小米汽车发布会：雷军调侃价格，背后有何玄机？

昨天小米汽车技术发布会开完了，不知道大家看完什么感受？

我看完有一个感受，虽然是技术发布会，但是，雷总在发布会上调侃了一下价格，说：尊重一下技术，不可能是 9.9 万，也不可能是 14.9 万？那到底是多少钱呢？这就要等汽车正式上市的时候，我们才能知道。

那为什么要调侃一下价格呢？

因为价格能够决定销量，尤其是以性价比起家的小米。

在雷总和小米汽车的心里：他们肯定想摆脱性价比的标签，想走高端路线。但，恰恰因为小米做手机的时候，以性价比起家，所以走高端路线貌似又与粉丝群体属性不符。

这是特别拧巴的一个地方。

看看小米手机这十几年的发展就行了，一开始小米手机追求极致性价比，在手机行业大火，消灭了山寨机，这是小米追求性价比的一个非常大的功劳，赢得了消费者，打垮了山寨货。

后来，小米手机想走高端路线，对小米手机业务进行了拆分，拆分出：红米和小米两个子品牌。

红米依旧是性价比路线，小米品牌走高端路线。

虽然小米手机整体在国内市场的占有率很高，在国内前三的位置。

但是，拆分来看的话，高端路线似乎走的并不成功。

前几天，看到相关市场机构的调查报告显示：在 2023 年的手机市场销量当中，红米手机占有量是 11.7 %，而小米手机的占有量是 3% 。

这是第一次看见有相关机构把小米和红米两个品牌分开来进行统计。

这终于解开了我们很多人心中疑惑，一直很好奇小米的销量里边小米和红米的占比分别是多少？按照这个统计，答案就是：

小米手机的占比为 16.4%，红米手机的占比为 83.6% 。

以前总以为最起码符合二八原则吧，现在来看，保守了。换句话讲，卖出的 10 台小米手机里，红米手机占了 8 台多，高端小米路线手机不到 2 台。

所以，从这个角度来看，小米公司的高端路线并不是很成功。

根据这个占比，我们也可以很清晰得看出来，小米粉丝的属性，是注重性价比的。

基于这个小米粉丝属性而言，那未来肯定买小米汽车的人肯定大多数也是米粉。

这就估计让雷总有点拧巴了，这也是小米汽车的困境：我到底该走高端路线，还是走性价比路线呢？

如果走高端路线，万一粉丝不买账怎么办？小米汽车的销量就上不去。如果走性价比路线，销量虽然能上去，但是，以后再想做高端，就跟小米手机现在的处境一样了，会很难。

同时，汽车和手机不一样，汽车属于大件消费品，手机属于小件消费品。粉丝买了汽车，一般 5 年之内不会换，手机可以做到 1 年一换。所以，手机走性价比路线，可以做到薄利重复多销。汽车不行啊，汽车粉丝并不会换的那么频繁。

所以，走性价比路线似乎确实很难赚钱。

而且，小米手机之所以走性价比路线，是因为可以用软件和系统来赚钱，补贴硬件，可以对接广告。汽车平台的话，咱不可能让用户开着开着车突然在大屏上弹出个广告来吧？

汽车如果还采用这样的定价策略，一开始就是低价，这就更把小米的低价坐实了。

走性价比路线，一旦定型，品牌再想做高端，似乎就没人买账了，因为先入为主的概念，直接给品牌定性了。这对小米提升品牌的战略，影响很大，甚至会永远无法改变了。

现在的汽车市场情况很复杂，蔚来、理想、华为、小鹏事实上都开开始走高端路线，要在高端确立自己的地位，再往下走。因为高端，所以在技术上有突破，集成了大量的新能力。

小米如果开始就 20 万元以下，一方面很难把较为强大的技术集成进来，另一方面它要打的对手就变成了比亚迪、吉利这样的企业，比亚迪可不是山寨手机了，它已经渡过了最初发展期，现在的产量世界第一，品质、品牌很强大，还有自己的电池技术，和比亚迪争，可以更麻烦。

不如开始定位高端，让大家看到小米的技术实力，并不追求销量，用品质和技术取胜，再出新车，往较低价格走。

所以，综合下来看的话，还是直接走高端路线比较好。

但是，前期可能会很痛苦，需要很长一段时间的煎熬，毕竟高端路线和小米粉丝群体属性不是那么相符。高价和高端是和小米粉丝画像不重叠的。

而且，再反过来想的话，小米布局汽车领域，其实是比较晚的，所以，第一炮打响其实很重要，一旦第一炮没打好，没有形成市场影响力，未来只会越来越难，一步跟不上，步步就跟不上了。

所以，雷总和小米汽车的困境挺大的。

昨天晚上，我睡觉前，看到了前魅族副总裁李楠的微博。

他的一个观点很有意思，也说明了为什么雷军在汽车发布会上对价格进行调侃。

李楠说：我怀疑小米汽车可能开创了一个产品定价的新玩法。就是拼命拉热度放信息，就是不公开定价。然后看整个市场的口碑和预期控制。如果预期拉到30+，那么 24.9也有惊喜，干脆高开。如果觉得还是没有建立比较高的预期，那么先否定 14.9，留条后路，实在不行“连夜说服一下高管”，19.9也有惊喜。这种动态定价，依赖对于整个kol的控制力和对舆情的精准监控。不过今天的数字化传播环境，的确有这种能力了。

对此，大家怎么看呢？

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