂，哪怕少向商家收点费。

以上是我作为企业软件从业者的一些思考，抛砖引玉，欢迎讨论。