消费心理学（05）：确定效应

序 、小确幸和博大彩 ，怎么选 ？

假如以后我想开一家火锅店 。刚开始为了增加客流量 ，打算拿一笔经费 ，搞一个促销活动 。现在有两个促销活动 ，第一个是针对某款牙膏 ，买一送一 ，吸引客户 ；第二个是针对同款牙膏 ，购买即送一张刮刮卡 。有十分之一的概率获得大奖 。同样的预算 ，不知道哪一种方案会更受用户欢迎 。

同样的预算，买一送一，还是抽取大奖，拿不定主意，怎么办？

概念 ：确定效应

要想解决这个问题 ，首先我们要考虑这个问题的本质是什么 ？是客户在面对确定的小收益（买一送一），和不确定的大收益（抽取大奖），用户的偏好到底是什么 ？然后就需要理解用户 ，理解人性中的一种有趣心理 —— 确定效应 。

确定效应指的是 ：处于收益状态时 ，多数人是风险厌恶者 。

举一个例子：

法国经济学家、1988年诺贝尔奖获得者莫里斯·阿莱曾经提出过一个著名的“阿莱悖论”。

现在有两个赌局：赌局A，有100%的机会，赢得100万元；赌局B，有10%的机会赢得500万元，89%的机会赢得100万元，1%的机会什么都得不到。你选哪一个？

我们用概率树，分别算一下这两个赌局的“期望值”吧！

什么叫概率树，什么叫期望值？做一个决策，有30%的可能赚100元，70%的可能赚200元，结果像树一样分叉，就是概率树；100元 x 30% + 200元 x 70% = 170元，这个170元，就是这棵概率树的期望值。

回到这两个赌局。

第一个赌局，100%赢得100万元，很明显，这个赌局的“期望值”就是100万元。第二个赌局呢？期望值是：500万 x 10% + 100万 x 89% + 0 x 1% = 139万。第一个赌局100万，第二个赌局139万，显然我应该选第二个赌局，对吗？

算得没错。恭喜你。但阿莱测试发现，绝大多数人选择了期望值只有100万的A，而不是139万的B。

这也太不理性了吧！