超越“伴侣”

800亿美元的市场，特别是配件产品的丰厚利润，牢牢吸引住诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信等手机厂商的目光。

在北京东三环寸土寸金的国贸地区，两幢高楼比肩而立，分别是摩托罗拉(www.motorola.com.cn)大厦与惠普(www.hp.com.cn)大厦。在摩托罗拉配件部门全球市场高级总监Chris Morrissey眼里，这种相邻具有一种特殊的意义。

作为独立运营部门，摩托罗拉已占据全球手机配件市场30%的份额，在北美市场的占有率超过50%，在中国市场的占有率则在30%以上。相比摩托罗拉手机业务的停滞甚至倒退，蓝牙设备等“伴侣”产品的增长率一直稳定保持在15%以上，成为摩罗拉品牌之路上的一个意外惊喜。

这是一份“优秀”的成绩单，但还远远谈不到“卓越”。

“伴侣”产品的卓越榜样非惠普莫属。在惠普2007财年1042.86亿美元的收入中，其打印和图像部门（IPG）只占284.65亿美元，但运营利润高达43.15亿美元，在惠普各部门中高居榜首，15.2%的毛利率甚至比惠普软件还高。

“所谓商业生态系统，就是要给消费者提供一系列产品，使消费者不光从主要产品的使用中获得愉悦，而且得到最大限度的使用，摩托罗拉也要按照这样的宗旨来做。”Chris显得若有所思。

配件不薄

当人们越来越趋向于购买昂贵而功能丰富的智能手机，这也意味着他们对手机配件需求的“粘性”越来越高。事实上，配置大尺寸显示屏和触摸屏的手机推动了手机包、手机盖、显示屏保护膜和划伤修复器等配件的强劲销售；更加强大的音频、视频播放功能则助长了蓝牙耳机、车载设备、多媒体周边产品的增长；另外，全球超过50个国家和地区的法律规定禁止在驾车时使用手持电话，这为车载蓝牙等设备提供了更大的发展空间。

ABIResearch年初的调查报告显示，2008年全球手机配件销售收入将超过400亿美元，2012年达到800亿美元规模。

 800亿美元的市场，特别是配件产品的丰厚利润，牢牢吸引住诺基亚(www.nokia.com.cn)、摩托罗拉、索尼爱立信(www.sonyericsson.com.cn)等手机厂商的目光。与传统手机市场排位不同的是，摩托罗拉凭借在蓝牙技术的领先地位占据了三成的市场份额，成为目前全球最大的手机配件供应商。

在今年美国拉斯韦加斯消费性电子展(Consumer Electronics Show，CES)上，蓝牙技术庆祝了自己的十周岁生日，在大规模商用的短短8年中，有超过15亿件蓝牙设备问世。蓝牙技术被广泛接受的结果，是外部设备的外延不断扩大—从耳机、麦克风到打印机、投影仪一应俱全，制造商们甚至将蓝牙内置到夹克、滑雪头盔、太阳眼镜以及索尼PS3及任天堂Wii的游戏控制器中。

在亚洲，由于消费习惯和文化背景的不同，人们对蓝牙产品作为手机“伴侣”的接受程度慢于欧美地区。新加坡、日本等地的人们更习惯可以夹在衣服上的有线耳机，原因之一是害羞—在公开场合毫无征兆地突然开口说话，被认为是失礼的行为；其余原因包括成本昂贵和对通话质量的担心。即使这样，移动音乐依然成为蓝牙手机普及的关键，2007年韩国的蓝牙手机的普及率达到51%。“没有一种技术像蓝牙一样适用于传输语音服务，也没有一种技术具备同样的价格优势和同样成熟的市场地位。”ABI Research资深分析师Andy Bae表示。

如今，具备蓝牙功能的手机在中国市场所占份额也接近35%，这带动了蓝牙耳机、车载蓝牙等配件市场的发展，也改变了“手机配件就是电池、充电器、内存卡”的传统观念。

中国路演

“研究各个地区市场的文化和消费者习惯，并提供迎合这些差异化市场需求的产品，就是我的工作。”Chris认为“伴侣”产品的前途光明，因为消费者通过手机使用经验的积累，购买相关配件发挥手机更大作用的愿望就更强。比如20%的使用者使用手机来听音乐或者和MP3相连。对摩托罗拉而言，市场不是缩小而是变大了；另外中国私家车的保有量增长迅速，需要不断增加设备丰富驾车的舒适和娱乐性，这就给车载产品提供了很大的空间。“因此我们需要专门开发迎合中国市场、为中国人量身定做的产品。不仅如此，我们还要在价格上斟酌，在销售渠道上告别与手机捆绑的传统营销方式，加强与苏宁、国美(www.gome.com.cn)这样的销售渠道的合作伙伴的关系。总而言之，一定要有合适的产品在合适的时间、地点向中国市场推出。”

Chris在谈到摩托罗拉手机配件的设计方向时表示，未来会偏重开发一些具备多种用途和功能的产品，例如无线耳机或无线音箱。它可以使上下班途中的人们，无论是乘公共汽车，城市火车，还是私家车上的人们都可以在通话和听音乐这两种功能之间做顺畅切换。例如接到电话的时候音乐就停了，没有电话的时候又可以切换到音乐播放状态。

在消费者体验方面，摩托罗拉今年计划以在大型写字楼和商场的路演形式，让消费者切身感受到蓝牙配件的便利。“我们很多产品具有非常好的功能，但是由于消费习惯等多种原因，很多消费者还没有感受到这些产品为大家的生活和工作带来的便利，”Chris坦言道，“因此我们现在要做的，就是让更多人更直观地感受到它们的价值，没有体验的话就不会感知蓝牙的好处。”