9、销售说服中的心理中介因素解析

销售说服中的心理中介因素解析

1. 引言

在当今的市场环境中，营销人员每天都会投入大量资源来试图说服消费者。这是因为密集的营销传播活动，如具有说服力的信息，通常能有效地说服客户，从而提高销售额和市场份额。因此，消费者在日常生活中会频繁接触到各种说服尝试。

2. 说服知识概述

2.1 说服知识的定义

说服知识是指消费者对说服策略、意图以及说服者所传达的说服信息的了解。消费者会运用这些知识来评估说服者传达信息的方式，尤其是他们的动机和意图。当消费者面对说服尝试时，会根据自身目标来应对这种情况，应对方式不仅包括行为结果，还涉及认知和感知结果。而且，说服知识并非静态的信念集合，而是一个动态、不断发展的现象。随着消费者经历更多的说服事件，他们会利用以往的经验来评估和应对新的说服尝试。

2.2 说服知识的应用示例

以销售人员向潜在客户推销汽车为例，客户会运用说服知识来评估销售人员的各种说服策略，包括他们的行为、言语和非言语沟通。然后，客户会将这些策略与之前与其他汽车销售人员的互动经验进行比较，以评估其合理性、公平性和有效性。在这个过程中，客户试图通过运用说服知识来控制与销售人员互动的结果，例如以他们认为公平的价格购买到符合需求的汽车。这种互动经验会被保存下来，成为他们未来与汽车销售人员互动时说服知识的一部分。

2.3 相关研究现状

近年来，有一些研究探讨了说服知识在消费者对说服反应中的应用，如青少年说服知识的发展、对隐蔽营销策略的应对以及在内疚感和慈善捐赠中的作用等。然而，关于说服知识的研究数量仍然相对有限。

2.4 心理中介因素的概念